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2019.10.03

この考え方が業績を向上させる営業戦略策定のポイント

営業戦略は思いつきや奇抜な発想で構築するものではなりません。論理というものに則って現状を数字で把握し、論理的な分析手法を使って分析し、優先度の高い攻略ターゲットを見つけ出す一連の体系化されたロジックがあります。

 

この体系化されたロジックによって導き出された攻略ターゲットに対して、この顧客との今の取引の状態をいつまでに、どんな活動をして、どの取引状態に持っていくのかという目標設定をしなければなりません。これを戦略目標といいます。攻略ターゲット全てにこの戦略目標を設定します。この戦略目標があるから営業担当者が明確な目的意識をもって営業活動ができるのです。

 

戦略が営業組織を動かす

営業組織を動かすためには、ここまで戦略目標を具体化する必要があるのです。ここまで明確な戦略目標を提示されて動かない営業は稀です。ただし、戦略目標達成のためのスキルは必要です。

つまり、営業「質」を上げる必要があるということです。

営業「質」とは営業担当者個人のスキルでもあり、一訪問の中味を濃くすることでもあり、訪問目的を明確にすることでもあります。

この営業「質」については、所作や礼儀作法、言葉遣いやコミュニケーションといった基礎能力的なスキルです。

 

営業「量」とは、攻略すべき重要な先とそうでない先に対する訪問頻度、滞在時間に格差を設けて、重要な先程面談量を増やすという営業行為です。

しかしながら、ベテラン営業は1日2件、若手営業は1日7件といった営業「量」格差がある会社も多く見受けられます。それは、営業組織として共通のルール化がなされていないことが原因です。

 

ベテランは大口の優良顧客を担当しているため、たとえ1日2件の訪問でも目標達成してしまします。しかし、そういった優良顧客を担当させてもらえない若手営業は数多く「量」を回りませんと売上目標が達成できないのです。

 

これは営業組織上の問題です。

1日の訪問件数、顧客先滞在時間という目標化は、営業組織全体の共通の目標としない限り、営業「量」の不均衡は是正されません。若手営業のモチベーションが上がりません。この営業「量」のルール化をグランドルールといいます。

 

ですから戦略に則って営業「質」と営業「量」を上げることで、大きな成果を生み出し、戦略目標が営業活動の効率化にダイレクトにつながるのです。

 

戦略は営業の武器になる

体系化されたロジックによって導き出された営業リストから、分析によって抽出された攻略ターゲットに対して、いつまでにどのような取引状態にするのかという戦略目標を明確にし、それに必要なスキルを営業担当者が身につけ、攻略ターゲットに対して十分な活動量を投下すれば、結果が出るのは当たり前です。

ですから戦略ミスがあってはならないのです。戦略のミスは現場の戦術では取り返せない致命的なミスになります。

目標を達成するためにこれほど重要な営業戦略の構築なしに、日本という縮小市場で営業に戦わせるのは、武器も持たずに結果を出せというのと同義だと思います。

にもかかわらず、売上目標だけが上から降ってくるわけですから、営業担当者は“やらされ感”いっぱいの中で各営業先への戦略目標も見いだせないまま、ただ忙しく動いていることだけに達成感を味わうことになるのです。

 

これは会社にとって、営業組織において大きなマイナスです。

どうか営業戦略構築への取り組みを真剣に検討してきてください。

 

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