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2020.05.08

管理者のロープレ指導力が営業組織を活性化する

ロールプレイングが部下育成に効果があることを知りながら、営業管理者はすすんで実施しようとしません。その理由は大きく分けて二つあります。

 

一つ目の理由は、“自らが部下のお手本となるべき”という固定観念から、自身のスキルに自信がないためです。

部下のお手本になるようなスキルが営業管理者に充分に備わっていればそれがベストですが、例えそうでなくともスキルのある部下が誰であり、誰にお手本になってもらえば皆のスキルが向上できるかを判断できればいいのです。それが営業管理者の役割なのですが、どうもこの役割というものが理解されていません。

二つ目の理由は、ロールプレイングのやり方を知らないということです。営業管理者自身がお客様役になり、部下に営業役をやらせ、ロールプレイングを行ったとしても、基本的なロープレの運営方法を知らないために、効果を出すところか逆効果になるケースが多発します。

例えば部下のロープレの出来具合にダメ出し、叱責をしてしまうがゆえに、部下が楽しく学べずいつの間にかフェードアウトしてしまうといった具合です。

 

これら二つの理由で営業管理者はロープレをしようとはしません。ということは、営業管理者としてロープレ時の役割とその運営方法を学べばよいわけです。

この営業ロープレ指導者研修は、効果的なロールプレイングの指導方法を学ぶ、営業管理者限定の研修です。

 

一番のポイントは、ロープレ実施時のフィードバックのあり方にあります。

フィードバックとは、“どれくらいの出来具合であったかという情報を本人に返すこと”を言います。あくまでも出来具合の情報を返すことです。

しかしここで営業管理者の感情が入ってしまい、返すべき情報と自身の感情が入り混じるため、部下からすればダメ出しや叱責に感じてしまうのです。

 

営業管理者がロープレ時の役割と運営の仕方を学ぶとともに、成約率を向上させる指導ポイント、定着させるべき基本スキルを営業管理者自身が学ぶことで、管理者としての指導に対する自信と組織として継続した教育手法を養成する研修です。

特に若手営業が多い営業組織に効果的なロールプレイングを日々の習慣として、組織に定着させることを目的にした研修です。

 

 

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