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営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

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カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2017年4月25日01:00 PM
営業研修前に必要な経営の意思決定
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

研修を実施すれば、結果が得られるわけではありません。

研修は業績向上のための一手段であって、研修を実施することが目的ではありません。

では、どうすれば効果的な研修行うことが出来るのか?

それには、事前準備をしっかりと行うことです。

何の事前準備か?

研修の中身もさることながら、研修後にどのようなアクションを取って欲しいか という視点から準備すべきことを決めていくわけです。

例えば、営業戦略研修を実施するとしましょう。

戦略ですから、当然のことながら顧客ターゲットを明確にしなければなりません。

では、御社のターゲットを考えてみてください。

明文化できますか?

仮に、「当社のターゲットは〇〇業です」としましょう。

これはターゲットとは言いません。

ターゲットとは、必ずアプローチを行う先様の全数のことです。

「〇〇業」すべてアプローチをかけることが出来るのでしょうか?

つまり、広すぎる、アバウトすぎるのです。

例えば、「工具製造業で、国内に工場を持っていて、年間売上が20億以上あり、従業員が100人規模以上の大阪府内に本社のある50年以上歴史のある会社」であればどうでしょうか。

これであれば具体化します。リストにもなります。

つまり、ターゲットというのは、アプローチすべき顧客リストが手元にある状態のことを言います。そうでなければ、ターゲットとは言いません。

研修実施に際して、こういった基本的なところを明確にするとともに、会社として方針の意思決定をしないまま研修に突入しても、研修後のアクションにはつながらないということです。

営業戦略研修ではターゲットの他に

・活動エリア

・現状シェア

・客内シェア

の意思決定が必要です。

その為には、営業担当者が市場を駆け回ってデータを集めてくることも必要になります。

こういう活動を避けようとする企業も有りますが、調査することだけではなく、調査という名のもとにターゲット先を全数調査することになりますから、今まで訪問したことすらない先への営業活動に他ならないのです。

今まで、200社以上でこのような活動をしてきましたが、この調査中に新規案件が例外なく発生しています。

営業基礎研修では、

・自社の営業のあり方

(自社はどんな営業を目指すのか・・・会社の理念につながる内容です)

・契約に至る営業の階段(営業プロセス)の設定

・各営業プロセスにおける事前準備内容の設定

 

目標数字設定研修では、過去3期分以上の

・売上額

・労働生産性

・付加価値率

・人員数

・変動費率

・損益分岐点比率

・労働分配率

のデータと共に、向こう3年間でどこを目指すのかという中期目標計画は、研修前には必要です。(その為のご指導もさせていただいています)

これら全て、研修前の経営の意思決定です。ある意味方針です。

ここまで具体的な方針に基づいた研修でないと、受講者の研修後の行動につながらないのは容易にイメージできるのではないでしょうか。

さて、今までここまで具体的に研修の中身を詰める作業をしてきたでしょうか?

個の事前準備を丁寧にするか否かで、研修の効果が大きく左右されます。

一度今までの営業研修を棚卸してみてはいかがでしょうか。