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2020.04.07

組織営業の基軸となる営業活動の設計

営業はとにかく“ガンバレ”という言葉に踊らされます。

特に成績が振るわない営業に対して“ガンバレ”としかいいません。

「気合が足りん、根性が足りん、執着ななさすぎる」と旧KKD的な叱咤激励を受け続けています。

 

しかし、営業担当者からすると何をどう頑張るのか???なわけです。

なぜこうなるのでしょうか?

営業担当者は具体的に何をどう頑張ればいいのかを知りたいのです。

しかし、誰もそこまでの指導をしてくれません。

その最大原因は、営業組織として自社の営業活動を設計出来ていないことにあります。

これでは、組織営業などできません。

 

組織営業の基本活動を設計する

組織営業における営業活動の設計とは、自社の営業活動にはどんなステップがあって、各案件の入り口は何をするステップで、その案件の営業活動の終着は何をするのかという営業活動の全体像です。

前号の営業「質」とも関連してきますが、重要なところですので図で説明します。

業界によって異なりますが、大きな流れで言いますと

人間関係構築 → 現状把握 → ニーズ把握 → 提案 → 契約

といった流れになります。

つまり、営業というのは一足飛びに契約にたどり着けるわけでもなく、契約に至るまでには必ずはずしてはいけない階段、ステップというものがあります。

 

この階段、ステップのことを営業プロセスといいますが、これが営業組織共通の活動として設計されているかということです。

つまり営業は、この営業プロセスをスピーディーに、かつ確実に登っていくことで効率よく結果を出せるわけです。この営業プロセスの設定が営業活動の設計のベースになります。

 

しかしながら、営業コンサルティングに入る前に、この営業プロセスの設定が出来ていた会社はありません。

ですから営業は何をどう頑張ればいいのかがわからないのです。

 

上記のような営業プロセスが設定されますと、各プロセスを確実に登っていくために必要なスキルが明確になります。

例えば、最初の“人間関係構築”というプロセスを確実にしていくためにはどんなスキルが必要か書き出せるでしょうか。

・会話に繋げる挨拶のスキル

・自社紹介・自己紹介をしながら、お客様の会社状況や窓口担当の方の個人的な情報を収集するスキル

・共通点を見出すスキル

書き出すときりがありませんが、これは営業プロセスという自社の営業の設計があるからあぶりだされる必要なスキルなのです。

 

ですから営業は何を頑張るべきなのか、自分には何のスキルが不足しているのかが明確になるのです。

ですから営業活動の設計は、組織営業の活力になります。

 

営業プロセスの設計が出来れば、こういったスキル理論は企業内営業研修で身につけることが出来ます。

ですから、営業コンサルティングは意思決定の場であって、企業内営業研修は意思決定された内容を組織全体に周知、浸透させるため手段なのです。

 

まずは、営業活動の全体像である営業プロセスの設計に取り組んでみてください。

 

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