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2021.01.18

営業戦略立案のまとめ:効率的に売上とシェアアップを実現する手法

 

縮小が続く国内市場で勝ち残るためには、どこかの分野で1位であり続ける必要があります。そのためには、営業戦略の立案が必須です。営業戦略の必要性と効率的に売上・シェアをアップさせる営業戦略の構築手法について、5つのカテゴリーでお伝えしています。

戦略構築とは何をすること?

営業担当者に「とにかく売上をあげろ!」とはっぱをかける前に、そしてただ単に売上目標を提示するだけではなく、どうすればその売上目標が達成できるのか、売上を上げるのに効果的な顧客はどこにいるのかというターゲットを明確にしない限り、効率的な営業は実現しません。これを具体化したものが戦略だということです。

営業戦略には、

①重点エリアの設定
②重点販売チャネルの設定
③シェアアップターゲティングの設定
④上流営業ターゲティングの設定

といったターゲットを絞り込むことが必要であり、戦略なきところに市場縮小を迎えた日本国内では勝ち目がないということです。

 

そして、BtoBビジネスにおいては、それぞれ単独で戦略構築するのではなく

①重点エリアの設定 × ③シェアアップターゲティングの設定 または   
②重点販売チャネルの設定 × ③シェアアップターゲティングの設定
の掛け合わせが即効性を実現し、さらに
②重点販売チャネルの設定 × ①重点エリアの設定 × ③シェアアップターゲティングの設定

の掛け合わせが超即効性を実現します。

 

これら即効性のある営業戦略の構築を自社のノウハウにするには、

・必要なデータの種類

・その必要なデータの収集方法

・収集したデータの分析方法

・分析結果を現場営業に落とし込む展開力

を組織として共有する必要がります。

 

営業幹部だけが理解していても組織は動きません。営業組織の全員のみならず、営業に関連する業務に従事している全員が、同じ知識と論理力を備えることで、自身で考え、自分事として自発的活動ができる組織になります。

営業コンサルティングは営業方針の意思決定の場

これらの知識と論理力は2日の企業内営業研修で習得することが出来ます。

しかし、その大前提である上記①~④の内容は、会社としての意思決定であり、営業組織上の方針です。これらのテーマに沿った重要な意思決定や方針決定をしていく場が通常の組織内にはなかったり、その場があったとしても“慣性力”が働いた中で、“何となく決定される”ということが往々にあります。

 

“慣性力”とは、これまではこうしてきた、これまでの経験、慣習からするとこうだ!という何も変えない、過去を引きずったまま未来を見据えようとする目に見えない組織の力です。市場がこれほど大きく変化しているにもかかわらず。

 

“何となく決定される”というのは、論理性を伴わない旧KKD(経験・勘・度胸)で意思決定されているということです。

経験:自身の活動の中から培った豊富な知識

勘 :過去の業務上の経験に裏打ちされた発想力

度胸:直観力、感覚力に頼った決断

のことを言います。

これから先の企業経営において、旧KKDでどこまで通用するでしょうか。

 

旧KKDを完全に否定するつもりはありません。経験・勘・度胸が必要なシーンが営業の世界にあるのも事実です。しかし、旧KKDだけでは通用しなくなるのは市場環境の変化、営業の現場活動の変化からも明らかです。

 

そこで新KKDの考え方を主体的に取り入れる必要があります。

新KKDとは、

あらゆるデータ(D)を

  科学的に分析し(K)

    計画に則った活動(K)を 行うことを言います。

 

5つのカテゴリーで営業戦略について説明していますが、全て新KKDにもとづいて説明しています。

これは、弊社の営業コンサルティングの基本思想であり、効率的な営業活動を実現する弊社の指導コンセプトでもあります。

 

この新KKDの思想のもと上記①~④の営業戦略を具体化し、意思決定していく場が弊社の提供する営業コンサルティングです。

 

