あなたの会社は過去の成功体験に酔いしれていないでしょうか。
「昔はうちもよかった」という言葉をよく耳にしますが、おそらく高度経済成長期のことを言っているのだろうと想像できます。
高度成長期は、市場自体が大きくなっている経済背景があった。市場が大きくなっているのだから、それなりに努力していれば、経済の波に乗ってどの企業もそれなりの成長を遂げることが出来たのです。市場が大きくなっているのだから、そこに資源を投入すればそれなりの成果が得られた。つまり「体力勝負」だったのです。
しかし、市場自体が縮小しているデフレの近年において、資源投入に対する見返りはあるでしょうか？
答はＮＯですね！市場が伸びない、又は縮小している中で自社の売上を伸ばすには、新たな市場を創造するか、他社の売上を奪わない限り自社の売上アップ有り得ない。高度成長期が「体力勝負」だったのに対して、デフレの近年は「やり方勝負」。この「やり方」が『戦略』ということなのです。
｢やり方｣＝『戦略』が必要な昨今、この戦略を持たない企業があまりにも多すぎます。『戦略』と聞くと何か特別なもののように感じる経営者の方がいますが、何も特別なものでもなく、売上を上げるための社内の「仕組み・やり方」が『営業戦略』なのです。
戦略のある企業とそうでない企業とでは、時間の経過と共に格差が拡大するのは当然のことです。ですから、ぜひとも、じっくりと自社の『営業戦略』を構築していただきたいのです。
『戦略』を日常業務と無縁の何か特別なもののように感じるのは、その『戦略』自体に具体性がないからです。具体性がないということは、現場でどのように戦うかという戦い方まで決めていないということなのです。
例えば、営業会議などに出させてもらいますと、今期はシェアを５％アップするぞ。ガンバロー！なんてやってます。では、具体的にどのようにして５％のシェアをアップさせるのか。ここを決めないから掛け声だけの気合論で終わってしまいます。この場合、シェアを上げるために どの顧客に対して、どの状態になるまで、どのような活動をするのか を明確にしておくことが具体性というものです。
つまり、戦略は具体的でなければ、現場は動かない！動けない！ ということです。
先程のシェアアップのような目標に対しても、具体的にターゲットとする顧客が抽出でき、どのような状態になるまで、何をするかまで営業現場の活動を明確化できます。つまり、戦略から戦術、戦闘レベルまで落し込みが出来るということです。
また、顧客の格付けにおいても論理性が無ければなりません。
多くの企業では、自社の売上でＡＢＣ分析（自社の売上構成比を多い順に並べて格付け）をして、その上位から格付けを設定しています。
しかし、例えば、自社にとって同じ売上１０００万円の顧客で、同じＡランクだとします。一方は、他社からも仕入をしていて仕入額が５０００万円、片方は、他社の仕入を含めて仕入額が１１００万円であった場合、自社の売上によるＡＢＣ分析の同じランクでいいのかという問題が生じます。つまり、自社にとって同じ売上であっても、顧客の胃袋の大きさが違うということです。
顧客格付けは、本来、顧客の胃袋と自社の納入先への納入比率によって格付けすべきです。自社の売上だけでの格付けは要注意です。
あらゆるマーケティング戦略のエッセン数を集約し、
実践コンサルタントである私、岩月が18年の間に多くの業種・業態で実践し、その効果が実証されたものだけを集約したのがこのＭ－One戦略なのです。
Ｍ－One戦略は、営業戦略だけではなく、営業幹部が活用すべきマネジメント戦略や営業マンのモチベーションをアップし人材の活性化をどのように図るかといった領域まで踏み込んで構成されています。つまり「営業力」「管理力」「活性力」をバランスよく高める戦略が、私、岩月が提唱するＭ－One戦略です。
の３つの［Ｍ］で構成され、それぞれでNO.1を目指す戦略です。
巷にはあらゆる戦略理論がありますが、実際の営業現場に適用、活用できるものは限られています。それは、どの戦略理論にも一長一短があるからです。
経営レベルでの戦略構築をお考えならこのＭ－One戦略をご活用ください。
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Ｍ－One戦略とは