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営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2018年7月24日01:00 PM
営業変革のロードマップ
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

営業だけでなく組織全体に言えることですが、

変革には「目的」「目標」を全員が理解し、

「手法」を明示しなければ組織は動きません。

 

「目的」だけでは、組織としての行動に統制がとれません。

「目標」だけでは、自分事として達成意欲がわきません。

「手法」だけでは、ただ単に行動するだけで達成感が得られません。

 

営業変革には、「目的」「目標」「手法」が必須なのです。

 

「目的」とは、以前からお伝えしているその会社、

その組織の「目指すべき未来像」「あるべき姿」です。

 

ある意味その会社、その組織の「存在意義」ともいえる

最終的に成し遂げたいものです。

抽象的な内容である場合も多くあります。

 

「目標」とは、「目的」に至るまでの過程、目印、道標です。

それが状態である場合もあるでしょうし、

売上や粗利といった数字である場合もあります。

「目標」は具体的でなければなりません。

 

ですので、「目的」に対して複数の「目標」があります。

中長期において「目的」は変わりませんが、

「目標」はその達成度合いによって変化します。

 

「手法」とは、目標達成のための方法論であり、

行動レベルのことです。

どうすれば「目標」を達成することができるのか?

ある意味、現場レベルの戦略・戦術にあたるものです。

 

「目的」は経営者が自ら発信する必要があります。

経営者または幹部しか明確にできません。

一般社員が考えるものではありませんし、

ましてや外部ブレーンやコンサルタントが

サポートできるものでもありません。

 

「目標」こそ「目的」に至るマイルストーンです。

この「目標」を達成すれば「目的」に近づけるというものです。

そして「手法」は、「目標」を実現する具体的行動のルールです。

 

「目標」と「手法」は、幹部が主体となって

現場とコミットしながら組み上げていくものです。

 

もうお分かりの通り、目的達成には

 

目的

↓↑

目標

↓↑

手法

 

という双方向のベクトルで「目的」達成のための

「目標」「手法(行動)」を具体的に計画し、

そしてその現場の活動・行動が何のために

やっているのかという「目標」「目的」を意識

させることが営業変革には必要なのです。

 

しかし、目標設定だけで終わっている会社が

あまりにも多いのが事実です。

何のための目標なのか?

目標達成のための手法はなにか?

 

「目的」「目標」「手法」

自社の営業変革においてこの3つがあるかどうか、

チェックしてみてください。

 

アクチャーコンサルティング

岩月康隆