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2020.02.04

シェアを上げるのに絶好のターゲットは

シェアは市場におけるその企業の存在価値を示しています。売上にも大きな影響を与えます。

そこで、自社の売上・シェアをアップさせるのに効果的な顧客はどこか?その考え方をお話しします。

 

シェアにも2つある

一般的にいうシェアは、「実績シェア」と言って、自社の販売額を総需要(市場規模)で割って表します。日頃使用しているシェアというのはこの実績シェアです。

この「実績シェア」は市場における自社のポジショニングやエリア戦略や販売チャネル戦略を構築する際に貴重なデータですが、シェアアップ戦略構築には使いません。なぜならば、実績シェアだけではシェアアップための方策が見いだせないからです。

 

年度方針会議などで“シェアアップ〇%を目指します”などという計画発表がありますが、“具体的にどうやってシェアアップを実現するのか”というところには言及されません。なぜならば、シェアアップのための方法論を知らないからです。

 

ではどうすればシェアアップが実現できるかですが、それにはシェアアップに効果的なお客様を明確にすることです。具体的にどのお客様をターゲットにするのかを明らかにするということです。

その為に「標的シェア」という指標を使用します。

「標的シェア」というのは、シェアアップ戦略を構築するときのみに使用する指標で、この時以外は通常の「実績シェア」のことをシェアと言っています。

 

「標的シェア」というのは次の算式で表現されます。

カバー率という要素とA・1率という二つの要素を合計して2で割ると算出できます。

では、カバー率から説明していきましょう。

カバー率とは、現在取引があろうがなかろうが、ターゲットにしているリストの中で、現在すでにお取引のある先をリストアップし、全営業対象先(リストの総件数)の中で何件お取引があるのかということです。

 

算式にすると、

既存取引先数÷全営業対象先数

ということです。

 

これまでにも何度も申してきましたが、この分析はターゲットが定義され、文面化されてリスト化されているからできることなのです。すべては顧客ターゲティングから戦略は始まります。

 

「標的シェア」のもう一つの要素であるA・1率について説明します。

A・1には2つの意味あり、AはABC分析のAで、1は既存顧客の中で客内シェアが競合他社と比較して圧倒的なシェア格差を持っている先のことを言います。

 

ABC分析というのは、ターゲットの中で胃袋(購買規模・仕入規模)の多い順に一覧化し、ターゲット全体の胃袋に占める構成比を算出して、その構成比を累積して累積構成比が70%まで入る先をA、95%まで入る先をB、残りをCとする分析のことです。

 

つまり、A・1というのは、ターゲットの胃袋をABC分析し、そのAランクの顧客の中で客内シェアが競合他社と比べて圧倒的なシェアを持っている割合のことです。

算式にすると

ABC分析のAグループの中で客内シェアが圧倒的に高い先数÷ABC分析のAグループの先数

ということです。

 

標的シェアでシェアアップに効果的なターゲットリストが出来上がる

これで現状の「標的シェア」というのが算出されます。

例えば現状の「標的シェア」が20%としましょう。この「標的シェア」を3年後には25%にしたいと目標値化したとします。つまり3年で5%のシェアアップです。では5%のシェアアップのためにどうするのかです。

 

通常の「実績シェア」では、5%シェアアップのための方策が出てきません。しかし、「標的シェア」では5%アップのために

・取引のまだない先の中で、どの先を開拓すれば効率的にシェアが上がるか

・既存取引先の中でどの顧客をターゲットにし、どういった状態にすれば効率的にシェアが上がるか

というシェアアップのためのリストが出来上がるということです。

 

つまり

・新規開拓先ターゲットリスト

・既存顧客深耕先ターゲットリスト

が出来上がります。このリスト化された先を徹底的に攻略すれば、確実にシェアは向上します。

 

30年近い営業指導経験から、実直にこのターゲットリストにもとづいた営業活動をしている会社は、確実にシェアアップに成功するとともに、売上の向上も実現しています。

 

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