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2021.01.18

営業基礎力強化研修|営業力を着実に向上させる研修プログラム

 

営業活動にはセオリーがあります。営業組織全体がセオリーを学ぶには、単発の断片的な研修ではなく、中長期視点での体系化された研修プログラムが必要です。高度な営業スキルの前に、このセオリーに則った「型」を身につけることが現場力を強化するポイントです。

営業研修は、実施することが目的であってはなりません。結果に導くことが目的です。そのためには、営業研修を行って終わりではなく、研修で学んだ内容を現場実践に誘導するストーリーが、研修を設計する段階で組み込まれていなければなりません。営業組織として研修後にどのように活用させ、どういった実践行動に導き、どういった結果を出させるのかというストーリーです。本来こういった思考のもと、研修内容の検討に入らなければなりません。つまり逆算思考です。
そして研修は「講義」の知識を得て、「演習」で知識を整理し、現場で即実践行動できるレベルにまで昇華されていなければなりません。つまり論理的・実践的・実務的内容であることが営業研修には必要です。
営業活動の改善に大きな力を発揮する研修のラインナップです。

営業基礎研修

営業基礎・実践研修 ~現場で生涯通用する基礎能力~(2日間)

〈お客様から好感を持たれる営業基礎能力育成〉

どんな技術においても基礎・基本があるように、営業という職業にも基礎・基本があります。
しかし、日本の企業において、この基礎・基本教育を営業担当者にすでに施している例は未だかつてありません。

入社し、2か月程度の研修期間を設け、集中的に教育を施すケースは多々あります。
名刺交換の仕方や上座、下座の知識といった社会人としてのマナーや振る舞いについての研修。
社内の組織構造や業務システムの説明。ほとんどがこういった内容の教育です。

こういったことも当然必要な教育です。しかし、営業部署に配属された方々に対し、営業職として営業という業務のとらえ方、営業が成果を出すための基礎・基本教育を施しているかといえば、皆無です。
“基本所作”
“心構え”
“基本スキル”
“営業アクション”
こういった内容を教育できているでしょうか。

営業職を体験し、1年、2年が経過すると間違いなく営業は壁にぶつかります。その壁の大きさは各自異なりますが、自分の営業活動の “何を” “どのように” 改善すればいいのかという悩みをいだきます。

この悩みの解決策がこの基礎・基本教育です。つまり、営業職を全うするための基軸といっていいと思います。
この基軸があるから、自分の活動と基軸を照らし合わせることで、“何を” “どのように” 改善すればいいのか把握し、自身で改善する力を持つことが出来るのです。
この基軸がもたらす自己改善力に至らいない営業は、スピンアウトしてしまうわけです。

例えば“あいさつ”然りです。
「お客様とうまく会話が出来ない」といった営業が意外にも多く存在します。それは、これまでの教育の中で、会話につながる「あいさつの仕方」を教えられていないがゆえに起こることです。
基礎・基本教育でこういった初歩的なことは解決できるのです。

基礎・基本とは言いますが、こういった教育を行うことで、営業担当者の行動が変容し、営業担当者の行動が変容することで、お客様の反応が変化することを営業自身が確認できます。ですからやり続けることが出来るのです。

また、社内研修においてはこういった基礎・基本研修の際に、オブザーバーとして上長にも出席していただきます。なぜならば、上長もこういった基礎・基本を学ぶ機会がありませんでした。
経験、体験として部下に断片的な指示が出来ていたとしても、論理的に、体系的に教育は出来ていません。

ですので、部下がどんな教育を受けているのか、それを上長が共有することで、ブレない筋の通った部下育成につながります。

研修で学んだことと、上長の指導、指示内容がバラバラでは社内混乱を招くだけですので、上長のオブザーバー出席は必須です。

営業の基礎・基本が身についていない担当者に、はやりのトーク術やプレゼンスキルといった高度なスキル教育を施しても、現場では使い物になりません。基礎・基本が出来ていないわけですから。

基礎・基本教育だけでも、営業担当者の行動変容と営業結果に大きな成果を及ぼすことは、これまでの研修実施企業を見ても明らかです。

しかし、この研修は新人教育には向きません。なぜならば、少なくとも1年、2年営業経験があり、多少なりとも営業の壁にぶつかり、もがき苦しむ経験がなければ吸収する素地になりません。

これから自社の営業力を向上させる基礎として、この営業基礎・実践研修を社内で実施されることを強くお勧めします。

営業の会話力・対話力 強化研修 ~顧客親密度が競合の参入障壁になる~(1日間)

〈競合の参入障壁となる営業を育成するお客様対応力育成〉

営業職で30代前半までの方を対象にいつもお聞きすることがあります。
“営業上困っていることは何?”と質問をぶつけますと、8割以上の確率で
“お客様との会話が続かない”
“会話の中味が薄い”
“聞き出したいことが聞き出せない”
という答えが返ってきます。

つまり、ほとんどが会話で苦労しているということです。
これは幼いころから核家族で育ち、地域住民との接触も希薄になる生活環境の中で、「挨拶」や「会話の糸口」を見出す経験が少ないまま、社会人になったということも背景にあると思います。

