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営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2017年5月9日01:00 PM
効果的な営業研修の内容
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

研修で得たもの状態をそのままにしておきますと、知識は増えますが経験値になりません。知識を経験値にするには、実践するしかありません。

ですから営業研修には、“得た知識を実践に移す仕掛けと強制力”が必要です。

ここで言う仕掛けとは、自ずとやらざるを得ない自然な流れをつくることを意味しています。

ここで言う強制力とは、上司からの圧力で行うものではなく、やるべき事の期日を明確に示すということです。

 

例えば営業研修では、

・戦略基礎理論

・エリア戦略(どのエリアを優先的に攻略するか)

・シェアアップ戦略(シェアを上げるのに効果的な顧客ターゲティング)

・営業「量」確保のための組織全体の活動ルール

といった実務的な戦略を学びますが、この戦略の判断基準となる物差しは全てシェアです。

このシェアというデータを私が指導に入る前に、持ち合わせていた会社は皆無です。ですから、生々しいシェアデータを営業担当者自ら足を運んで調査をしていただくわけです。

実際には研修後に営業活動の一環として、シェアデータを収集するのですが、間違いなく言えることは、魂の入ったデータが集まります。

つまり、思いの入った、重要性を理解して正確に把握しようという気持ちの入ったデータが集まるということです。

なぜそうなるのかといいますと、研修時にこのシェアというデータがどのように活用されて、どんな判断基準になり、自分たちの営業活動にどのれだけ大きな影響を及ぼすのかを理解するからです。

つまり論理をまずは頭で理解しているのです。ですから行動に移せるわけです。

ですから、必ず非常に精度の高いシェアデータが集まります。

そしてその自ら集めてきたデータを集計し、戦略理論通りに分析をし、各営業部隊ごとに戦略を策定し、その戦略を全体会議発表し、その戦略通りに活動していくのです。

これが、“得た知識を実践に移す仕掛けと強制力”ということです。

言葉を変えると、行動に移させるストーリー展開がある研修かどうかということです。

これが効果的な営業研修になるかどうかの分かれ道です。