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営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

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カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2018年4月24日01:00 PM
営業コンサルタントを効果的に活用する方法
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

営業変革におけるコンサルタントの活用の仕方についてお伝えします。

 

当事者である私が言うのもどうかとは思いますが、実体験も含めてお話しします。

 

営業変革には

1)組織全体の「仕組み」

2)「仕組み」を営業現場で実行するための「現場力」

3)「現場力」を育成・支援する「マネジメント力」

という3つの視点で目指すべき姿と現状とのギャップを認識することから始まることは、既にお伝えしてきたとおりです。

 

そしてそのギャップを埋めるための手段・方法を考えることが幹部の責務です。そしてこれが方針になります。この方針に基づいて現場を動かすことになります。

 

しかし、このギャップを埋めるための手段・方法が皆目見当がつかない、整理できないといった状況下で、初めて外部のブレーンやコンサルタントに協力を依頼するのです。

 

自社の未来像と現実のギャップ、そしてギャップを埋めるための議論がここまで高まっていますと、具体的に何が社内の力として欠けているのかが明確です。

ですから、その欠けている力を補填するために外部のブレーンやコンサルタントを活用すればいいのです。

 

しかし、ここまでのプロセスを経ないまま外部のブレーンやコンサルタントに依頼する企業が多いのも事実です。

明確な課題を見出さないまま丸投げしても、時間とコストがかかるだけでなく、自社に吸収する環境が整わず、指導された内容が自社の力とはなりにくいということです。

 

コンサルタントから見て、クライアントには大きく2つのタイプがあります。一つは、カラカラの砂漠で水をどんどん吸収してくれる様な会社。

もう一つは、ただ単に答えだけを求める会社。

 

この差は何か?

自社の未来像と現実のギャップ、そしてギャップを埋めるための議論がどこまで行われていたかの差です。

 

つまり、どこまで必死なのか、どれくらい真剣なのか、、、

それによって吸収の度合いと成果が変わってくるということです。

 

これは一例です。

私の指導先で、これまで社長から「指示通りに動け」と言われ続け、営業担当者自身が自ら考えることなく、考えて行動をとることなく、営業活動の本質を知ることなくここ10年近く業績下降の一途をたどってきた会社があります。

 

そのような状況から、ご依頼いただいた当初私が社長さんに申し上げたのは、「急に業績回復はしません。最低でも2~3年はかかると思います。」ということ。

 

プロジェクトを組んで選抜メンバーで営業革新に取り掛かりました。

結論を先に申しますと、この会社は翌年から業績が急上昇しました。現在も各月の過去売上を更新中です。

 

なぜそうなったか?

その答えは簡単です。このままでは、自分たちの会社の存続すら危ういという危機感と何が何でも業績を向上させたいという必死さです。

そしてどんな課題が自社にはあるのかが明確でした。

 

そういう思いで、どういう行動をとったか?

私の指導後、その指導された内容を全員で復習し、現場に落とし込むために何をアクションとして具体的に行う必要があるのかの議論し、愚直なまでの努力と熱意で自社の課題と格闘していたのです。

 

私がそれに気づいたのは、半年後でした。なぜならば、与えた宿題を毎回精度高く私のイメージ通りに仕上げてきていたからです。

 

この状況なら、コンサルタントを活用する価値は十分にあると思います。

しかしながら、前述しました通り、目指すべき姿と現状とのギャップを認識することなく、コンサルタントに依頼をすることは時間とコストの浪費に留まらず、自社の吸収度合いにも影響があることを知っておくべきと思います。

 

アクチャーコンサルティング

岩月康隆