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ACCTURE CONSULTING > ブログ&セミナー > 組織営業で結果を出す! > 目標達成には数カ月先の売上の可視化が必須(マネジメント力・事例編)
カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2016年6月26日03:41 PM
目標達成には数カ月先の売上の可視化が必須(マネジメント力・事例編)
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

 

 

こんなご相談をいただきました。

 

 

(ご相談内容)

 

・売上目標(予算)がいつまでたっても達成できません。

 

 目標自体が形骸化しています。

 

 未達の連続で組織も疲弊感が蔓延しています。

 

 目標達成のための何か良い方法はないでしょうか?

 

 

 

 

まずは、設定した目標自体が単なる「気合目標」や営業を納得させる、チャレンジしてみよう

 

という気にさせる論理性を伴っているかどうかをチェックする必要がありますが、

 

それは別で述べるとして、これはマネジメント上の問題をまず解決することです。

 

 

 

おそらく営業管理者は、締日を迎えて「結果集計」や「結果の分析」に

 

追われているのではないでしょうか。

 

 

 

いくら集計や分析をしても結果は変わりません。

 

 

 

経営者が営業管理者期待していることはそんなことではないはずです。

 

 

 

結果を出すために部下指導と部下育成をすることであり、結果が出てから

 

どうのこうの言ったところで過去の産物です。

 

 

 

営業管理者は、結果が出るまでが勝負なのです。

 

 

 

今月の売上は、過去の営業活動が結実したものであって、今月の営業活動で今月の売上は

 

賄えないという事実を直視すべきです。

 

 

 

そこで毎月の目標達成のための視座を変える必要があります。

 

 

 

それは

 

つまり、今月の結果が過去の活動結果であるならば、これから先、一か月後、二か月後、三か月後の

 

売上目標に対していまどれくらい達成できていて、どれくらい未達金額があるのかを可視化する

 

視座を持つことです。

 

 

 

 

翌月の売上目標に対してあと3000万円

 

翌々月の売上目標に対してあと5000万円

 

不足しているというように。

 

 

 

この不足額に対して、どの顧客に対してどのような活動をして、いつまでにどのような状態にするのか 

 

といった具体的指示ができなければ管理者失格です。

 

 

 

これは、数カ月先の売上を可視化できているからナセルマネジメントなのです。

 

 

 

そのためには、未来の売上を可視化する仕組みを持たなければいけません。

 

この仕組みを『先行情報管理』といいます。

 

 

 

次回は、この『先行情報管理』の仕組みについてお伝えします。

 

 

 

 

 

目標数字のマネジメントについては、《営業革新塾》第6講で詳しくお伝えしています。

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最後までお読みいただき、ありがとうございます。

 

 

 

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