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2019.10.11

競合の参入障壁となる営業を育成するお客様対応力

営業職で30代前半までの方を対象にいつもお聞きすることがあります。

“営業上困っていることは何?”と質問をぶつけますと、8割以上の確率で

“お客様との会話が続かない”

“会話の中味が薄い”

“聞き出したいことが聞き出せない”

という答えが返ってきます。

 

つまり、ほとんどが会話で苦労しているということです。

これは幼いころから核家族で育ち、地域住民との接触も希薄になる生活環境の中で、「挨拶」や「会話の糸口」を見出す経験が少ないまま、社会人になったということも背景にあると思います。

 

これは本人の人生においても、営業という職を担うビジネスパーソンにおいても不幸なことです。

・会話に自信がない

・言い方がわからない

がゆえに、営業の立場として言わなければならないこともついつい機を逃し、後々お客様との間でトラブルになったりすることも多々見受けられます。

 

いうべきことははっきりと言う、しかし角の立たない、お客様とのご縁をその場で切ることのない「言い方や言い回し」を営業の仕事に携わる担当者は身につける必要があります。

この訓練が出来ていないから、言うべきことを 言うべきタイミングで 言いそびれてしまうのです。

 

「言い方や言い回し」を習得するには、言い方の「型」を学ぶべきです。「型」とは、言い方の方程式です。

これさえマスターすれば、言いにくいこともお客様の心象を悪くすることなくはっきりと伝えることが出来ます。

 

また、質問の構成を知ることで、聞き出しにくい話もついお客様が話してしまう「話法」を知ることも必要です。

それには一つのテクニックがあります。

 

若手営業と同行されて、商談の中でもどかしさを感じられている上長の方もいらっしゃると思います。

その場で「こういう言い回しをしなさい」という指示はできても、その言い回しの「型」や「話法」としての構成を伝えることはできないと思います。

 

これらを一気に学ぶ研修が、この「営業の会話力・対話力 強化研修」です。

お客様との会話に中で部下にもどかしさを日々感じることがあれば、この研修をお勧めします。

 

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