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2020.03.31

組織営業力アップに重要なマーケット対応力とは

組織営業導入コンサルティングの中で、弊社が提唱する『スリーM経営』の根幹をなすのが「マーケット対応力」の考え方についてお話しします。

 

組織営業で業績の向上を実現するには「マーケット対応力」「マネジメント力」「モチベーション力」という3つの力が必要ですですが、その根幹の考え方が「マーケット対応力」です。

スリーM経営の構成図

 

「マーケット対応力」は、〈効率的営業活動の「仕組み」〉であり、「マネジメント力」は、〈目標達成する行動マネジメントの「仕組み」〉です。そして「モチベーション力」は、〈自活経営の「仕組み」〉のことを言います。

 

では、ここでは「マーケット対応力」について説明していきましょう。

「マーケット対応力」というのは、マーケット、つまり市場というのは絶えず変化しています。この市場変化のスピードが近年特に激しくなっています。この大きな変化を伴う市場で、短期間に業績を上げるための要素を因数分解したものが戦略、営業「質」、営業「量」ということです。

 

マーケット対応力の因数分解:営業「量」

戦略はこれまでのブログでもご紹介してきた通り、ターゲットを明確にすることでした。

営業「量」についても、営業に携わっている方ならばこれまでに言われ続けてきたことだと思います。

訪問軒数や訪問頻度といった営業活動を数字で表したものです。これだけではなく、組織営業量の向上には、顧客接触時間比率というのも重要な営業「量」の指標です。

マーケット対応力の要素

 

顧客接触時間比率というのは、営業の労働時間の中でお客様と接触している時間の比率です。

労働基準法的には月平均労働時間173時間という縛りがありますが、現実的にみなし残業も含めて月間200時間は営業活動をしているのが実態です。

弊社にはこれまでの200社以上の営業活動時間データがありますが、間違いなく200時間オーバーです。

 

仮に月間の営業活動時間が200時間だとします。

この200時間の活動時間の中で、お客様と接触している時間が60時間あったとします。そうすると顧客接触時間比率は30%ということになります。

 

この30%という数字は、一般的に多い方でしょうか?少ない方でしょうか?

これも弊社の過去データから言いますと、トップレベルに近い多い方だということが言えます。

平均的に25%というのが現実のところです。

 

営業「量」と営業成績は、一般論として相関関係にあります。

つまり、営業「量」が多ければ売上が高いということです。

訪問軒数と営業成績は相関関係が成り立たないケースもあります。それは営業「質」のところでお話ししますが、ただ訪問しているだけで中身にない営業活動も軒数にカウントされるケースがあるからです。

 

しかし、顧客接触時間比率という指標は、営業成績と相関関係にあるケースが大半です。なぜならば、営業はお客様と接点を持たない限り営業成績にはつながらないという関係がBtoBビジネスでは成り立つからです。

 

しかし、この重要な指標である顧客接触時間比率も詳細に分析する必要があります。

ある機械メーカーさんですが、顧客接触時間比率を計測したところ、28%程あり多い方にグルーピングされます。

しかし、この28%ある顧客接触時間比率を精査すると、機械の設置立合いでほぼ半分の13.5%を費やしていて、実際に営業活動が出来ていたのは14.5%とごく僅かであったという事例もあります。

 

つまりこういったデータを収集することで、お客様との接点時間を増やすために既存の営業活動の何を改善するのか明確にし、具体的に改善することに着手できます。これは組織営業の活動「量」における重要ポイントです。

 

事例の機械メーカーさんの場合、営業は機械の設置立合い時の冒頭にお客様に挨拶をするだけで、実際の設置作業はサービスメンテナンス部隊が専門的に行うことで、純然たる営業活動の時間を大幅に増加させ業績に結びつけています。

 

マーケット対応力の因数分解:営業「質」

一方、営業「質」は何なのかということですが、この「質」ということに意識を向けている企業が非常に少ないというのが実感です。

営業「量」を増加することだけで、なんとかなってきた時代が長かったからかもしれません。

しかし、「量」のパワーが効くのは、市場拡大の時期だけです。日本で言えば1960年だから70年代にかけての高度経済成長期だけかもしれません。この時代は市場が拡大していますから、「量」を投下すれば成果につながっていたのです。

 

しかし、現在の日本の市場は加速度的に縮小しています。しかも、働き方改革のもと労働時間も縮小していくことが確実です。この現実の中で営業「量」拡大はあり得ません。

ですからこれからの組織営業においては、この営業「質」が重要になります。

 

営業「質」とは、営業担当者のスキルと考えることもできますが、簡潔に表現すると営業「質」とは、“一訪問の中味を濃くする活動をすること”であり、強いて言うならば“その訪問の目的を明確にすること”に他なりません。

 

営業方程式というものがあります。

営業の実績 = 営業「質」 × 営業「量」

です。

つまり、いくら営業「量」を稼いでも「質」が0(ゼロ)ならば、これは掛け算ですから結果は0(ゼロ)だということです。

 

これもある製薬会社さんの事例です。

こういったことをお伝えするマネジメント研修後に、管理者の方々に調査をしていただきました。

何の調査かといいますと、部下の訪問予定にある訪問先に対しての訪問目的が何なのかを確認する調査です。

なんとこの製薬会社さんの場合、訪問軒数に対し、56%の訪問が“予定に入っているので”という部下からの返答でした。

 

つまり、訪問すること、顔を出すことだけが目的化してしまい、訪問することが営業活動にすり替わっていたということです。先ほどの「質」がゼロの訪問が56%あったということです。

 

もうお分かりのとおり、非常に基本的なことではありますが、営業組織が結果を残そうと思いますと、会社、営業組織全体の方針である「戦略」を構築し、その「戦略」に則って営業「質」と「量」を高めるだけで短期間に成果を出すことが出来ます。

これが、「マーケット対応力」の考え方です。組織営業の根幹です。

営業「質」の高め方は、以降のブログでご紹介します。

 

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