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2019.10.10

なぜ組織全体で戦略理論を共有すべきなのか

営業戦略の論理や分析手法、戦略目標の設定の仕方を一部の営業管理者が知っていればいいかというとそうではありません。
結論として、営業担当者のみならず、営業部門と関連して活動する企画や販促部門の方全員が学ぶべきです。

これもこれまでの営業コンサルティング活動の経験から言わせていただきますと、一部の幹部だけが戦略を学んでも、営業組織全体を動かすには力不足だということです。

 

組織共通の考え方を行き渡らせる

営業組織全体を動かすためには、組織構成員全員が営業戦略理論を学び、分析手法を学び、自部署のターゲットリストを自らの力で分析して攻略ターゲット化し、戦略目標を設定することで初めて自分事になります。
その結果、訪問時の訪問目的を明確にし、その訪問目的を達成させるための準備を入念に行うことで、日々の営業活動にハリを持たせることが出来るのです。

営業組織全員が営業戦略理論を学ぶ場が営業戦略研修です。自社データを用いて自部署の戦略構築ができるようになるまでに、理論を学び、その理論の整理のために徹底的に演習を行う必要があります。演習を徹底して行うことで、研修効果として間違いなく自部署の戦略を構築できるようになりますが、ここまでに要する時間は、通常であれば2日間です。

この営業戦略研修の特徴は、シェアというデータを活用することです。このシェアで1位なのか、1位以外なのかによって戦略の組み方が異なることを学びます。
つまり、1位ならばこういった戦略、1位以外ならばこういう戦略の組み方 というように

ですから、営業戦略の基本理論を組織全体で共有することが重要であり、そうすることで営業組織全体を一気に動かすことが出来るようになります。経験上これは間違いなく可能です。

 

戦略はシェアデータから構築する

シェアで1位かそうでないかを判断するとお伝えしましたが、シェアデータというものを既に収集している企業はありません。おそらくどこにも存在しません。なぜならば、企業によってターゲットが異なります。自社のターゲットの中でのシェアを計測しませんと意味がありません。ですから、市場には自社ターゲットを対象にしたシェアデータなど存在しません。

ではそのようにしてシェアを把握するのかという問題に直面します。
これまで300社近くの企業様で営業指導をしてきましたが、こう言ったシェアデータを備えていた企業様は皆無です。しかし、ほとんどの企業様では、3ヶ月以内にデータ収集できています。

結論は自社で調査します。調査といいながらこれが営業活動にもなって、実際に多くの案件が創出されます。
これは当然です。なぜならば、今まで訪問することのなかった先まで訪問することになりますから、新規案件が出てくるのも当然です。3ヶ月あれば営業戦略構築に必須のシェアデータが収集できます。

シェアにはどんな意味があって、このシェアは自分たちの営業活動にどれだけの影響を及ぼすのかということを理解して、はじめて正確なデータの収集に意欲がわきます。
通常は、営業戦略研修を受講後にシェアデータの収集を組織をあげて行います。
営業研修は実施することが目的ではなく、研修で学んだことを即実践して活動に結びつけなければ実施する意味がありません。ですから、営業研修の前に自社のターゲットの定義、文面化とターゲットリストの収集が欠かせないことがご理解いただけると思います。
ですので、研修後の活動ストーリーを設計したうえでの実施でないと研修効果は得ることが出来ません。

 

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