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営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2018年4月10日01:00 PM
営業変革の進め方
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

特に営業は、「慣性力」が支配した世界にある。

「慣性力」とは、今までこうしてきた、何の変化も望まない、ただ単に過去の延長線上に未来を描こうとする慣れ親しんだ慣習を正当化する力です。

 

この「慣性力」と真逆の力が「変革力」です。

そこで営業変革を進めるにあたり、次のことを明確にすべきです。

・目指すべき営業の姿

・目指すべき営業組織のあり方

つまり目指すべき未来像です。

 

あるべき姿を見た時、現実との間にギャップがあります。このギャップを埋めない限り、あるべき姿を実現できません。

このギャップを洗い出し、ギャップを埋めるために何をすべきかというのが、あるべき姿を実現するための具体的施策となります。

 

ところが、この目指すべき営業の姿、目指すべき営業組織のあり方 が明確でないにもかかわらず、営業変革に取り掛かる会社が多いのです。

これは指針なき行動です。だからブレるのです。

 

指針がないから具体的施策を見いだせず、思い付きの、他社を真似た魂の宿らない体裁上の変革が進んでいくのです。だから社員に響かない、、、社員は行動に移す気にならない、、、悪循環の始まりです。

 

まずは、経営者、幹部が自社の

・目指すべき営業の姿

・目指すべき営業組織のあり方

を明確にし、共有すべきです。同じ未来像を描くことです。

 

そして、そのあるべき姿に対して現状はどうなのか、現場ではどんな問題が起こっているのかをあぶりだし、あるべき姿とのギャップを洗い出すことです。

 

ここまで出来れば、あとはそのギャップを埋めるために何をすべきかを議論するだけです。このギャップを埋めるための議論の中に、一般社員が入っていてもよいと思います。ただし、あるべき姿と現状のギャップを明確にしてからにすべきです。そうでないと、一般社員は意見の出しようがありません。

 

こういったプロセスを経ることで、営業変革のための具体的施策が見いだされ、これが営業変革の活動指針になります。

 

そして、見いだされた具体的施策を現実化するために、必要に応じて社外の協力企業やコンサルタントの力を活用した方が知見が深く、第三者の客観的目線で効率的、効果的と判断できるときに依頼すればいいのです。

 

しかしながら、こういったプロセスを経ることなく、何となくコンサルタントを迎え入れ、何となく特筆すべき成果もなく、何となくフェードアウトし、元の木阿弥になるのは、経営者、幹部が自社による

・目指すべき営業の姿

・目指すべき営業組織のあり方

が明確にされておらず、共有されていないことによるところが多いのも事実です。

 

そういう意味で、外部のブレーンやコンサルタントをうまく活用するには、まずは経営者、幹部による社内体制から見直す必要があります。

 

アクチャーコンサルティング

岩月康隆