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カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2015年2月5日09:47 AM
営業研修で「営業の基礎・基本」を教えているか?
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

前回、営業「質」の中身 BOA活動お伝えしました。

 

今日は、BOA活動の根幹となっている「営業の基礎・基本」教育の

 

重要性についてお伝えします。

 

 

 

ハッキリ申し上げます。前回お伝えしたBOA活動を習慣化している

 

営業は、私の知る限り5%もいないということ。

 

 

なぜこんなにも少ないのか?

 

答えは簡単!

 

 

通常、新入社員として社会に出た際には、入社時研修としてマナー

 

研修はどこでも実施しているはずです。

 

名刺の出し方、着座の位置、礼の頭の下げ方 敬語の使い方等など・・・

 

 

これは、社会人としての一般的なマナーです。

 

しかしです!営業職に就く者として、営業職のための営業職者用の

 

“基礎・基本”をどこも教えていないというのが実態です。

 

 

営業としての“挨拶の仕方”・“会話が弾む質問の仕方”

 

“会話の糸口の見つけ方”・“誠意の見せ方”といったスキルも然り、

 

それ以前に「営業の仕事とは何なのか?」といった営業の仕事の

 

定義・企業姿勢の教育を行っていないのです。

 

 

「やり方」ばかり教えて「あり方」を教えていない!

 

 

いくら高等なスキルを身に着けても、現場でそのスキルは使い物にな

 

りません。なぜならば、「営業の基礎・基本」ができていないからです。

 

 

ですから、結果が出ないと営業は迷い、悩むのです。それも手探りで。

 

「営業の基礎・基本」が身についていると、

 

・成功・失敗の要因は何なのか?

 

・何を改善すべきなのか?

 

・自分には何のスキルが不足しているのか?

 

・そもそも自社のソリューションは何なのか?

 

 

つまり、“営業の基軸、物差し”があるから自己改善ができるわけです。

 

 

この「営業の基礎・基本」は、営業組織全体で共有する必要があります。

 

これがないから、属人的営業に頼ってしまうのです。

 

これでは、組織に力が付きようもありません。

 

 

 

ここまでが、第1回目でお伝えした ①マーケット対応力 の概略です。

 

 

次回からは、②マネジメント力 についてお伝えしていきます。

 

 

 

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