これは本人の人生においても、営業という職を担うビジネスパーソンにおいても不幸なことです。
・会話に自信がない
・言い方がわからない
がゆえに、営業の立場として言わなければならないこともついつい機を逃し、後々お客様との間でトラブルになったりすることも多々見受けられます。

いうべきことははっきりと言う、しかし角の立たない、お客様とのご縁をその場で切ることのない「言い方や言い回し」を営業の仕事に携わる担当者は身につける必要があります。
この訓練が出来ていないから、言うべきことを 言うべきタイミングで 言いそびれてしまうのです。

「言い方や言い回し」を習得するには、言い方の「型」を学ぶべきです。「型」とは、言い方の方程式です。
これさえマスターすれば、言いにくいこともお客様の心象を悪くすることなくはっきりと伝えることが出来ます。

また、質問の構成を知ることで、聞き出しにくい話もついお客様が話してしまう「話法」を知ることも必要です。
それには一つのテクニックがあります。

若手営業と同行されて、商談の中でもどかしさを感じられている上長の方もいらっしゃると思います。
その場で「こういう言い回しをしなさい」という指示はできても、その言い回しの「型」や「話法」としての構成を伝えることはできないと思います。

これらを一気に学ぶ研修が、この営業の会話力・対話力 強化研修です。
お客様との会話に中で部下にもどかしさを日々感じることがあれば、この研修をお勧めします。

提案営業研修

営業折衝力強化研修 ~成約率を飛躍的にあげる~(2日間)

営業プロセスロープレ研修 ~営業プロセス・サイクルの習慣化~(2日間×2回)

〈成約率を飛躍的に上げる提案営業のプロセス〉

営業の最終目的は、受注することです。
これを営業活動に置き換えれば、営業の最終行動は成約・契約することです。この成約・契約に至ろうと思えば、決して外してはいけない営業の階段というものがあります。この営業の階段なるものを「営業プロセス」といいます。

つまり、初回の訪問でいきなり提案をしても成約・契約など通常はあり得ません。しかし、営業現場ではこの「営業プロセス」を無視した押し売り営業が横行しています。これではいつまでたっても成約・契約に至りません。
生産性を向上させることが出来ません。

業種業態によってこの「営業プロセス」は若干異なりますが、基本的にはこういった5段階で説明できます。
そしてプロセスごとに必要なスキルがあります。
第1段階の訪問目的が人間関係構築ならば、お客様との距離を縮める話題やトーク術、挨拶の仕方や所作など基本的なスキルを身につける必要があります。

営業プロセスロープレ研修では、「営業プロセス」ごとに基本スキルを身につけ、高い確率で次のプロセスに昇華していく営業力を身につける内容になっています。

これまで150社以上でこの営業プロセスロープレ研修を実施してきましたが、“ニーズ把握”のプロセスが完了していないにもかかわらず、次のプロセスである“提案”をしているケースが特に目立ちます。
お客様のニーズを明確に把握できているからこそ提案ができるはずですが、それ以前にそもそもニーズとは何か?というニーズの本質すら把握していません。にもかかわらず提案営業が出来ていると勘違いしているケースが大半です。

簡単に言いますとニーズとは、「お客様が理想とする状態と現状とのギャップ」のことを言うのです。ということは、一つの事象について理想と現状の両方の質問をしない限り、お客様のニーズは把握できません。

たとえば来店客数について、現状月平均何人が来店されるのか(現状)、それに対して本当は何人の来店をもくろんでいるのか(理想)を聞き出さない限り、ニーズは把握できません。このギャップがニーズなわけですから。それにはスキルが必要です。
お客様は、この理想と現状のギャップを埋める提案を欲しているわけです。

しかし、研修中に“日頃お客様に投げかけている質問を書き出しましょう”と言って書き出してもらうと、現状把握の質問しかしていません。つまり、ニーズ把握が出来ていないということです。にもかかわらず提案をしていのです。つまりこういった営業活動を「押し売り営業」というのです。

この営業プロセスロープレ研修では、「営業プロセス」ごとにこういった基本スキルを研修という場まずは頭で理化し、ロールプレイングのやり方を学ぶことで効率よく基礎理論を自身のスキルに変換する方法を組織として習得していただけます。

これからはさらに効率的な営業、生産性を上げる営業活動が求められます。
効率的に成約率を上げるには、ロールプレイングという手法を使いながら、組織として取り組むことが必要です。
案件数が縮小傾向にあるならば、案件数増大の施策とともに成約率を上げることも重要です。
そういったお悩みにこの営業プロセスロープレ研修はお応えします。

 

〈組織で着実に提案力を向上させるロープレのやり方〉
ロールプレイングは、特に若手が多い営業組織では非常に有効な営業育成法ですが、どうも浸透しなかったり継続させることが出来ません。それはロープレのやり方というものが周知されていないことが原因です。

