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ACCTURE CONSULTING > ブログ&セミナー > 組織営業で結果を出す! > 市場視点・経営視点・貢献視点の売上目標設定(マーケット対応力・事例編)
カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2015年11月30日10:35 AM
市場視点・経営視点・貢献視点の売上目標設定(マーケット対応力・事例編)
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

 

前回のご相談の内容を確認しておきましょう。

 

(ご相談内容)

4年連続で売上が減少しています。営業員のモチベーションも下がり困っています。

 

 このままでは、先が見えません。何か良い方法はないでしょうか?

 

 

 

前回で問題点を抽出し、課題は次の3つでしたね。

 

 

その売上計画は、市場規模からみて達成できそうな数字か?

 

これが〈市場視点〉での見方です。

 

 

その売上計画で、どれくらいの営業利益が確保できるか?

 

これが〈経営視点〉での見方です。

 

 

その売上計画の割振りは、適切か?

 

これが〈貢献視点〉での見方です。

 

 

 

この3つの視点で全てにおいてクリアされた売上計画について説明します。

 

 

〈市場視点〉の考え方

・設定された売上目標では、シェアを何%獲得することになるのか?

 

・そのシェアは、前年と比較して何%アップすることになるのか?

 

・そのシェアアップ分を確実にするために、どの顧客にターゲットを絞るのか?

 

 

これが、〈市場視点〉での売上目標の考え方です。

 

特にシェアアップのための顧客ターゲティングが明確でなければ、シェアなど上がりません。

 

 

これらを無視した売上目標は、ただの気合目標に他なりません。

 

 

 

〈経営視点〉の考え方

・一人当たり労働生産性(一人あたりの粗利額)がいくらで、何人で売上目標を達成するのか?

 

・設定された売上目標で、どれくらいの営業利益を確保するのか?

 

・その営業利益を確保するための粗利益、経費額の予算枠はいくらか?

 

 

これが〈経営視点〉の考え方です。

 

売上目標は、労働生産性×人員数÷粗利率(付加価値率)で算出されるべきです。

 

なぜならば、多くの場合人件費が最大経費であり、最大経費の効率化が利益に大きな影響を

 

及ぼすからです。

 

 

この売上目標から原価を差し引くと粗利額になりますが、この粗利額から人件費や

 

事務所経費などの諸経費を差し引いたものが営業利益となるわけですが、

 

その諸経費の何をどれくらい削減すれば営業利益が確保できるかを

 

明確にしなければなりません。

 

 

もしも、営業利益が思うような数字にならないようならば、営業利益の

 

ひとつ前の利益である粗利益額の増大を考えなければなりません。

 

 

その為には、例えば同じ商品であっても販売チャネルが異なると粗利益率が

 

グーッとアップしたりします。

 

 

また、重点販売商品を差し替えることで、これもまた粗利益額アップに

 

貢献したりしますね。

 

 

ここまで落とし込む作業が必要になります。

 

 

 

〈貢献視点〉の考え方

・その売上目標の部門割振りは適切か?

 

・部門売上目標の個人別割振りは適切か?

 

・寄与率を参考にして割振りをすることで、その割振り目標の意味を

 

 伝えているか?

 

 

これが〈貢献視点〉の考え方です。

 

寄与率とは、前期売上構成比と今期目標数字のアップ率を掛け合わせたものです。

 

つまり、会社全体の売上の伸びにどれくらい貢献しているのかを数字で表したものです。

 

 

この寄与率の数字を参考にして、会社の中での自部門の役割と貢献度、

 

そして自部門の中での各個人の期待度と貢献度を明らかにすることです。

 

 

これは、モチベーションアップにも通じるやり方です。

 

 

 

これら3つの視点の整合性が取れて、初めて売上目標の決定となるわけです。

 

 

 

次回は、この3つの視点で決定された目標数字の具現化についてご説明します。

 

 

 

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最後までお読みいただき、ありがとうございます。

 

 

 

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