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2020.04.21

一訪問の中身を濃くする営業「質」のあげ方

前号の営業プロセスの設計に引き続き、組織営業における営業「質」のあげ方についてお伝えします。

 

営業「質」とは、“一訪問の中味を濃くする活動をすること”であり、強いて言うならば“その訪問の目的を明確にすること”と以前にお伝えしました。

 

営業「質」の上げ方

では、“その訪問の目的を明確にすること”とはどういうことなのか?

ここに掲載しています

営業プロセス

人間関係構築 → 現状把握 → ニーズ把握 → 提案 → 契約

の各プロセスが訪問目的なのです。

 

今日このお客様のところに何をしに行くの?

ということです。

 

初回訪問ならば、当然のことながら人間関係構築が訪問目的になります。

なぜこの訪問目的が重要かといいますと、通常訪問目的が明確になれば、その訪問目的を達成するために事前準備をします。事前準備を入念に行うから訪問目的が達成できるのです。

 

この場合のように、人間関係構築が訪問目的ならば事前準備として

・訪問企業のホームページを閲覧して事業内容や組織概要、理念・社是の確認

・会話のシナリオ

・質問シナリオ

・自社紹介、自己紹介リハーサル

といった下準備をするはずです。

 

また、訪問目的が提案ならば事前準備として

・提案書の作成

・プレゼンテーションのリハーサル、ロープレ

といったことを行うのは当然のことです。

 

これは、訪問目的が明確になっているがゆえに行われることです。

そして、事前準備をしっかりするから訪問目的が達成でき、しかもスピーディーに営業プロセスを駆け上がることが出来るのです。

 

この事前準備のことをBefore営業といいます。

訪問して現場で行う営業活動をOn営業といいます。

そして、会社に戻ってきてから行う活動をAfter営業といいます。

この頭文字を取ってBOAといいますが、このBOA活動を営業サイクルといいます。

BOAサイクル

つまりプロセスごとに、“事前にやること”・“行ってやること”・“帰ってからやること”を定型化するということです。

 

ですから一訪問の中味が濃くなり、訪問目的が達成でき、次のプロセスへの準備ができ、スピーディーに成約までのプロセスを駆け上がる営業活動が実現するわけです。

 

営業は科学です。サイエンスです。ここまでの営業の設計が出来れば、営業担当者自身が自主的にやらなければならないことを把握し、自己の成長度合いも確認できるようになります。

 

これほど営業活動の根幹をなす営業プロセスの設計を怠ってはいけません。

これは、営業担当者個人が設定するのではなく、営業幹部が主体となり、営業組織全体の活動として設定する必要があります。

 

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