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営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2018年5月8日01:00 PM
営業変革の幅と精度
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

現在、私の指導先で一番長くお付き合いさせていただいている先様で17年、次いで12年、その次の先様が8年なのですが、通常は2~3年お付き合いさせていただく指導先が一般的です。

 

手前味噌ですが、当然のことながら実績・効果が出ていないとこれほど長期にわたってのお付き合いはないと思います。

 

ではなぜ、これほど長期にわたって指導しているのか???

営業戦略構築、営業量の確保、営業質を上げる仕組みづくり、売上目標を達成させる管理者のマネジメント手法といった営業変革の一通りプロセスは、通常2~3年で習得できます。

 

しかし、営業組織は生き物です。営業革新が進むと同時に、新たな営業課題が浮かび上がってくるものです。そしてその精度も求められます。

長らくお付き合いをさせていただいている理由は、営業革新の幅の拡大と精度アップを行っているに他なりません。

 

営業革新の幅とは、例えば組織風土です。時には諸制度の改革などに着手するケースもあります。つまり、営業革新を根本から行うには、社内の諸制度の整備なども必要になるケースがあります。具体的には給与規程や人事考課規程などに及びます。

 

精度アップとは、営業数字のデータ整備とデータ分析から、目標と営業結果の精度を高める活動です。

 

後日お伝えしますが、これからの営業は旧KKDでは通用しません。

旧KKDとはご存知の通り、経験(K)・勘(K)・度胸(D)です。

旧KKDから新KKDにシフトする必要があります。

新KKDとは、科学(K)・計画(K)・データ(D)です。

営業データ(D)を科学(K)的に分析して、計画(K)に則った活動をしない限り縮小市場の日本国内では生き残れません。

 

そのためのデータ整備と分析の精度アップです。

 

そこで、どうやって通常(2~3年)で営業革新を成し遂げるかのロードマップをお知らせします。

その一般的な手順とその革新ポイントについては次回お伝えします。

 

 

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岩月康隆