アクチャーコンサルティング |「できる個人営業」頼みからの脱却 一気に売上・シェアを拡大する「組織営業」導入コンサルティング

アクチャーコンサルティングアクチャーコンサルティング
03-6869-1693

〒102-0074  東京都千代田区九段南1-5-6
        りそな九段ビル5階

06-6147-9353

〒530-0001  大阪市北区梅田1-11-4-1000
        大阪駅前第4ビル10階

営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

ACCTURE CONSULTING > ブログ&セミナー > 組織営業で結果を出す! > 営業「質」の中身 BOA活動とは?
カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2014年11月5日03:16 PM
営業「質」の中身 BOA活動とは?
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

前回、営業「質」についてお伝えしました。

 

 

今日は、その営業「質」の中身についてお話します。

 

 

 

営業「質」とは、「一訪問当たりの中身を濃くすること」強いて言うな

 

らば「訪問目的は何なのか?」ということ。訪問目的が明確になると、

 

その訪問目的を達成するために普通は“事前準備”をする。

 

 

 

この“事前準備”をBefore営業といい、お客様のところで行う活動を

 

On営業といい、帰社後に行う活動をAfter営業という。

 

略してBOA活動!ということを前回お伝えしました。

 

 

ハッキリ申し上げます。BOA活動を習慣化している営業は、私の知る

 

限り5%もいないということ。

 

だから、結果が出ない!生産性が上がらない! となるわけです。

 

 

 

訪問目的が明確になると、“事前準備”をする といいました。

 

例えば、初めての訪問先に対して、事前に何の情報も入れずに伺う営業

 

であってはいけません。

 

 

当然のことながら、その先様は

 

・どんな事業をされていて

 

・どれくらいの事業規模で

 

・どんな特徴があり

 

・企業理念をお持ちで(以上すべてHPから確認できます)

 

・自社がお役にたてそうなことは何なのか?

 

ということを想定していくのは当然のこと。

 

 

 

これらのことを確認するために

 

・どんな質問をすべきか

 

・自社がお役にたてそうだと思っていただくために、どんな自社紹介を

 

 すべきか?

 

・営業である自身に興味を持っていただくために、どんな自己紹介を

 

 すべきか?

 

・担当の方の懐に入るためのトークのバリエーションは何を準備すべ

 

きか?・・・等など

 

 

 

これら全てBefore営業、つまり“事前準備”です。

 

 

そして、先様で行うことがOn営業。

 

・挨拶

 

・訪問目的伝達

 

・自社、自己紹介

 

・先様の情報収集

 

・宿題の確保

 

・次回アポの獲得・・・等など

 

 

 

帰社後の活動。それがAfter営業。

 

・顧客台帳の作成

 

・日報の記入、提出

 

・理解を深めるために収集した情報とHP情報の再確認

 

・宿題の対応・・・等など

 

 

これらがBOA活動です。

 

できる営業は、これらを自身で定型化して、実践しているということ

 

です。

 

 

セミナーや研修時に、参加者のみんなさんに“できる営業の特長”を

 

挙げていただくと

 

・情報収集力がある

 

・社交性が高い

 

・仕事が早い、対応が早い

 

・お客様からの信頼が厚い

 

・時間の使い方が上手い

 

といった内容が必ず出てきます。

 

 

 

“できる営業”はBOA活動を実践しているということです。

 

 

以上は、初回訪問時の一般的なBOA活動の一部ですが、そもそも

 

初回訪問の訪問目的は何でしょうか?

 

 

その答えは、「人間関係構築」です。

 

これが訪問目的です。その為に

 

“事前準備(Before営業)

 

“先様へ行ってやること(On営業)

 

“帰ってからやること(After営業)

 

をきちんと行うということです。

 

 

 

 

次回は、BOA活動の根幹をなす「営業の基礎・基本」の重要性に

 

ついてお伝えします。

 

 

 

アクチャーコンサルティング ホームページ はコチラ

  http://www.accture.co.jp

 

お問い合わせは はコチラ

 http://www.accture.co.jp/contact.html

 

◆組織営業力強化セミナー◆

成功率92 250社が結果を出している!

わずか3時間で非効率営業から脱却

ポイント指南『組織営業力』強化セミナー

 https://accture.co.jp/seminar.html

 

◆営業革新塾◆

800人の経営者が実践している!

営業活性化を目指す経営者・営業幹部向け

売上を1.5倍にする営業革新塾

http://www.accture.co.jp/school.html