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2019.10.01

営業戦略が今、効果的な理由・・・

市場が縮小する国内市場において、今、戦略の重要性を再認識している企業が増えています。

戦略の重要性、必要性と戦略構築に必要な考え方についてお話ししたいと思います。

 

戦略が注目される3つの理由

営業戦略が今改めて注目されています。その理由は3つあります。

1.国内市場の縮小が加速化している

2.働き改革、生産性向上のもと営業活動の効率化が急務となっている

3.営業人員の確保が困難になっている

 

これらはいくらスローガンを掲げても解決出来る課題ではありません。

ではこれらの課題を解決するには、営業上何から取り組むべきかといえば、営業戦略の構築からです。

この図は弊社の30年近い営業コンサルティングで使用している『スリーM経営』の枠組みをあらわしたものですが、営業が確実に業績を伸ばし続けるための要素を因数分解したものです。

マーケット対応力、つまり激変する市場の中で確実に結果を出していくためには、明確な戦略を持ちその戦略に則った営業「質」と営業「量」を確保することが必要ということです。

つまり戦略は、確実に業績を伸ばすための根底にある一番重要なものなのですが、多くの会社では売上目標を設定するだけで、あとは営業に丸投げという状況が散見されます。これまでの営業コンサルティング活動の中で、ほとんどの会社がこの状態です。

 

これが通用したのは市場成長期、日本で言えば1960年代から70年代にかけての高度成長期だけです。なぜならば、とにかく売上目標さえ営業に与えておけば、あとは市場拡大が売上を後押ししてくれていたからです。

 

ご存知の通り今の日本市場は縮小しています。つまり、売上目標と共にどうすればその売上目標が達成できるのかの「やり方・仕組み」を同時に提示しなければ、営業は動けない市場環境になっています。

 

戦略とはそもそも何なのか

営業戦略とは、売上目標を達成するための「やり方・仕組み」のことであり、確実に結果を出していくための根本的な会社の営業方針です。

別の言い方をします。営業戦略とは、ターゲットを明確にすることです。つまり売上・シェアアップに効果的な攻める先を明確にすることです。どの顧客、どのエリア、どの販売チャネルを明確にすることです。逆説的には、手を付けない先を明確にすることでもあります。

働き改革、生産性向上、そして営業人員の確保が困難という課題を解決する方法でもあるのです。

 

そして営業戦略で言うターゲットとは、「こんな業界を営業対象にしています」ということではなく、“アプローチすべき顧客リストが手元にある状態”のことを言います。つまりターゲットの定義に基づいてリスト化されてリストになっている状態のことです。

 

営業コンサルティングにおいては、営業戦略構築時の第一ステップがターゲットの明確化とリスト化です。

これまでの営業コンサルティング経験から言いますと、このターゲットの明確化とリスト化という第一ステップをクリアしている会社がほとんどありません。

 

まず、ターゲットの定義が出来ていません。文面化できていません。つまり、営業効果をもたらすターゲットが“何となく”ターゲットなのです。その結果、営業は自分の生きやすいところに営業をかけてしまい、本来攻略すべき効果のある先様に足が遠のきます。

 

これは、戦略不在と言わざるを得ません。いつまでたっても、生産性の向上にはつながりません。これは経営上、営業組織上の問題です。

 

戦略策定でまずやるべきこととは

もしこのような状況にあるようでしたら、まずは自社のターゲットの定義を明確にしてください。

そのためにはどう考えたらいいのかを法人営業BtoBビジネスで少しお伝えします。

まずは自社の商品、製品のソリューションは何かを考えてみてください。つまりその商品、製品はどんな課題を解決できる商品、製品なのかということです。

そして、その課題を抱えているお客様は

・売上規模、生産規模は?

・何を製造している、何を販売している?

・どのエリアに多い?

・どんな販売チャネルで流通出来る?

といった内容を具体的にしていきます。

 

これらが明確になれば、これがターゲットの定義となります。

ターゲットが定義できれば、このターゲットリストをどこから手に入れることが出来るかを検討します。つまりターゲット定義に合致するリストの収集です。

そしてこの収集されたターゲットリストに対して、分析しさらにターゲットリストを取捨選択して具体的、実務的に攻略方法を明確にしていきます。

これらが営業戦略構築の大きな流れです。

 

具体的な構築の仕方は、次号「この考え方が業績を変える営業戦略のポイント」をご覧ください。

 

 

【お知らせ】

戦略構築を含め、300社の営業組織変革を実現してきた『スリーM経営』の考え方をお伝えする「エグゼクティブセミナー」を不定期ですが開催しています。

 

・個人営業から組織営業へ舵を切りたい企業様

・営業組織変革をお考えの企業様

・結果管理から行動マネジメントへとマネジメント改革を検討している企業様

のご参加が多いセミナーです。

 

コンサルティングの導入を検討されている企業様、社内営業研修の情報を集めている企業様、動機は様々ですが課題は皆さま同じのようです。『スリーM経営』の考え方がご参考になれば幸いです。

 

経営者様、営業幹部の方限定ですが、招待制のセミナーですので、興味がございましたら《事前登録》をお勧めしています。ご登録いただいた方から優先的にご招待(無料)させていただいております。

 

エグゼクティブセミナー」の開催日時が決定しましたら、改めてご連絡をさせていただきますので、よろしければ《事前登録》をなさっておいてください。

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