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2019.12.13

組織で着実に提案力を向上させるロープレのやり方

ロールプレイングは、特に若手が多い営業組織では非常に有効な営業育成法ですが、どうも浸透しなかったり継続させることが出来ません。それはロープレのやり方というものが周知されていないことが原因です。

 

ロープレというと、ただ単にお客様役と営業役に分かれて営業役が疑似体験するだけの場だと思っている方が多いようですが、それだけではありません。

 

営業役本人は自身の出来具合を把握できますし、各営業プロセスの得意、不得意も感じることが出来ます。

お客様役もお客様を演じることで、顧客心理を把握することが出来、自身の営業時の顧客対応力が向上します。

しかし何といっても、営業役、お客様役以外のオブザーバーの方々が一番勉強になります。客観的に冷静にやり取りを観察することで、自分以外の営業のやり方を疑似体験できるのです。

 

ということは、このオブザーバーの方々をいかに集中させるかということがロープレでは大切です。

なぜオブザーバーの方々が一番勉強になるかといいますと、日頃先輩や上司、後輩の営業現場を覗く機会がありません。

入社直後の一定期間はOJTと称して同行営業をしていたかと思いますが、その後、定期的に他者の営業から学ぶ機会が提供されているかというとそうではないと思います。

 

“この先輩の展開力や言い回しはすごい” “後輩だけど彼のこんなところは見習うべきだ” “自身の欠けているスキルはこれだ”といった気付きが得られる貴重な機会です。

 

そのためには、ロープレのやり方を組織全体で共有する必要があります。緊張が継続する1回あたりのロープレ時間の設定、フィードバックのルール、フィードバック時間、フィードバックシートの活用といった効果を高めるロープレのやり方がります。特にフィードバックのやり方が重要です。

 

そしてロープレは営業プロセスに則って各プロセスに区分して実施することです。各プロセスにはそれぞれに必須のスキルがあります。そのスキルをこの研修で学び、そのスキルにテーマを絞り、スキルの実践具合を皆でフィードバックすることで、自身の気づきと他のメンバーへのアドバイスが可能となり、組織の営業力が格段にアップします。

 

この営業プロセスロープレ研修は、スキルの定着と自身の日頃の営業活動の修正に大いに役立つ研修です。

 

 

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