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2020.02.14

着実に売上・シェアをアップさせる営業戦略構築法

かつての高度成長期のような市場拡大期ならば、前年比7%アップといった根拠のない売上目標を設定したとしても、市場の拡大が売上を後押ししてくれて、売上目標は達成できたものです。しかし、あらゆる産業で市場が縮小している日本国内において、この考え方ではもう通用しません。

 

根拠ある論理的な売上目標と共に、どうすればその売上目標が達成できるかを明示する必要があります。この売上目標を達成するための羅針盤になるものが「営業戦略」です。

つまり今の日本市場においては、売上目標と「営業戦略」はセットだということです。

 

「営業戦略」とは、どうすれば効率的に売上やシェアを獲得できるかという営業シナリオであり、どの顧客を攻略するかというターゲティングを行うことでもあります。

 

働き方改革が国と産業のテーマとなっている現在において、営業活動を効率化していくためには、攻める先とそうでない先をデータ分析から導き出し、その先に対して重点営業を行うことに尽きます。

 

そこで、売上やシェアアップに効果的なターゲティング手法が必要になります。

ここで言うターゲティングとは

①どの販売チャネルを重点化するべきか

②どのエリアを重点化すべきか

③上記①②の中でどの顧客を重点的に攻略すべきか

ということをリスト化して具体的活動にまでつなげることです。

 

そのためには、データを集め、分析をし、行動計画にまで落とし込みをしなければ、「営業戦略」にはなりません。

営業戦略研修では、2日間あればここまでの内容を一般社員含め、どなたでも自身で戦略構築が出来るようになります。

つまり、戦略の基礎を習得し、分析技術を身につけ、行動計画まで昇華できる“考える営業”が育ちます。

 

これからの営業は体力勝負ではなく、論理的に考え、具体的計画に落とし込み、売上、シェアアップに効果的な顧客に重点化した活動を組織一体となって行う営業組織が結果を残します。

この営業戦略研修は、ある意味これまでの営業活動を根底から見直す大きなきっかけになると思います。

 

講義で論理を学び、演習で実践活用できるよう理論を整理し、自社・自部門データを使って「営業戦略」を構築し、その通り実践活動してみるといった流れがこの営業戦略研修にはプログラムとして組まれています。

 

 

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