アクチャーコンサルティングのコンサルティングサービス[確実に目標を達成するマネジメントコンサルティング]

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コンサルティング

【PHASE2】 (標準期間:8ヶ月)
確実に目標を達成する
マネジメントコンサルティング

経営数字と営業目標数字がリンクしているか?

営業の目標数字が、前年売上の○%アップといった何ら根拠を持たない気合目標になってはいないでしょうか?
営業目標設定の起点は経営指標です。経営数字と営業目標がリンクしなければ、経営は成り立ちません。また、目標数字は設定できても営業のアクションが伴わなければ、目標達成はありません。


ですから、まずは経営指標の“経営視点”から導き出された営業目標数字を“市場視点”“貢献視点”で検証し、現場の目標数字に変換していきます。この目標の立て方がPHASE2のスタートです。
そして、この目標数字を達成するためのマネジメントの仕組みと運用手法を定着させ『組織営業』の完成を目指します。
このPHASE2では、現場を預かる営業拠点長を巻き込んでゆきながら進めていきます。

営業管理者は何をマネジメントしているのか?

マネジメントを訳すと“管理”となります。
では、現場の営業管理者は何を管理しているのでしょうか?
通常、売上締日から数日たって、前月の結果を見て“結果管理”“結果分析”をしているのが実態です。結果は過去のものです。結果が出てから部下を叱責しても結果は変わりません。
そこで、マネジメントの考え方を整理しましょう。

マネジメントには2つの役割があります。
一つは、結果が出るまでに部下に具体的な指示をして、部下が目標達成できるようにサポートすること(・・・これが「部下支援」)。
もう一つは、自分より“できる部下”を育成すること(・・・これが「部下育成」)。
これが、マネジメント上の管理者の役割です。

マネジメントには4つの報告と5つの情報が必要!

では、結果が出るまでに、営業管理者にどんな情報があれば「部下支援」と「部下育成」が出来るでしょうか。
その情報の源泉が営業日報なのです。営業日報は、顧客と営業担当者の関係性、受注確度、営業プロセスのどの段階にあるかといったライブ情報です。
にもかかわらず、日報自体が形骸化し、営業活動に活かされていない現実があります。

なぜこのようになるか?それは、日報にはどんな情報が必要か、その情報が日々の営業活動にどのように活かされていて、営業活動にどんなプラスをもたらすのかを誰も教わっていないからです。
報告すべき内容は4つ、顧客から収集すべき情報は5つあります。
これらの情報をもとに、現時点で数ヶ月先の目標売上に対していくら未達なのかを把握し、その未達分に対して「どの顧客を」「いつまでに」「どのような状態にするのか」を明確に指示しなければ目標達成はあり得ません。
今月の売上は、過去の営業活動の結果がたまたま今月に出ただけです。
ならば、未来の目標売上を達成しようと思えば、現時点から逆算をして「どの顧客を」「いつまでに」「どのような状態にするのか」といった具体的な指示しない限り、目標達成などありません。
この考え方・仕組みを『先行情報管理』と言います。『先行情報管理』をするから「部下支援」「部下育成」が可能になるのです。
これが、『M-One戦略』理論の「マネジメント力」の部分です。ここが、組織営業の核心です。
このマネジメントの仕組みづくりと現場着地させる指導がPHASE2のコンサルティング内容です。
「部下支援」「部下育成」の具体的な手法は、「戦略マネジメント研修」の中でお伝えします。

標準スケジュール(標準期間8ヶ月)

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