アクチャーコンサルティング |「できる個人営業」頼みからの脱却 一気に売上・シェアを拡大する「組織営業」導入コンサルティング

アクチャーコンサルティングアクチャーコンサルティング
03-6869-1693

〒102-0074  東京都千代田区九段南1-5-6
        りそな九段ビル5階

06-6147-9353

〒530-0001  大阪市北区梅田1-11-4-1000
        大阪駅前第4ビル10階

営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

ACCTURE CONSULTING > ブログ&セミナー > 組織営業で結果を出す! > 売上目標の割り振りの仕方(モチベーション力・実践実務編)
カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2015年7月20日01:00 PM
売上目標の割り振りの仕方(モチベーション力・実践実務編)
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

 

前回は、社内の挨拶の効用についてお伝えしました。

 

 

今回は、営業担当者には重大問題!

 

売上目標の割り振りについてお伝えします。

 

 

 

今仮に一つの部門の売上目標が10億だとします。

 

この部署には、10人の営業がいたとします。

 

10億を10人で達成しなければいけないから、一人1億!

 

 

こういう売上目標で「よし達成してやる!」と思うでしょうか。

 

 

 

これは極端な事例ですが、実態は遠からず(同じような割り振り)ではないで

 

しょうか。

 

 

 

私は、寄与率という数字を活用して割り振りをお伝えしています。

 

 

寄与率とは、会社の売上の伸びに誰がどれくらい貢献したかを示す指標です。

 

 

(寄与率の算式)

 

  寄与率 = 前期売上の構成比 × 売上目標数字の伸び率

 

                                      (今期売上目標÷前期売上-1)

 

 

 

前期売上の構成比は、当然ベテランは高いでしょうし、若手は低いというこ

 

とになります。

 

 

売上目標数字の伸び率は、いっぱいいっぱいのベテランに10%アップなど期

 

できないでしょう。

 

せいぜい数%というのが関の山。

 

 

一方若手は、まだまだ伸びしろがありますから10%以上の2ケタアップも

 

能性はあります。(一般論としてです)

 

 

つまり、寄与率とは、ベテランが高く若手が低くなりがちな前期売上の構成

 

比と、ベテランが低く若手が高くなりがちな売上目標数字の伸び率を掛け合

 

わせたことになります。

 

 

 

要は、ベテランも若手も同じテーブルで会社の売上に対する貢献度を計ると

 

いうことです。

 

 

この寄与率を把握したうえで売上目標数字を調整していくのです。

 

 

ということは、各営業個人が会社全体の売上、部門の売上にどれくらい貢献

 

しているのかが明確になるということです。

 

 

管理者は、この寄与率の意味をメンバーに理解させたうえで、営業個人の売

 

上目標の連鎖背景、つまり「あなたの売上目標は、自部門にとってどれほど

 

重大で、会社の目指す未来に対してどんな意味があるのかを説明できなくて

 

はいけません。

 

 

 

つまり、その数字の意味を伝える必要があるということです。

 

 

「うちの部門目標が10億だから一人1億で!」とでは、本人のやる気、

 

標達成に対する執着心に大きな差が生まれるのは当然のことです。

 

 

 

ぜひ背負う数字の意味を伝えてください。

 

 

担当者のモチベーションを維持・アップするには管理者として必須の行為です。

 

 

 

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

 

 

 

アクチャーコンサルティング ホームページ はコチラ

  http://www.accture.co.jp

 

お問い合わせは はコチラ

 http://www.accture.co.jp/contact.html

 

◆組織営業力強化セミナー◆

成功率92 250社が結果を出している!

わずか3時間で非効率営業から脱却

ポイント指南『組織営業力』強化セミナー

 https://accture.co.jp/seminar.html

 

◆営業革新塾◆

800人の経営者が実践している!

営業活性化を目指す経営者・営業幹部向け

売上を1.5倍にする営業革新塾

 http://www.accture.co.jp/school.html