アクチャーコンサルティング |「できる個人営業」頼みからの脱却 一気に売上・シェアを拡大する「組織営業」導入コンサルティング

アクチャーコンサルティングアクチャーコンサルティング
03-6869-1693

〒102-0074  東京都千代田区九段南1-5-6
        りそな九段ビル5階

06-6147-9353

〒530-0001  大阪市北区梅田1-11-4-1000
        大阪駅前第4ビル10階

営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

ACCTURE CONSULTING > ブログ&セミナー > 組織営業で結果を出す! > 営業プロセスと営業サイクルで営業結果が決まる(マーケット対応力・事例編)
カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2016年3月7日05:39 PM
営業プロセスと営業サイクルで営業結果が決まる(マーケット対応力・事例編)
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

 

前回説明しました営業方程式を思い出してください。

 

 

営業の結果=営業「質」×営業「量」

 

 

営業の「量」とは、訪問件数、訪問頻度、一訪問あたりの滞在時間といった

 

数字であらわせるものでした。

 

 

営業の「質」とは、一訪問の中身を濃くすること。強いて言うならば、その

 

訪問目的が何なのか?ということでしたね。

 

 

お分かりの通り、営業「質」と営業「量」が高まれば良い営業結果が得られ

 

るのは当然のことです。

 

 

今回は、通常ないがしろにされている営業「質」についてもう少し詳しくお伝えします。

 

 

 

営業の最終目的は「受注」を頂くことです。

 

しかし、この「受注」に至ろうと思いますと外してはいけない営業のステップ(段階)

 

というものがあります。

 

 

 

今仮に私が保険の営業マンだとします。

 

今日初めてあなたとお会いしたとしましょう。

 

 

「○○さん、初めまして。

 

 今日お会いできてよかったです。

 

 ○○さんにぴったりの保険が発売されています。

 

 

 ~~で、~~いった保険です。

 いかがですか?」

 

こんな営業で誰が保険に加入するでしょうか?

 

誰も加入などしないことはおわかり頂けると思います。

 

・なぜならば、営業マンである私がどんな人物で、どんなプロフィールなのか?

 信頼できる人物か?

 

・あなたが今結婚されてらっしゃるのかどうか?

 

・お子さんがいらっしゃるのかどうか?いらっしゃるならば何人いらして何歳なのか?

 

・今どんな保険に入っておられるのか?

 

・今の保険について詳しく理解しているのか?理解しているとして、その内容にどんな

 不安を持ってらっしゃるのか?

 

 

この様なことを何も聞き出さずに、理解もせずにいきなり保険の売込みを

 

ているんです。ですから、売れない営業になってしまうのです。

 

 

そんなこと当たり前だ!とお叱りを受けそうです。

 

しかし実は、ほとんどの営業がこういった営業をしているのです。

 

 

つまり、初回の訪問目的は「人間関係構築」のはずです。これはBtoBビジネスであろうが

 

BtoCビジネスであろうが、外せない事実です。

 

 

にもかかわらず、初回に会っていきなり売込みをかけているのです。

 

 

売れるはずがありません。

 

 

 

つまり営業には

 

・人間関係構築

 

 ・現状把握

 

  ・ニーズ把握

 

   ・提案

 

    ・成約

 

といった営業のステップを確実に上っていくことが成約を勝ち取るセオリーなのです。

 

 

この営業のステップのことを「営業プロセス」と言っています。

 

つまり、この「営業プロセス」の一つひとつ(人間関係構築~契約)が訪問目的なのです。

 

 

この訪問目的が明確になれば、通常はその訪問目的を達成するために事前準備をします。

 

 

次回の訪問目的が「提案」ならば通常は何をするでしょうか?

 

 

提案書を作成するはずです。そしてその提案書をもとにうまくお客様に伝わるように

 

リハーサルをし、修正点を把握して微調整をして訪問するはずです。

 

 

つまり、訪問目的が明確になれば事前準備をすることになります。

 

この事前準備をBefore営業、実際にお客様先で行う活動をOn営業、

 

帰社してから行う活動をAfter営業と言います。

 

 

このBefore営業、On営業、After営業のことを「営業サイクル」と呼んでいます。

 

 

この「営業サイクル」は、「営業プロセス」ごとに設定され、そして全て営業部門活動の

 

共通ルールとして設定されていることが重要ですが、多くの会社ではその設定がありません。

 

ですから営業が属人的になってしまい、組織に営業力が付かないのです。

 

 

これら「営業サイクル」と「営業プロセス」を設定して、営業活動をするから

 

一訪問の中身が濃くなるのです。

 

 

ですから、早く結果が得られるのです。

 

 

 

 

この「営業サイクル」は、「営業プロセス」の設計の仕方については、

《営業革新塾》第4講で詳しくお伝えしています。

↓↓↓↓↓↓↓↓↓

《営業革新塾》ご案内ページ はコチラ

http://www.accture.co.jp/school.html

 

 

 

 

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

 

 

 

アクチャーコンサルティング ホームページ はコチラ

  http://www.accture.co.jp

 

お問い合わせは はコチラ

 http://www.accture.co.jp/contact.html

 

◆組織営業力強化セミナー◆

成功率92 250社が結果を出している!

わずか3時間で非効率営業から脱却

ポイント指南『組織営業力』強化セミナー

 https://accture.co.jp/seminar.html

 

◆営業革新塾◆

800人の経営者が実践している!

営業活性化を目指す経営者・営業幹部向け

売上を1.5倍にする営業革新塾

 http://www.accture.co.jp/school.html