ロープレというと、ただ単にお客様役と営業役に分かれて営業役が疑似体験するだけの場だと思っている方が多いようですが、それだけではありません。

営業役本人は自身の出来具合を把握できますし、各営業プロセスの得意、不得意も感じることが出来ます。
お客様役もお客様を演じることで、顧客心理を把握することが出来、自身の営業時の顧客対応力が向上します。
しかし何といっても、営業役、お客様役以外のオブザーバーの方々が一番勉強になります。客観的に冷静にやり取りを観察することで、自分以外の営業のやり方を疑似体験できるのです。

ということは、このオブザーバーの方々をいかに集中させるかということがロープレでは大切です。
なぜオブザーバーの方々が一番勉強になるかといいますと、日頃先輩や上司、後輩の営業現場を覗く機会がありません。
入社直後の一定期間はOJTと称して同行営業をしていたかと思いますが、その後、定期的に他者の営業から学ぶ機会が提供されているかというとそうではないと思います。

“この先輩の展開力や言い回しはすごい” “後輩だけど彼のこんなところは見習うべきだ” “自身の欠けているスキルはこれだ”といった気付きが得られる貴重な機会です。

そのためには、ロープレのやり方を組織全体で共有する必要があります。緊張が継続する1回あたりのロープレ時間の設定、フィードバックのルール、フィードバック時間、フィードバックシートの活用といった効果を高めるロープレのやり方がります。特にフィードバックのやり方が重要です。

そしてロープレは営業プロセスに則って各プロセスに区分して実施することです。各プロセスにはそれぞれに必須のスキルがあります。そのスキルをこの研修で学び、そのスキルにテーマを絞り、スキルの実践具合を皆でフィードバックすることで、自身の気づきと他のメンバーへのアドバイスが可能となり、組織の営業力が格段にアップします。

この営業プロセスロープレ研修は、スキルの定着と自身の日頃の営業活動の修正に大いに役立つ研修です。

 

Webセミナーのお知らせ(経営者・営業幹部の方限定)

営業活動の設計手法含め、300社の営業組織変革を実現してきた『スリーM経営』の考え方をお伝えする「エグゼクティブセミナー」を不定期ですが開催しています。

 

・個人営業から組織営業へ舵を切りたい企業様

・営業組織変革をお考えの企業様

・結果管理から行動マネジメントへとマネジメント改革を検討している企業様

のご参加が多いセミナーです。

 

自社の営業組織が絶えず目標達成し、効率的に成果をあげることを皆さん求めています。

しかし、

・経営者として、営業部門の幹部として何から手を付ければよいのか?

・どの様に営業組織に浸透させていけばよいのか

・結果を出すために営業管理者は何をどうのようにマネジメントすべきなのか

その「仕組み」について全体像が明確に理解できるセミナーです。

 

これまでに300社近くの企業を営業指導し、30か月以上連続で売上目標を達成させている営業変革の「仕組み」についてお伝えします。セミナー時間は約2時間です。

コンサルティングの導入を検討されている企業様、社内営業研修の情報を集めている企業様、参加動機は様々ですが、課題は皆さま同じのようです。『スリーM経営』の考え方がご参考になれば幸いです。

経営者様、営業幹部の方限定ですが、招待制のセミナーですので、興味がございましたら《事前登録》をお勧めします。ご登録いただいた方から優先的にご招待(無料)させていただいています。

エグゼクティブセミナー」の開催日時が決定しましたら、改めてご連絡をさせていただきますので、よろしければ《事前登録》をなさっておいてください。

今すぐ エグゼクティブセミナー《事前登録》する

アクチャーコンサルティングのHP はコチラ

 

営業は科学です。成約に向けて行うべき活動プロセスを確実に上ることで、一定の成果が出せます。科学だということは、再現性があるということです。このブラックボックスになっている活動プロセスを可視化する方法とその効果についてお伝えしています。

営業の生産性向上には、属人的営業活動から組織営業へのシフトが必要です。それは、経験・勘・度胸といった根性型営業から、データ、科学、計画といった科学的営業へのシフトを意味しています。営業の生産性を向上させる組織営業の可視化手法を紹介します。

営業はとにかく“ガンバレ”という言葉に踊らされます。しかし何をどう頑張れば良いのかが明らかではありません。このブラックボックスになっている営業活動の中味を見える化したものが営業プロセスです。営業力を強化するプロセスの設定法を紹介します。

ただ単に営業活動時間や訪問量さえ増やせば結果が伴うわけではありません。営業量の増やし方というものがあります。その指標として「商談効率」「商談稼働率」と「営業生産性」の3つがあります。この3つの指標を管理するだけで営業効率が大きく向上します。

営業活動のKPIは、訪問軒数といった営業量(A)だけを増やすのではなく、営業プロセスの順守といった営業質(Q)と共に、“働き方改革”・“withコロナ”の中で効率性(E)を高めることを目的にした設定が重要です。目標達成に向けたKPI設定の方法を紹介します。

営業活動の成果である売上を集計することが営業管理ではありません。数字結果が出る前に、成果につながる営業担当者の行動をコントロールすることが管理者の仕事です。営業管理とは部下の行動管理のことです。効果的な行動管理に必要な4つのポイントをご紹介します。

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