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2020.05.12

セルフマネジメントにも有効な営業活動の設計

前号の営業プロセス、営業サイクルが営業組織全体の基本ルールと設定されていれば、営業は営業結果から自身の営業活動の修正点を見出すことが出来ます。

 

営業活動の設計は反省・修正点の基軸になる

・今回の案件は、なぜうまくいかなかったのか?

・こんなに競合がひしめく難しい案件をなぜ受注できたのか?

営業組織のルールとして設定された営業プロセスと営業サイクルに照らし合わせれば、その失敗、成功要因が明確になるものです。

BOAサイクル

・やはり事前の情報収集が薄かった、、、

・顧客ニーズを徹底的に洗い出せたのが成約につながったのではないか、、、

特に若手営業の育成においては必須の営業設計です。

 

つまり、営業プロセス、営業サイクルは、セルフマネジメントツールであり、営業活動の基軸でもあるということです。

これがあるだけで、“次の案件ではこれにトライしてみよう” “これだけは怠らないようにしよう” というように自己の営業活動への改善意欲がわいてきます。

 

営業の基軸がなければ、反省も修正点も見いだせません。

会社の営業活動の物差しである営業プロセス、営業サイクルがあるから自身で反省と修正点を見出す思考が生まれるのです。

 

と同時に、自身の営業活動を見直すことでお客様の反応が変わることを自覚します。営業担当者にとって、これが非常に大きなインパクトになります。

自身が変わる → お客様の反応が変わる → 自身の意識が変わる → やり続けることが出来る

というサイクルが生まれてくるところまで徹底して実践させることが出来れば、営業組織は大きな転換点を迎えることが出来ます。

 

営業幹部による営業の設計力と営業管理者のマネジメント力が、この成否を分けるといってもいいかもしれません。

 

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