当社の考え方|営業研修のアクチャーコンサルティング

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当社の考え方

はじめまして、当社ウェブサイトにお越しいただきありがとうございます。
アクチャーコンサルティング代表の岩月です。
このページをご覧いただきありがとうございます。

当社は、独自に開発した『M-One戦略』という理論体系を用いて、「組織営業導入」のコンサルティングを主軸に
「売上・シェア拡大」
「確実に目標達成するマネジメントの仕組み」
「営業の原理原則教育」

の実践指導を行っているコンサルティング会社です。

少し長くなりますが、コンサルティングおよび研修における『組織営業』に対する当社の考え方をご理解いただきたいので、最後までお読みいただけますと幸いです。

まず、我々が目指しているのは、どんな市場環境になっても、どんな競合が現れても、営業力を維持・拡大できる「組織づくり・会社づくり」です。

別の言い方をすれば、競合を圧倒する「組織営業力」を会社に宿すことです。
営業個人の営業力ではなく、組織(会社)の財産として!です。
いつの時代も営業力の勝る会社が生き残るのは、周知のとおりです。

営業力は売上という形で現れます。
売上は、経営の根幹であり経営の最大課題です。
しかし、そこには様々な経営上の問題が山積しています。
営業における経営上の問題は、次の三つに集約できます。


その一つは、多くの会社に「戦略」がないということです。
一般的には、期末が近づくと来期の目標づくりに取り掛かります。 そして、その目標数字を営業に渡して計画づくりを終了しています。これが実態ではないでしょうか。
来期計画が目標数字づくりで終わっているということです。


確かに40年以上も前の高度経済成長期ならば、それなりの結果は残せました。
なぜならば市場の拡大が売上の後ろ盾になっていたからです。
しかし、今や市場は縮小しています。大きく変化しています。この市場の変化というのは、何を意味するのでしょうか?

それは、今までと同じやり方では、今期と同じ売上が見込める保証がないことを物語っています。にもかかわらず、目標だけを与えて高度経済成長期と同じやり方で今の苦境を乗り越えようとしています。

ですから売上目標と同時に、営業組織共通の「やり方・仕組み」をセットで提示しない限り、目標達成などありません。
この「やり方・仕組み」のことを「戦略」というのです。
目標だけを与えて方策は個人任せでは、安定した経営が出来ないのもお分かりいただけると思います。

「戦略」とは、売上予算を達成するための具体的な方法論のこと。
この「戦略」がないから営業は動かないのではなく、動けないのです。

私共の仕事は、まず「どの市場で」「どのお客様をターゲットにし」「どのような活動をして」「どのような状態して」「どういった結果を得るのか」を営業全体の「やり方・仕組み = 戦略」として具体的に明らかにしていきます。
つまり、戦略構築は『組織営業』の入り口なのです。

二つ目の問題は、「できる営業」に依存した売上になっているということです。つまり個人の営業能力に頼り切っているのが現実という会社も珍しくありません。

人材の流動化が激しい現代において、属人的営業で安定した経営が実現できるでしょうか。
「あの営業マンがいたから・・・」では、売上の昇降は避けられません。そうでなくても、不確定要素の多い時代なのですから。


どれだけ営業個人のスキルだけを磨いたとしても、残念ながら会社に営業力が残りません。
そのスキルは個人の財産です。だからこそ、組織として営業力を残す『組織営業』が重要なのです。

『組織営業』とは、たとえ一人一人の営業力が抜きに出ていなくとも、仕組みとマネジメント力で最大の結果を生む営業のあり方です。つまり、組織(会社)に営業力を宿す仕組みのことであり、組織として身につけるべき営業活力のことです。

では、『組織営業』を導入するとどんなことが起こるのか?
それは、目標売上が確実に達成できる仕組みと風土が出来上がります。

そこで、考えていただきたいのですが、今月の売上は何によってもたらされるのでしょうか?
そうです、過去の営業活動の結果がたまたま今月に売上となって結実しただけです。
ならば、未来の目標売上を達成しようと思えば、現時点で数ヶ月先の見込売上を把握し、数ヶ月先の目標未達額に対して今からアクションを起こしていかない限り、目標売上達成などあり得ません。

今月の活動で今月の売上は賄えません。
この考え方・仕組みを『先行情報管理』と言います。

これらは、全てロジックです。論理です。論理である以上、データとして把握できます。
弊社では、それを数値化してマネジメントの仕組みとして指導しています。
これが『組織営業』の実践であり、マネジメントの考え方です。

三つ目が、教育上の問題です。何が問題かと言いますと、行き当りばったりの教育に終始しているということ。

目を引く流行の理論や営業テクニックが注目されると、それに飛びついて教育をする。しかも組織の営業力向上の視点ではなく、営業個人のスキルアップのためにです。


これで本当に組織(会社)に営業力を宿すことが出来るか?ということです。 長年の歴史の中で、営業活動には「原理原則」があります。

書店のビジネス書コーナーに行ってみてください。溢れんばかりに営業ノウハウに関する書籍が並んでいます。 表現は違えど要約すると、内容はどれも同じことが書かれています。これが「原理原則」が存在する証拠です。

営業には「原理原則」がある。これを徹底せずしてスキルをいくら磨いても現場では使えません。
上滑りするだけです。
ですから、「原理原則」に則って体系的に研修を通じて教育をする必要があるということです。

では、なぜ体系的な教育が必要かと言いますと、現場の営業担当者が学んだ内容と、その管理者が営業担当時代に学んだ内容が違う状態で、本当にマネジメントが出来るでしょうか。そして、その教育自体が一つの考え方に基づいた内容となっているでしょうか。

営業スキルを磨くことは確かに重要です。しかしその前に、会社として世代を問わず、営業に伝えるべき教育の幹(基軸)なるものを全営業が共有したうえで、その枝葉として個人のスキルアップを考えるべきです。

それぞれの時代において、全営業が体系的に同じ内容を学ぶから、この基軸に則って上司が部下を指導でき、部下もその指導内容が理解できるのです。
学んだ内容がバラバラでは、マネジメントのしようがないことがご理解いただけると思います。
組織として、世代を問わず営業における同じ考え方を学ぶために、一気通貫した研修教育体系が必要です。
教育を体系化することは、『組織営業』を実践する運営上の基礎になります。

私は、コンサルタントとして1992年の独立以来20数年になりますが、「営業戦略無き数字計画」と「会社に営業力をもたらさない仕組み無き営業」、「体系化無き教育」という経営上の3つの問題に対処できた会社が、今のような厳しい市場環境の中でもしっかりと業績を伸ばしていることを知っています。
ですから、弊社はコンサルティング活動の中に、研修も組み込んでいます。


が、あなたの会社の売上・シェアを拡大するするための必須要件です。

我々の考え方にご賛同いただけるようでしたら、ぜひお声掛けいただき、同じ思考ベクトルのパートナーとして、目標実現のブレーンとして弊社をご活用いただければ幸いです。

高みを目指される意欲的な経営者の方、経営幹部・営業幹部の方との必然的な出会いを願ってやみません。

一期一会。



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