「やり方」の前に 営業の「あり方」教育を!営業力強化の原理原則

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「やり方」の前に 営業の「あり方」教育を! 営業力強化の原理原則
営業が結果を出すための構図

営業に対して売上目標の達成を求めることは当然ことです。
しかし、“売上”はやるべき活動をした結果としてもたらされるものです。
“売上”は“結果”なのです。

しかし、その“結果”を得るために何をしなければならないのかということが教え られていません。つまり、“結果”を得るための営業活動の中身の教育が施さ れていないということです。

しかし、「結果を出せ」と言われるから営業は、何をどのように改善すればいい かわからないまま悩み、脱落していくのです。

営業力強化には、『基礎・基本』というものが備わっていなければなりません。
これを習得せずして結果が得られるはずもありません。
『基礎・基本』無きところに高度なスキルを身に着けたところで、現場で使える わけがないのもご理解いただけると思います。

これが結果を出すための構成図であり営業力強化の要素です。
営業結果の構図
会社の方針・戦略があり、それに則った形でマネジメントの仕組みがあることが 大前提です。それらをもとに好印象を与えるためのマナーや身なり、言葉づかい、 所作といった『自己管理力』。
お客様の情報収集に欠かせないコミュニケーション力や人間関係力強化といった 『営業の基礎』。
営業に携わる者にとって不可欠なマインドの持ち方、成約に向けて必要なスキル、 営業としてはずしてはいけないアクションといった『営業の基本』を徹底して組織に 浸透させることで、初めて“結果”である“売上”が得られるのです。

これらが営業力強化のベースとなる必須事項です。

しかも、『自己管理力』『営業の基礎・基本』が習慣化されたときに、“結果”が得られ るのです。習慣化とは、意識せずともそれらの行動・言動がとれている状態をいいます。
強いて言うならば、風土になっている状態のことです。
習慣化までたどり着けば、間違いなく営業力は強化されています。

では、大前提の会社方針・戦略は明確でしょうか?
マネジメントの仕組みがあるでしょうか?マネジメントの放任になっていないでしょうか?
『自己管理力』『営業の基礎・基本』の教育が徹底されているでしょうか?
強化すべき項目になっているでしょうか?

いずれも放置され、その結果、属人的な営業が続いている企業を多く見てきました。
属人的な体制が続く以上、組織に営業力が宿るはずがありません。
組織営業力は仕組みで決まります。

営業個人にではなく、組織に営業力をつけない限り、結果を追い続けることは できません。そのための構成図が上記です。
営業の社員教育、社内研修では欠かせない研修・セミナープログラムの一つです。

営業には「やり方」の前に「あり方」教育を!

営業は結果を求められます。そのため、ついつい「やり方」を教えてしまいます。
当然のことながら、「やり方」を教えることは重要ですが、その前に営業としての 「あり方」を教育する必要があります。
これが営業力強化のためのメンタル面を支えます。

自社としてどんな営業を目指すのか!
お客様にとってどんな存在でなければならないのか!
つまりこれは、企業の理念につながるものです。価値観の共有とも言えるものです。
この「あり方」は、営業の基軸となり指針になります。

研修やセミナーの開始前に、受講者に記入してもらうシートがあります。
・「営業の仕事って何?」と問われて何と答えますか?
・「提案営業」ってどんな営業活動のことを言うのですか?

6割が「営業の仕事」を「売上を上げること」と記入します。
本当にそうでしょうか?
7割が「提案営業」を「自社の商品を提案すること」と記入します。
これって押し売りではないでしょうか?