営業コンサルティングの基本的な進め方は、次のようになります。

・組織に対して影響力のある方10名以内で社内に「営業革新プロジェクト」を立ち上げていただきます。

・営業部門の意思決定者の方は必ずご参画いただきます。

・基本的に月1~2回のペースで今後の営業活動の設計、方針についての議論や意思決定をしていきます。

・決定内容に従って、次回までにデータの集計や分析など実務作業をしていただきます。

・「営業革新プロジェクト」で決定された営業活動の設計、方針内容を組織に周知、浸透するために営業研修を行います。

・営業研修は、研修で学んだことを研修後に即実践行動に移すストーリーを事前考案したうえで実施します。

 

営業コンサルティングは、会社の、そして営業方針の意思決定の場であり、この意思決定された内容を組織全体に周知、浸透させるための手段として研修を実施し、この研修後に即実践行動に移せるよう事前にストーリーを設定したうえで実施するという流れです。

 

これまでの指導経験から、これが一番効果の上がる方法であると言い切れます。

アクチャーコンサルティングのHP はコチラ

 

Webセミナーのお知らせ(経営者・営業幹部の方限定)

戦略構築を含め、300社の営業組織変革を実現してきた『スリーM経営』の考え方をお伝えする「エグゼクティブセミナー」を不定期ですが開催しています。

 

・個人営業から組織営業へ舵を切りたい企業様

・営業組織変革をお考えの企業様

・結果管理から行動マネジメントへとマネジメント改革を検討している企業様

のご参加が多いセミナーです。

 

自社の営業組織が絶えず目標達成し、効率的に成果をあげることを皆さん求めています。

しかし、

・経営者として、営業部門の幹部として何から手を付ければよいのか?

・どの様に営業組織に浸透させていけばよいのか

・結果を出すために営業管理者は何をどうのようにマネジメントすべきなのか

その「仕組み」について全体像が明確に理解できるセミナーです。

 

これまでに300社近くの企業を営業指導し、30か月以上連続で売上目標を達成させている営業変革の「仕組み」についてお伝えします。セミナー時間は約2時間です。

コンサルティングの導入を検討されている企業様、社内営業研修の情報を集めている企業様、参加動機は様々ですが、課題は皆さま同じのようです。『スリーM経営』の考え方がご参考になれば幸いです。

経営者様、営業幹部の方限定ですが、招待制のセミナーですので、興味がございましたら《事前登録》をお勧めします。ご登録いただいた方から優先的にご招待(無料)させていただいています。

エグゼクティブセミナー」の開催日時が決定しましたら、改めてご連絡をさせていただきますので、よろしければ《事前登録》をなさっておいてください。

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「営業戦略」ってなんだか小難しいそう・・「営業戦略」の立て方がよくわからない・・基本的なポイントさえ間違えなければ、論理的、実践的、実務的な企業戦略の立案が可能です。現場担当者が自ら考え、自ら動くようになる重要な考え方について紹介します。

巷にはあらゆる戦略手法がありますが、営業担当者の誰もが現場で役立つという営業戦略のフレームワークについて紹介します。営業組織共通の理論、共通の判断基準にもとづいて、自ら思考し、各拠点の地域特性に応じた戦略立案のためのフレームワークです。

営業戦略の立て方について、戦術化した事例を紹介しながら重要なポイントを解説します。何をもとに?どのような分析をして?その分析のために必要なデータは何で?分析結果をどう組み合わせれば即効性のある戦略となるのか?その戦略立案の具体的手法です。

営業戦略の立て方とその手順について、皆さんがご存知の企業事例をもとに紹介します。同時に弊社提供のフレームワークを用いて、戦略立案・戦術化で見事に業績を2倍以上拡大した器具メーカーの調査・分析・アプローチ手法を事例紹介します。

営業戦略研修の内容は、上位者だけが知っていても営業組織を動かすことは出来ません。全担当者を対象に実施する必要があります。そして現場ですぐに使える実践的内容でなければ意味がありません。マーケティング視点で論理を現場実践に落とし込む研修です。

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