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2019.10.10

お客様から好感を持たれる営業基礎能力育成

どんな技術においても基礎・基本があるように、営業という職業にも基礎・基本があります。

しかし、日本の企業において、この基礎・基本教育を営業担当者にすでに施している例は未だかつてありません。

 

入社し、2か月程度の研修期間を設け、集中的に教育を施すケースは多々あります。

名刺交換の仕方や上座、下座の知識といった社会人としてのマナーや振る舞いについての研修。

社内の組織構造や業務システムの説明。ほとんどがこういった内容の教育です。

 

こういったことも当然必要な教育です。しかし、営業部署に配属された方々に対し、営業職として営業という業務のとらえ方、営業が成果を出すための基礎・基本教育を施しているかといえば、皆無です。

“基本所作”

“心構え”

“基本スキル”

“営業アクション”

こういった内容を教育できているでしょうか。

 

営業職を体験し、1年、2年が経過すると間違いなく営業は壁にぶつかります。その壁の大きさは各自異なりますが、自分の営業活動の “何を” “どのように” 改善すればいいのかという悩みをいだきます。

 

この悩みの解決策がこの基礎・基本教育です。つまり、営業職を全うするための基軸といっていいと思います。

この基軸があるから、自分の活動と基軸を照らし合わせることで、“何を” “どのように” 改善すればいいのか把握し、自身で改善する力を持つことが出来るのです。

この基軸がもたらす自己改善力に至らいない営業は、スピンアウトしてしまうわけです。

 

例えば“あいさつ”然りです。

「お客様とうまく会話が出来ない」といった営業が意外にも多く存在します。それは、これまでの教育の中で、会話につながる「あいさつの仕方」を教えられていないがゆえに起こることです。

基礎・基本教育でこういった初歩的なことは解決できるのです。

 

基礎・基本とは言いますが、こういった教育を行うことで、営業担当者の行動が変容し、営業担当者の行動が変容することで、お客様の反応が変化することを営業自身が確認できます。ですからやり続けることが出来るのです。

 

また、社内研修においてはこういった基礎・基本研修の際に、オブザーバーとして上長にも出席していただきます。なぜならば、上長もこういった基礎・基本を学ぶ機会がありませんでした。

経験、体験として部下に断片的な指示が出来ていたとしても、論理的に、体系的に教育は出来ていません。

 

ですので、部下がどんな教育を受けているのか、それを上長が共有することで、ブレない筋の通った部下育成につながります。

 

研修で学んだことと、上長の指導、指示内容がバラバラでは社内混乱を招くだけですので、上長のオブザーバー出席は必須です。

 

営業の基礎・基本が身についていない担当者に、はやりのトーク術やプレゼンスキルといった高度なスキル教育を施しても、現場では使い物になりません。基礎・基本が出来ていないわけですから。

 

基礎・基本教育だけでも、営業担当者の行動変容と営業結果に大きな成果を及ぼすことは、これまでの研修実施企業を見ても明らかです。

 

しかし、この研修は新人教育には向きません。なぜならば、少なくとも1年、2年営業経験があり、多少なりとも営業の壁にぶつかり、もがき苦しむ経験がなければ吸収する素地になりません。

 

これから自社の営業力を向上させる基礎として、この「営業基礎・実践研修」を社内で実施されることを強くお勧めします。

 

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