つまり、「やり方」の前に「あり方」があるかどうかで、営業のスタンスが大きく変わって しまうのがご理解いただけると思います。
いくら「やり方」教育を強化しても「あり方」を教えなければ上滑りするだけです。

私は、「営業の仕事」について3つあるとお伝えしています。
1)お客様から信頼を獲得すること
2)お客様の課題を解決すること
3)お客様にメリットを提供すること

考えてみてください。
この3つが出来れば勝手にモノやサービスは売れてゆくのです。

そして、「提案営業」とはまさに
2)お客様の課題を解決すること
に他ならないのです。これをソリューション営業というわけです。
お客様の課題を解決する提案をした結果、たまたま自社の商品がその課題解決 にお役にたつならば売れるだけです。自社の商品・サービスはお客様の課題解決 の手段でしかないのです。

こういった教育が「あり方」の教育なのです。

営業の〈心:マインド〉を鍛える

マインドで結果が決まるのか?
そんな疑問もお持ちかもしれません。
しかし、営業の心持ちが結果に大きく影響していることを実証している事例が 多々報告されています。

とある大手証券会社の毎年トップ10に入ってくる営業に共通していることは 何だと思いますか?

それは、“会社から課せられた目標よりもはるかに高い目標を自身に課している”
ということです。
これらは実験によって違う観点からも証明されています。

とある大きな案件を失注してしまった・・・
この際にどういう視点でこの失注という事実を捉えるか?

・うわー、やってしまった!どうしよう・・・  と捉えるか
・次に同じ失敗を犯さないために何を改善すればいいだろう・・・  と捉えるか
これらは正反対の考え方ですね。
この心の持ち方一つで、未来において大きな差が生まれるのは、容易に想像できます。
事実は同じでも、どちらからみて発想するか。次に向けての肥やしとなるか否かです。
こういう思考を積極思考といいます。
そして、積極思考になろうと思えば積極語を常に使うことです。
積極語とは、前向きな言葉、心が軽くなる言葉、周りが明るくなる言葉です。
この積極語を使う習慣が風土を変え、結果を変える原動力にもなります。

言霊という言葉があります。
自身が吐いた言葉には魂が宿る。
自身が吐いた言葉は現象として現れる というように解釈されています。
ですから、積極語を使えば良いことが現象として目の前に現れるということです。

マインドが、営業に大きな影響を与えることは事実です。
どんな心持ち、マインドで営業活動に臨むか・・・  この教育は欠かせません。
営業力を生むには、心の強化も重要なのです。

社員教育・社内研修の体系化については 営業が結果を出す「教育体系」とは 
のページをご覧ください。

詳しい研修プログラムについては 営業研修プログラム 
のページをご覧ください。

営業の〈技:スキル〉を身につける

営業活動をする上で、基本的なスキルを身につけることは必須です。
高度なスキルではなく、あくまでも基本的なスキルです。

基本的なスキルの事例をご紹介しましょう。

近年の若年層に共通の傾向ですが、
“お客様と話が続かない” “会話が続かない” 
“何を話しすればいいのかわからない” “いきなり商談が始まる”
といったことが顕著です。

私の指導先のあるメーカーさんですが、この会社はルート営業をしています。

その指導先での私の業務の一つに、お客様先での滞在時間を計測するといった ことがあるのですが、その会社の一訪問あたりのお客様先での滞在時間が、 平均で57分の会社です。
入社2年目のとある営業担当者の一訪問あたりの滞在時間が26分。
これで、営業活動が成り立っているかと言えば大きな疑問です。

なぜそんなことになるのか?
私をお客様と思ってどんなアプローチをしているのかを実演してもらうと、あいさつ の後、チラシを出していきなり売り込みをかけている始末です。

本人は何の悪気もないのですが、何を話していいかわからないために持ちネタで 一訪問を済まそうとしているわけです。
その彼に営業としてのあいさつの仕方をお伝えしました。
その彼、現在の一訪問あたりの滞在時間は56分とほぼ会社平均まで増加 しています。
私がお伝えしたのは、営業としてのあいさつの仕方だけです。

つまり、会話が続かないという原因の一つは、その前工程である“あいさつ”が まともに出来ていないということです。
物事には、「基礎・基本・応用」というのがあります。

