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営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

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カテゴリ:ブログ&セミナー
投稿日:2017年12月5日01:00 PM
創出案件のコントロール機能
カテゴリー: ブログ&セミナー, 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

前々回から、営業マーケティング機能の必要性と案件創出のための機能についてお伝えをしてきました。しかし、案件を創出してからも重要なことがあります。それは、ニーズが発芽したその案件を組織としてどのように実営業に結び付けるかということです。

 

・営業担当者に引き継ぐだけでは組織は動かない

営業は目の前の案件にしか興味がありません。しかも既存顧客にしか興味がありません。なぜならば、その方が営業しやすいからです。

 

せっかくMA(マーケティングオートメーション)を活用した営業マーケティング活動でお客様のニーズ発芽を促して、その顧客データをあぶりだし出来たとしても、営業がアプローチしなければ意味がありません。受注に繋がりません。

 

この営業マーケティング活動で創出された見込案件を活かすには、「コントロールセンター」なる組織をつくることです。

 

そしてこのコントロールセンターで、営業マーケティング部隊が創出、案件化された顧客データを吟味します。つまり、その見込顧客データがどの業種で、どんな規模で、どんな業務を行っているかを確認し、自社の事業部のどの部門にそのデータを引き渡せば効果的かを判断させます。

具体的には、どのエリアのどの担当者に渡すべきか、どの代理店のどの担当者に引き継ぐべきかということの判断をします。

 

こういったプロセスを経て情報を引き継いでいきませんと、創出された案件が陽の目を見ないで終わることになります。

 

・コントロールセンターの進捗管理

そして、「コントロールセンター」の担当者はその情報をもに営業活動が今どこまで進んでいるのかといった進捗情報まで収集し、営業マーケティング部門に対する報告義務を追うことが必要です。

 

そこまでの業務を追う組織と担当者が必要です。この担当者は組織規模にもよりますが一般的には兼務でも可能です。

 

そして、その案件データをもとにどれくらい活動できているのか、その案件が営業プロセスのどのプロセスまで進んでいるのか、まだ進行中なのかクローズしたのか、そのクローズした案件は失注したのか受注したのか、その失注率、受注率はどれ位なのかという効果測定を行い、組織としての受注確度を高めるためのデータを蓄積していくのです。

 

そこで、次回はその効果測定のやり方とKIP化について説明しようと思います。