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営業コンサルタント岩月康隆のM-oneブログ

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カテゴリ:組織営業で結果を出す!
投稿日:2017年5月16日01:00 PM
営業研修後の実践活動の後押し
カテゴリー: 組織営業で結果を出す! タグ: 作成者:投稿用アクチャーコンサルティング

 

先日の「効果的な営業研修」のところで“得た知識を実践に移す仕掛けと強制力”が必要といいましたが、その仕掛けと強制力の一つの形として、市場の胃袋調査と戦略の発表会をオフィシャルな形で定例化することがあげられます。

 

胃袋調査というのは、ターゲット顧客(アプローチ活動を行う全顧客)に対して、どれくらいの購買規模があるのかを全件調査することです。

日頃の営業活動は、間違いなく同じところを回っています。これは今までの顧問先様の営業日報データから断言できます。

本来ターゲットというのは、アプローチ活動を行う先のことを言いますが、これが日ごろの営業活動では、行きやすいところ、足の向く先にどうしても偏ってしまい、ターゲットでありながらスルーされている先が多々あります。

ですので、ターゲット化された先に対して、そのターゲット先それぞれに、どれくらいの購買規模があるかを一軒ずつくまなく足を運んで、調べてくるわけです。

例えば、機器メーカーでしたら自社の商品のどの機種が何台入っているか、同時に競業他社のどの機種が何台入っているかを調べ、各先ごとの購買規模及びそのエリアでの市場規模を営業自ら足を運んで調査してきます。

調査ということになっていますが、この段階で間違いなく案件が発生します。今まで行ったことすらない先にまで訪問活動をするわけですから、当然の様に案件が発生します。調査という名の実は全件営業の強制力です。まずはここでターゲット化する意味の重要性が認識されます。

 

そして、胃袋調査で収集されたデータを活用して、各拠点で戦略作りに取り掛かります。データの分析方法、戦略構築における共通の判断基準は既に研修で得ています。ですから、数日あれば各拠点の営業戦略は構築できます。

そして、この各拠点の営業戦略を発表する場を設定するのです。

通常1日を使い、各拠点の市場の現状、胃袋調査の結果、自社のシェアと競合各社のシェア、自社のポジショニング、その営業拠点の戦略スタンス、売上アップ、シェア拡大に有効な顧客ターゲティングを明確にし、月次活動計画の発表を行います。

こうしますと、研修で得た知識をそのままにするのではなく、実践に移さざるを得ない状況になり、知識が経験値として組織に根付くようになります。

これを単発で終わらせるのではなく、以後も定例化していくのです。

 

こういった、研修後の実践活動を研修設計時に含めておきませんと、研修をすることが目的になり、結果を得ることに結び付かなくなります。

 

研修の仕掛けと強制力の重要性を研修企画段階で強く意識してください。