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2019.10.15

成約率を飛躍的に上げる提案営業のプロセス

営業の最終目的は、受注することです。

これを営業活動に置き換えれば、営業の最終行動は成約・契約することです。この成約・契約に至ろうと思えば、決して外してはいけない営業の階段というものがあります。この営業の階段なるものを「営業プロセス」といいます。

 

つまり、初回の訪問でいきなり提案をしても成約・契約など通常はあり得ません。しかし、営業現場ではこの「営業プロセス」を無視した押し売り営業が横行しています。これではいつまでたっても成約・契約に至りません。

生産性を向上させることが出来ません。

 

 

業種業態によってこの「営業プロセス」は若干異なりますが、基本的にはこういった5段階で説明できます。

そしてプロセスごとに必要なスキルがあります。

第1段階の訪問目的が人間関係構築ならば、お客様との距離を縮める話題やトーク術、挨拶の仕方や所作など基本的なスキルを身につける必要があります。

 

営業プロセスロープレ研修では、「営業プロセス」ごとに基本スキルを身につけ、高い確率で次のプロセスに昇華していく営業力を身につける内容になっています。

 

これまで150社以上でこの営業プロセスロープレ研修を実施してきましたが、“ニーズ把握”のプロセスが完了していないにもかかわらず、次のプロセスである“提案”をしているケースが特に目立ちます。

お客様のニーズを明確に把握できているからこそ提案ができるはずですが、それ以前にそもそもニーズとは何か?というニーズの本質すら把握していません。にもかかわらず提案営業が出来ていると勘違いしているケースが大半です。

 

簡単に言いますとニーズとは、「お客様が理想とする状態と現状とのギャップ」のことを言うのです。ということは、一つの事象について理想と現状の両方の質問をしない限り、お客様のニーズは把握できません。

 

たとえば来店客数について、現状月平均何人が来店されるのか(現状)、それに対して本当は何人の来店をもくろんでいるのか(理想)を聞き出さない限り、ニーズは把握できません。このギャップがニーズなわけですから。それにはスキルが必要です。

お客様は、この理想と現状のギャップを埋める提案を欲しているわけです。

 

しかし、研修中に“日頃お客様に投げかけている質問を書き出しましょう”と言って書き出してもらうと、現状把握の質問しかしていません。つまり、ニーズ把握が出来ていないということです。にもかかわらず提案をしていのです。つまりこういった営業活動を「押し売り営業」というのです。

 

この営業プロセスロープレ研修では、「営業プロセス」ごとにこういった基本スキルを研修という場まずは頭で理化し、ロールプレイングのやり方を学ぶことで効率よく基礎理論を自身のスキルに変換する方法を組織として習得していただけます。

 

これからはさらに効率的な営業、生産性を上げる営業活動が求められます。

効率的に成約率を上げるには、ロールプレイングという手法を使いながら、組織として取り組むことが必要です。

案件数が縮小傾向にあるならば、案件数増大の施策とともに成約率を上げることも重要です。

そういったお悩みにこの営業プロセスロープレ研修はお応えします。

 

 

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