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2020.01.28

どの販売チャネルから攻略すべきかの判断軸

どの販売チャネル・ルートを攻めるのが効率的か?その考え方の基軸についてお話しします。

多くの製品ラインナップがあり、全国展開している場合であっても、全方位的な戦略を構築することは現実的ではありません。特に製品ニーズは、法律の改正への対応といった時流製品や画期的な新技術製品などがありますが、特にBtoBビジネスの場合は、製品を基軸に販売チャネル・ルートを設定するのが現実的です。

 

重点販売チャネルの3つの考え方

販売チャネル・ルートの考え方には、大きく3つ考えられます。

①どの業種に特化して販売攻勢をかけるのか

②一次卸、二次卸、小売店という流通段階のどこに強化して販売を仕掛けるのか

③どの業界の流通ルートに特化して販売を仕掛けるのか

ということを設定することです。

 

①の業種特化ですが、例えば同じ製品であっても、菓子メーカー、冷凍食品メーカー、食肉加工メーカーなどいろいろな業種で使用される製品の場合、どの業種にターゲットを絞るのかということです。

 

②の流通段階というのは、通常メーカーを川上、エンドユーザーに一番近い販売業者を川下といいますが、この川上から川下までの流通経路には、一次卸、二次卸、小売店というように段階があります。

通常メーカーの場合は、一次卸にしか営業活動を行っていないケースが見られますが、いくら一次卸に営業活動を行っても、縮小市場では商流は起こりません。

 

例えメーカーであっても川下、つまりエンドユーザーに一番近いところに営業をかけない限り、商流は起きません。もしも、自社の製品がどういった流通ルートを通じて消費者の手にわたっているのかが不明の場合は、自社からどの一次卸を通じて、どの二次卸に製品が渡り、どの小売店を通じてエンドユーザーの手元にわたっているかという商流マップを作成することをお勧めします。

 

この商流マップがわかれば、その商流に則ってそれぞれどれくらいの商品取引があるのか金額ベースで積算します。そして一番取引額の多い川下の小売店を起点に商流を遡ってそのルートの販売を強化するという方法がとられます。

 

③の業界の流通ルートの特化ですが、同じ製品であってもこの卸ルートに販売すれば特定の業界にのみ販売されるというようにその流通ルートによって使用業界が確定しているケースです。

 

例えば工具メーカーの場合、ホームセンタールート、金物ルート、電材ルート、機工ルートというようにこれらの流通ルートが決まればどの業界に販売されるかが確定されます。

 

数字で立ち位置を把握する

①②③いずれにせよ、それぞれの販売チャネル・ルートの取引ボリュームを数字で把握します。そして各販売チャネル・ルートを前号のエリア分析と同じ考え方で重点販売チャネル・ルートを抽出します。

・現在の各チャネルでの順位

・目標とする順位

・一つシェアが低い競合

・目標とする順位到達までに必要なシェア

これらがわかれば、おのずと重点販売チャネル・ルートの優先順位が分析できるようになります。

 

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