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2020.01.28

どの販売チャネルから攻略すべきかの判断軸

どの販売チャネル・ルートを攻めるのが効率的か?その考え方の基軸についてお話しします。 多くの製品ラインナップがあり、全国展開している場合であっても、全方位的な戦略を構築することは現…[続きを読む]

2019.12.17

この分析で営業効果が出るエリアがわかる

今回は、ビール業界におけるサントリーを事例にエリア戦略の重要性をお伝えします。 ビール事業参入から45年間赤字だったサントリーは、2008年にビール事業黒字化に成功し、国内シェアも…[続きを読む]

2019.12.13

組織で着実に提案力を向上させるロープレのやり方

ロールプレイングは、特に若手が多い営業組織では非常に有効な営業育成法ですが、どうも浸透しなかったり継続させることが出来ません。それはロープレのやり方というものが周知されていないこと…[続きを読む]

2019.12.03

営業戦略に効果的な4つのターゲットとは

戦略には組み方があります。そしてどれだけターゲットを絞り込んで営業力をそのターゲットに集中させるかが成否のカギです。 今回は、ターゲット絞り込みの4つのフィルターについてお伝えしま…[続きを読む]

2019.10.29

中小企業が目指すべき絶対的なシェアは○%

営業戦略が企業にとってどれほど重要であるかについて、現実の話をお伝えします。 それは、たとえ各業界において競合企業が乱立しているとしても、数十年の年月を経て必ず一社に集約されるとい…[続きを読む]

営業プロセス

2019.10.15

成約率を飛躍的に上げる提案営業のプロセス

営業の最終目的は、受注することです。 これを営業活動に置き換えれば、営業の最終行動は成約・契約することです。この成約・契約に至ろうと思えば、決して外してはいけない営業の階段というも…[続きを読む]

2019.10.11

競合の参入障壁となる営業を育成するお客様対応力

営業職で30代前半までの方を対象にいつもお聞きすることがあります。 “営業上困っていることは何?”と質問をぶつけますと、8割以上の確率で “お客様との会話が続かない” “会話の中味…[続きを読む]

2019.10.10

お客様から好感を持たれる営業基礎能力育成

どんな技術においても基礎・基本があるように、営業という職業にも基礎・基本があります。 しかし、日本の企業において、この基礎・基本教育を営業担当者にすでに施している例は未だかつてあり…[続きを読む]

2019.10.10

なぜ組織全体で戦略理論を共有すべきなのか

営業戦略の論理や分析手法、戦略目標の設定の仕方を一部の営業管理者が知っていればいいかというとそうではありません。 結論として、営業担当者のみならず、営業部門と関連して活動する企画や…[続きを読む]

2019.10.03

この考え方が業績を向上させる営業戦略策定のポイント

営業戦略は思いつきや奇抜な発想で構築するものではなりません。論理というものに則って現状を数字で把握し、論理的な分析手法を使って分析し、優先度の高い攻略ターゲットを見つけ出す一連の体…[続きを読む]

2019.10.01

営業戦略が今、効果的な理由・・・

市場が縮小する国内市場において、今、戦略の重要性を再認識している企業が増えています。 戦略の重要性、必要性と戦略構築に必要な考え方についてお話ししたいと思います。   戦…[続きを読む]

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