売上アップ・シェア拡大コンサルティングサービス

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コンサルティング

【PHASE1】 (標準期間:12ヶ月)
着実に結果を出す
売上アップ・シェア拡大コンサルティング

8%のお客様には満足な結果が得られませんでした!

正直に申します。残念ながら過去データで8%のお客様には、お互いに満足がいく結果が得られませんでした。その要因を省みますと、
・既存業務や定常業務に追われて手が回らなかった
・経営者、経営幹部の意思統一ができなかった
・実践する組織体制・意思伝達体制が整っていなかった
・営業関連部門との協力体制が欠如していた

にほぼ集約されます。
ここから組織、伝達、指示・命令系統といったキーワードが浮かび上がります。
ですから、コンサルティングの前提として組織統制、組織体制を整えていただく必要があります。
こういった残念な結果から、我々がコンサルティングをお受けする際は、会社としてオフィシャルなプロジェクトを立ち上げていただくようにしています。

売上アップ・シェア拡大を実現した会社の共通点は何か? 

会社に営業力を宿す『組織営業』を実現するためには、前述のように、まずは会社の公式なプロジェクトとして、営業革新プロジェクト(略して「営革プロジェクト」)を立ち上げていただくということです。
プロジェクトには、経営者・経営幹部・営業責任者・データ処理ができる担当者にメンバーとして必ず入っていただきます。
つまり、社内に最も影響力のある方々がメンバーであることが重要です。

売上アップ・シェア拡大を実現した会社の共通点は、経営者・経営幹部がこの営業手法を自ら習得し、営業革新の旗印になっていたということです。
ですから、経営者・経営幹部はメンバーに必ず入っていただきます。
そして、「営革プロジェクト」において、組織としてどのような尺度で顧客をターゲットし、どのような営業プロセスで売上を上げ、どれ位の営業量を確保するのかという意思決定をしていきます。
言い換えれば、何をやるのか、何をやめるのか。
これは、「やること」と「やらないこと」を明確にすることでもあります。
これらの意思決定は、経営者および経営幹部の仕事であり、企業として、組織としての営業姿勢です。
ところが、この意思決定がゆるいために攻略すべき市場を見失い、営業担当者を消耗戦に導いてしまいがちです。

来年も今年の売上が見込めますか? 

市場が激変する中で今のまま営業を放置していて、来年も今年の売上が見込めるでしょうか?
答えはNO!
ですから目標だけではなく、その目標数字を達成するための“仕組み”が目標数字と同時に必要です。
そこで、PHASE1では、『M-One戦略』理論の「マーケット対応力」の部分を実践していきます。

つまり、変化している市場に対して、いかに「早く結果を出すか」の仕組みづくりです。

を決めていくことになります。
しかし経営陣がこのような腹を括るためには、基本的な戦略の考え方や戦術に結びつける技術が必要です。
そのための戦略理論講習を交えながらサポートしていきます。

どうすれば売上アップ・シェア拡大ができるのか? 

売上・シェアを拡大する具体的な方法があります。
年度計画で、シェアアップの数字を目標に掲げているケースをよく目にします。「どうやってシェアを2%や3%もアップさせるのですか?」と問えば、普通は「気合を入れます」「ハッパを掛けます」といった気合・根性論しか出てきません。
それは、シェアを上げる方法論を知らないからです。

この戦略では、既存顧客も未取引顧客も含めた市場という観点から、特定の顧客を選出してその顧客に対して、この戦略で定義する“一定の取引状態”にまですれば、シェアと共に売上が上がるという論理があります。 そのためには、現状の自社シェアを正確に測定し、売上・シェア拡大のための顧客を特定し、その顧客に対してどのようなアプローチを行っていくのかを具体化する必要があります。
これが「戦略の肝」となります。
ですから、具体的です。論理性があります。実務に直結します。

このPHASE1では、営業組織全体の「やり方・仕組み = 戦略」を明確にし、「営業活動のルール」を決めていき、その経営の意思を研修を通じて営業組織全体に浸透させていくということです。
これが、『組織営業』の基礎であり入り口です。
以上の理論と具体的手法は、営業戦略研修の中で演習を通じて営業担当者全員に共有していただきます。

研修は戦略・方針を浸透させる手段です! 

戦略を実践に移そうと思えば、その決定された戦略・方針を全社に浸透させる必要があります。
その手段が社内研修です。
ですから、ただ研修さえすれば、組織が活性化して実績が伴うものではありません。
戦略や戦術の意思決定がなされて、その内容を反映した社内研修が施されて、初めて研修の効果が得られます。

社内研修を通じて組織全体に経営の意思と戦略理論を浸透させ、活動計画に基づいて実践活動をすることによって結果は得られるようになりますが、さらに効率的に、継続的に、結果を出し続けようとすると、マネジメントの仕組みが必須になります。
ですからこのPHASE1に引き続いてPHASE2のマネジメントの仕組みが『組織営業』には不可欠となります。

標準スケジュール(標準期間12ヶ月) 

【PHASE1】のコンサルティングイメージ

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