営業が結果を出す教育体系とは!?

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営業が結果を出す “教育体系”
御社には、担当者が営業力を身につける体系立った教育カリキュラムがあるでしょうか?
多くの会社で、この教育上の問題が見受けられます。
ハッキリ申し上げて、営業教育は「行き当りばったりの教育」に終始しているという事実があります。

目を引く流行の理論や営業テクニックが注目されると、それに飛びついて教育をする。
しかも組織の営業力向上の視点ではなく、営業個人のスキルアップのためにです。
これで本当に組織(会社)に営業力を宿すことが出来るか?ということです。

長年の歴史の中で、営業活動には「原理原則」があります。
これを徹底せずしていくらスキルを磨いても現場では使えません。上滑りするだけです。
ですから、「原理原則」に則って「体系的」に教育をする必要があるということです。

では、「原理原則」についてお話します。
例えば、若手営業担当者が、今一番困っていることをご存知でしょうか?
それは、お客様と“会話”をすることです。お客様と何を話せば良いのかがわからないのです。
“会話”が続かないのです。なぜ“会話”が続かないのか?

それは、“営業としての「あいさつ」”の仕方、“人間関係を構築する会話”の仕方を教育されていないからです。

論理を知り、トレーニングするだけでお客様との会話には困りません。
これは「原理原則」のほんの一例です。しかし教育されていません。

次は、なぜ「体系的」な教育が必要かということです。
それは、現場の営業担当者が学んだ内容と、その管理者が営業担当時代に学んだ内容が違うというのが根底にあります。

これで、本当に管理者がマネジメントが出来るでしょうか。管理者が学んだ内容で部下を指導しても、違った教育を受けた営業担当者には伝わりません。
更には、その教育自体が会社のポリシーに基づいた一筋通った内容となっているでしょうか。

「営業の仕事とは何ですか?」と問われて、半数以上が“売上を上げること”と答えます。
しかし、売上は営業活動の結果です。結果ばかり求めて、結果を得るまでの「営業のあり方」「営業スタンス」というものを一切教育していない。
これは、ポリシー無き営業が横行している という証しです。

営業スキルを磨くことは確かに重要です。
しかしその前に、会社として世代を問わず、営業に伝えるべき教育の幹(基軸)なるものを全営業が共有したうえで、その枝葉として 個人のスキルアップを考えるべきです。
それぞれの時代において、全営業が体系的に同じ内容を学ぶから、 この基軸に則って上司が部下を指導でき、 部下も その指導内容が理解できるのです。

学んだ内容がバラバラでは、マネジメントのしようがないことが
ご理解いただけると思います。
組織として、世代を問わず営業における
同じ考え方を学ぶために、
一気通貫した教育体系が必要です。

教育を体系化することは、『組織営業』を実践する
運営上の基礎になります。


営業教育体系図

今までの営業活動は、市場が拡大することを前提に行われてきました。

しかし、市場縮小という環境変化の中で、相変わらず営業は市場拡大を前提としたままの活動をしているのが実態です。

結果を出すためには、「戦略思考」を持つこと、そして戦略を「戦術」へ、戦術を「実践」へと具体化する実行力が営業組織には必要です。

この研修は、戦略理論をもとに、実践演習を取り入れた実践型研修です。

演習により実践で使える戦略・戦術になります。

戦略の基本理論を学び、エリア戦略、シェアアップ戦略など営業に必要な戦略の立て方と実践の仕方、および営業「量」確保のための活動ルールの設定を行います。

市場が縮小する中で、かつての売上至上主義は通用しなくなっています。

ところが、来年度の売上目標を作成する際には、「来期は前年対比+8%で」といった、なんら根拠を持たない売上計画が設定され、さらに“どうすれば目標達成できるか”というアクションプランに落とし込まずに計画づくりを終えている企業が多いのが実態です。

今、企業および営業の価値を示すのは売上だけではなく、限られた経営資源をもとに、いかに利益を上げるかということです。

この研修では、営業数字目標の立て方と数字のブレイクダウンの仕方、そしてその目標数字を達成するための営業マネジメント手法にまで踏み込んだ実践的な内容をお伝えします。

