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営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

カテゴリ:ブログ&セミナー
投稿日:2018年1月9日01:00 PM
営業革新とは
カテゴリー: ブログ&セミナー, 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

営業革新とは、既存の組織に新しいやり方や仕組み、息吹を吹き込むことです。

市場縮小が確実に進んでいる中で、今までのやり方のまま過去の延長線上に未来を描いていたのでは、ますます市場環境と乖離してしまいます。

 

「慣性力」とは、慣れ親しんだ今までのやり方を踏襲し、何ら変化を好まない風土、慣習のことを言いますが、この「慣性力」に支配されている営業の世界では、営業革新は喫緊の課題です。

 

しかしながら、

どうやって自社の営業を革新すればいいのか?

何から手を付ければいいのか?

どんなノウハウが必要なのか?

こんな発想で、営業革新を年度の方針に掲げる会社が多くあります。

 

その前に!経営者、幹部として

「どんな営業風土を目指すのか?」「どんな仕組みを備えた営業組織になりたいのか?」といった根底となるビジョンがなければ、小手先の手法だけに走ってしまい、革新といった抜本的な改革には辿り着けません。

 

まずは、

・目指すべき営業の姿

・目指すべき営業組織のあり方

を明確にすることです。

この本質的な考え方なきところに営業革新はありません。

 

実は、この本質的な考え方を持たずに営業革新を謳っている会社が多いのです。ですから、どれだけ旗振れど組織は動かず、営業は変わらずという状態が続くのです。

 

会社の歴史と共に組織には風土というものがあります。歴史のある会社ほどこの風土というものが色濃くあります。別の言い方をすれば前出の「慣性力」につながるものです。

 

この「慣性力」というのは、ある意味、組織変革、営業革新にとっては抵抗要素です。私はこれを“組織の垢”と呼んでいますが、この“組織の垢”を打破するには、「仕組み」「現場力」「マネジメント力」しかないと思っています。

「仕組み」は、組織に備えなければならない機構です。

「現場力」は、「仕組み」通り営業現場で実行できる個々の力

「マネジメント力」は、管理者が組織を動かす力

のことです。

 

「仕組み」「現場力」「マネジメント力」とは何なのか?

次回のブログでお伝えしたいと思います。

 

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