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営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2018年8月21日01:00 PM
旧KKDから新KKDへ
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

厚生年金に代表されるように、人口増加を前提に作り上げられてきた制度がいくつもあります。

同様に営業の世界も市場拡大を前提に売上増の目標設定が行われています。

 

当然のことながら、企業は成長し続けなければなりませんから、売上目標が上がっていくのは当然のことですが、かつてのように市場拡大を前提とした環境は大きく変化し、国内においては人口減少、そして多くの産業で市場縮小の状況にあります。

 

こういった状況下で、営業の世界では未だにKKDが横行しています。

経験(K)・勘(K)・度胸(D)というものです。これを私は旧KKDと呼んでいます。

 

この旧KKDが通用したのは、日本経済が右肩上がりに成長し、営業の売上を市場拡大が後押しをしてくれていた時代だけです。この時代は、緻密に考えなくても経験・勘・度胸でどうにかなったものです。市場自体が拡大している時期でしたから。

 

しかし市場縮小の今でも、この旧KKD発想のままこの時代を乗り越えようとします。これは、無謀です。環境が違います。市場状況が違います。

 

そこで旧KKDがあるならば、新KKDもあります。

新KKDとは、科学(K)・計画(K)・データ(D)です。

営業を取り巻くあらゆるデータ(D)を活用し、科学(K)的に分析をし、計画(K)に則った活動をしなければ、結果など出せないということです。

 

例えば営業目標数字です。

今期着地が30億だったので、来期の目標は5%アップの31.5億にしようといった発想は旧KKDに他なりません。

 

5%アップはどこから来たのでしょうか。その5%アップの妥当性はどこにあるのでしょうか。そして、この売上目標を達成するためにどんな営業活動が必要なのでしょうか?

こういった発想では営業はモチベーションが下がり、やらされ感いっぱいの受身の営業しかしません。

 

これを新KKDにするとどうなるか?

データ:営業の周りには、結果というあらゆるデータが存在します。

売上額、労働生産性(1人当たりの粗利額)、経費額、粗利率など

 

科学 :データから科学的公式を使って、売上目標額、粗利額、経費予算額

営業利益額をシミュレーションし、市場規模から算出されるシェアはいくらになり、それは達成できそうな目標かどうかの検証をし、そのシェアを達成するためにどの顧客を攻略すれば実現するのか。

(これらを導く方法論、手法が戦略です。)

これらの売上目標算出には、公式・法則がすべてあります。

 

計画 :売上目標、営業利益目標を達成するために、いつ、どんな活動を実行すれば達成できるのか。

 

これらをまとめたものを年度計画といいますが、こういった新KKDの発想で売上目標が設定されてないがゆえに、

・営業自身が納得できない

・何を改善すればいいのかを見いだせない

・営業部門としての行動統制がとれない

という事態に陥ってしまうのです。

 

旧KKDと新KKDの違いを営業目標数値に例えて説明しましたが、企業経営、営業運営において旧KKDでは乗り越えられない状況であることは明白です。

 

 

新KKDについては コチラをご覧ください

 

 

アクチャーコンサルティング

岩月康隆