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営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

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カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2014年10月29日05:48 PM
営業の現場力 営業「質」とは?
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

前回、営業「量」についてお伝えしました。

 

 

今日は、営業「質」についてお話します。

 

 

 

明日からでも結構です。

 

まず、各営業担当者の予定訪問先を確認してください。

 

そして、各担当者が営業に出かける際に聞いてみてください。

 

「今日、このお客様のところへ何をするために伺うの?」と。

 

 

その担当者から「今日は、○○をするために伺います」と答えが

 

あればOKです。

 

更に「そのために△△を調べ、□□を準備して携えています」と

 

くれば◎です。

 

 

しかし、残念ながら「何をするために伺うのか?」と言われた段階

 

で、口ごもる営業がほとんどです。

 

「伺う予定になっているので行ってきます」という営業が大多数!

 

 

何が言いたいかと言いますと、

 

“行くことが目的になっている営業は、行っても意味がない!”と

 

いうこと。

 

 

前回の営業「量」のところでお伝えしました通り

 

 

営業力=営業「質」×営業「量」

 

 

つまり、営業の結果(売上)は「質」と「量」の掛け算で決まると

 

いうこと。

 

いくらたくさんの「量」を投下しても「質」がゼロならば、

 

これは掛け算ですから結果はゼロです。

 

 

 

つまり、営業「質」とは、「一訪問当たりの中身を濃くすること」

 

強いて言うならば「訪問目的は何なのか?」ということです。

 

この“訪問目的”を持たない営業は、三振をするためにバッター

 

ボックスに立つようなもの。

 

 

なぜ“訪問目的”が重要かといえば、訪問目的が明確になると、

 

その訪問目的を達成するために普通は“事前準備”をしますね。

 

 

この“事前準備”をBefore営業といい、お客様のところで行う活動を

 

On営業といい、帰社後に行う活動をAfter営業という。

 

略してBOA活動!

 

 

“訪問目的”が明確になると“事前準備”をしっかりする。

 

だから、「一訪問当たりの中身が濃くなる」ということです。

 

だから早く結果が出るわけです。

 

 

次回は営業「質」のBefore営業、On営業、After営業について

 

お伝えします。

 

 

 

 

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