言葉のコミュニケーションの中で、あいさつは「基礎」であり、このあいさつをきちん とするから会話(「基本」)につながり、だから商談(「応用」)が出来るわけです。

〈基礎〉    〈基本〉    〈応用〉
あいさつ  → 会話   →  商談

こういった「基礎・基本」のスキルを身につけないまま、高度なはやりものの スキルだけでは、現場で使い物にならないということです。
   
しかし、「基礎・基本」のスキルを体系的に、論理的に教育している会社に出会 ったことがありません。

営業力強化のために営業自身が身につけるべき・強化すべきスキルとして
・市場分析力:市場全体の動向や自社の市場での順位、シェア
・情報管理力:日報などの商談記録や見積データの管理
・業界知識力:自社、他社商品知識や業務関連知識 業界の利益構造 
・情報収集力:顧客情報の収集力とデータの更新
・対人折衝力:営業マナー、所作、文書力、プレゼン力、企画立案力 等 が重要です。

体系的に論理的に社員教育することが肝要です。

社員教育・社内研修の体系化については 営業が結果を出す「教育体系」とは 
のページをご覧ください。

詳しい研修プログラムについては 営業研修プログラム 
のページをご覧ください。

営業の〈体:アクション〉をルール化し実践させる

営業が成約に至るまでには、はずしてはいけない階段なるものがあります。
一般的な流れは、次の通りです。
一般的な流れ
これを営業のプロセス、または営業のステップといいます。
営業力というものを可視化したものです。
この階段を確実に上っていくことで、一定の割合で成約に結び付きます。
この割合は、担当者によって異なりますがどこかのプロセスをいい加減にすると、 多くの確率で失注になります。

そこで、まずは御社の業界、業種にあった営業のプロセスを設定することを おすすめします。理由は次の二つです。
1)営業スケジュールが可視化できる
2)事前準備が明確になる

1)営業スケジュールが可視化できる
例えばこの案件について、お客様がいずれかの会社に発注をする時期が 5月だとします。現在が11月だとすると、5月に発注という意思決定をする ということは、少なくとも1月には人間関係構築を終了し、2月にはお客様 の現状を把握し、3月にはお客様の真のニーズを把握し、そして4月には 提案を終えておかなければ、5月のお客様の意思決定には間に合わなくな ります。

つまり、各プロセスを通過するリミットが明確になるわけです。
ですから、お客様の意思決定の時期、つまり発注時期が明確になれば逆算 して向こう数カ月の訪問スケジュールが立てられるということです。

2)事前準備が明確になる
営業力 = 営業「質」 × 営業「量」 
営業の結果である売上は、営業の「質」と「量」で決まることをこの算式は あらわしています。

営業「量」は察しておられる通り、訪問件数であったり訪問頻度、一訪問 あたりの滞在時間といった数字であらわせる部分です。
一方、営業「質」とは何でしょうか?
ほとんどこの概念をもっている企業はありません。
営業「質」とは、一訪問の中身を濃くすること、強いて言うならばその訪問目的 が何なのかということです。

訪問目的が明確でない営業活動の問題点は、行くことが目的になっていると いうことです。これでは、結果など得られるはずもありません。

では、なぜ訪問目的が重要なのか?
今仮に次回の訪問目的が「提案」だとします。この「提案」という訪問目的が 明確ですと、通常は事前に提案書の作成を行います。
さらには、プレゼンのリハーサルを行います。

つまり、訪問目的を明確にすることで、十分な事前準備をします。
ですから一訪問あたりの中身が濃くなるのです。

いくら訪問件数を増やしても「質」が “0(ゼロ)” ならば、これは掛け算ですか ら結果は“0(ゼロ)”です。
質の向上のためにも営業としてこの営業プロセスの設定は欠かせません。

営業育成の詳しい営業研修プログラムについては 営業研修プログラム 
のページをご覧ください。

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