机上の空論目標ではなく、過去データに基づいた目標の設定方法と、そこから算出された目標数字が実現可能か否かのチェック方法、そして各営業部門への公平で論理的な配分方法といった具体的かつ実践的な内容です。

最大のポイントは、営業目標数字と営業部門の営業利益算出まで踏み込んでいることです。

売れない理由を外に探せばいくらでも見つかる営業冬の時代です。

しかし、売上不振の要因は外にあるのではなく会社の内にあることも珍しくありません。

営業は、厳しい環境にあるのは事実ですが、その中で継続的に結果を出すには、管理職・リーダー・担当者が一丸となって、組織として事実を踏まえ、論理的に「考え」「行動」しなければ強い組織をつくることができません。

これが、チーム営業であり、組織営業というものです。

この研修では、強い営業組織をつくるために営業管理者が管理者として「なに」を「どのように」マネジメントすればいいのかについて、具体的に指導します。

マネジメントの本質である 『 部下支援・部下育成 』 と、3ヶ月・ 6ヶ月先の売上のために今何をすべきなのか・・・つまり、先の売上のための行動計画を立てる 『 先行情報管理と行動計画をリンクさせる手法 』 を中心に、具体的にご指導します。

企業間競争の激化、顧客ニーズの多様化など、営業を取り巻く環境は変化していす。

その環境下で、ただ単に「売りたい商品を売る」という営業では、売れないのは当然です。

お客様は「何を望み、何を解決したいのか」といった真のニーズをつかみ、さらに半歩進んだ提案をしていかなければ、売上を伸ばし続けていくことはできません。

この研修では、営業現場で行われるクロージングまでの折衝スキル、及び提案営業の基礎知識とロープレによる技術の習得を目的とします。

営業の基盤となる提案力を強化するため、折衝相手の立場や考え方などを基準に、同調、傾聴、質問、ニーズ把握、話法などクロージングに向けた能力を養います。

提案営業の本質を理解し、顧客ニーズを把握したうえで、クロージングプロセスに則った効果的な提案書作成と顧客に「Yes」といわせる提案スキルを習得します。

研修で学んだことを現場で実践しようと思った際に人るの障壁があります。その障壁とは実際にやってみる「勇気」と「きっかけ」です。「知る(理論)」ことと「出来る(実践)」することは違います。 知ったことを出来るようにする橋渡しの場がこの営業研修です。みなさん初めは、汗をかきながらぎこちない状態ですが、二巡目ともなりますと落ち着いてロープレをするようになります。それは、先輩や同僚のロープレを見たり聞いたりすることが疑似体験となり、自身の改善点や本番での対応力を養うことができるからです。自分の営業活動に自信が持てるようになる営業研修です。営業基礎・実践研修のフォローとして実施されることをお勧めしています。

“出来る営業”になるには、出来る営業パーソンの行動習慣である営業プロセス ( クロージングに向けての行動ステップ ) と営業サイクル ( 各プロセスにおける営業活動ポイント ) という営業の基礎・基本理論を知り、ロールプレイングを通じて現場で実践できる営業力を養成することが重要です。

この基礎・基本がないところにスキルだけを身につけようとしても上滑りを起こすだけで、決して実力にはなりません。

営業の 『 やり方 』 を教える前に、営業としての 『 あり方 』 を教えなければ教育とはいえません。

この研修は、営業担当者として生涯にわたって必要な基礎・基本を自分のものにしていただく実践研修です。

トップ営業への基礎となる「心の持ち方」「行動」「スキル」を身につけていただきます。

営業に携わる者にとって必須でありながら、ほとんどの会社が行っていない営業のための基礎研修です。

営業「質」向上のための教育です。

「お客様との会話が弾まない」
「お役様と何を話したらいいのかわからない」
近年の若年層にみられる顕著な傾向です。これでは、お客さまから信頼を得られるはずもなく、営業活動の根幹であるコミュニケーションすらままならないということになります。しかし、実はこういったことで悩んでいる営業が非常に多いのが事実です。商品スペックも価格も何もかも同じならば、間違えなく信頼できる営業から購入するのがお客様の心理です。お客様と親密度を高め、その親密度が競合の参入障壁にならなければなりません。お客様に信頼してもらうための会話力、対話力、コミュニケーション力を高める営業研修です。

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