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2020.04.14

確実に売上目標を達成するマネジメントのやり方とは

30数ヶ月連続で売上目標を達成している企業がいくつも存在します。これらの企業もかつてはこういった順調な業績を残せていたわけではありません。

 

ではどうしてこういった業績を残せるようになったのか、、、

それは、数字マネジメントの仕組みと考え方を取り入れたからです。

 

実は多くの企業ではマネジメントの仕組みがありません。仕組みがないまま営業マネジメントを求めているという状況が現実です。つまりマネジメントの武器を持たせないまま数字のマネジメントを期待しています。

数字のマネジメントとは、確実に売上目標を達成する管理者の具体的指示のことです。

 

では、30数ヶ月連続で売上目標を達成している企業では、どういった仕組みと考え方を導入したのでしょうか?

それは“先行情報管理”という考え方と、この考え方を具現化したシステムを導入しています。

 

“先行情報管理”という考え方の説明をします。

営業の売上というのは、今月の活動で今月の売上が立つわけではありません。特にBtoBビジネスではそうです。今月の売上は、過去数か月前の活動結果がたまたま今月の売上となって現れただけです。つまり今月の売上は、過去の活動の産物です。

 

ならば、これから先、売上目標の達成には、現時点で数か月先までの受注済みの売上と、受注はしていないがほぼ確実と思われる見込売上を積み上げ、各月の売上目標に対していくら不足しているかを把握したうえで、その目標売上の不足額に対して、どの顧客を重点化すれば効率よく売上につながるかといったターゲット顧客を明確にし、そのターゲット顧客に対していつまでにどういった活動をして、どのような状態まで仕上げていくのかを明確にしていかない限り、売上目標の達成はありません。

 

この考え方が“先行情報管理”であり、数字マネジメントです。

この考え方をデータ化し、見える化しているのが数字マネジメントの仕組みです。

ですから営業管理者から部下に対して具体的指示が飛びます。部下にとっても明確な行動目標が出来ます。その結果、目標達成が実現します。

 

戦略マネジメント研修では、こういった数字マネジメントの仕組みと考え方を学んでいただき、売上目標を恒常的に達成するための具体的指示、指導ができるマネジメント体制の構築にお役立ていただいています。

つまり、目標達成のための行動マネジメントにつながる手法が“先行情報管理”という仕組みの考え方です。

 

 

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