営業マンの売上数字は、あくまでも結果です。
いくら「売上をあげろ」と声を嗄らしたところで、
気合いだけで売上はあがるものではありません。
日々の営業活動の結果である売上は、
顧客との接触時間の多さと相関関係があります。
ですから、売上をあげるには、顧客との接触時間をいかに増すかがポイントです。
そこで、現在営業マンが労働時間の中で、どのくらい顧客接触時間を確保できているのかを
把握する調査を「業務記録」というシートを使って実施します。
その結果から、総労働時間における顧客接触時間比率を把握するのです。
多くの企業では、その結果に愕然とすることが多いのが実態です。
接触時間比率の多いところで30％、少ない場合は10％台ということもあります。
まずは、この実態を把握して、売上の重要ファクターとなる顧客接触時間比率が、
もしも20％ならば、これを何％までアップさせるのか、
そのための工夫を施さなければいけません。
これが、マネージャーの仕事でもあるのです。
しかし、目標とする顧客接触時間が設定されても、
営業マンの活動時間は無限にあるわけではありません。
ですから、顧客の優劣をつけてその優劣度に応じた
効率的な営業活動を行うために顧客格付けを行うのです。
こういったことを全社ルールとして設定することで、マネジメントすべき立場の方が
何をマネジメントすべきなのかも明確になるのです。
売上をあげたいのならば、
「売上」という結果を得るための「営業のプロセス」に注目すべきであり、
その重要ファクターである顧客接触時間比率を計測する
営業活動の実態調査・分析が必要です。
営業マンへの実態調査実施のガイダンス、調査実施、データ入力、分析に要する期間など
全日程を含めて最短で約45日です。
①営業活動内容の把握 →②「業務記録」シート（調査票）の作成 →③営業マンへの実態調査実施のガイダンス →④調査実施（最短１ヶ月～３ヶ月） →⑤「業務記録」のデータ入力 →⑥分析 |
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調査・分析所要日数 最短約45日 |
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「業務記録」シート（調査票）のフォーム、使用方法および分析レポート見本は・・・
こちらをご覧下さい |
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