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2021.01.18

営業マネジメント力強化研修|業績を上げるマネージャー人材育成

 

営業マネージャーのマネジメント力強化には、まずは論理とスキルを習得させることです。その上での経験は貴重な財産になりますが、経験だけでは自身が受けてきたマネジメントの真似事しかできません。部下を育成し組織力を向上させる効果的な研修をご紹介します。

戦略マネジメント研修|確実に売上目標を達成する営業マネージャー向け研修プログラム

活性化した組織運営ができるよう、営業管理者としての役割を理解するとともに、マネジメントの本質を理解し、メンバー個々の特性に合わせた部門運営のあり方を学びます。同時に、売上目標達成のための部下育成、部下支援のやり方、数ヶ月先の売上を見通した目標達成のマネジメントの仕組みについて解説します。

営業管理者の方々を対象にした研修の冒頭、いつもお聞きすることがあります。それは“マネジメントって何?”って。
多くはこういった答えが返ってきます。“管理すること”って。
“では何を管理しています?”と尋ねると“数字の管理をしています” “数字の分析をしています”といった答えが出てきます。
営業マネジメントとは本当にこういうことでしょうか?これらは皆、結果が出てからの集計や分析であり、経営者が期待していることは、結果を出すためにどんな指示、指導をするのかということではないでしょうか。
いくら結果集計や結果分析を行っても、結果は変わりません。

これは、営業管理者の問題というよりも、会社としてマネジメントの定義や営業管理者に担ってもらいたい役割というものを着任前に明確に伝えきれていないことが原因と思われます。

そもそもマネジメントの定義や営業管理者として、自身の役割を理解せずにマネジメントスキルをいくら学んでも現場で効果は発揮されません。
営業管理者としての“やり方”の前に“あり方”を学ぶべきです。

戦略マネジメント研修では、売上目標を達成させる数字のマネジメントスキルも習得できますが、その前に営業マネジメントの定義、役割、つまり“あり方”に重点を置いています。この営業管理者としての“あり方”を全うするために、管理者としてどんなスキルを身につけるべきかといった“あり方”起点の研修が、この戦略マネジメント研修です。

営業管理の役割は
(1)期限までに成果を出すこと
(2)結果を出すための具体的指示、指導を行うこと
(3)部下の自発力を高めること
この3つです。

(2)の“結果を出すための具体的指示、指導を行うこと”をマネジメントというのです。
つまりマネジメントとは、部下育成、部下支援のことです。
部下育成とは、自分よりもできる部下を育てること。
部下支援とは、部下が結果を出せるようにサポートすること。
(3)の“部下の自発力を高めること”をモチベーションといいます。

これらが営業管理者の役割であり、マネジメントの概念です。このマネジメントの中味である部下育成、部下支援のスキルもこの戦略マネジメント研修で習得することが出来ます。

営業管理者のマネジメントが大きく転換するきっかけになる研修と確信しています。

30数ヶ月連続で売上目標を達成している企業がいくつも存在します。これらの企業もかつてはこういった順調な業績を残せていたわけではありません。

ではどうしてこういった業績を残せるようになったのか、、、
それは、数字マネジメントの仕組みと考え方を取り入れたからです。

実は多くの企業ではマネジメントの仕組みがありません。仕組みがないまま営業マネジメントを求めているという状況が現実です。つまりマネジメントの武器を持たせないまま数字のマネジメントを期待しています。
数字のマネジメントとは、確実に売上目標を達成する管理者の具体的指示のことです。

では、30数ヶ月連続で売上目標を達成している企業では、どういった仕組みと考え方を導入したのでしょうか?
それは“先行情報管理”という考え方と、この考え方を具現化したシステムを導入しています。

“先行情報管理”という考え方の説明をします。
営業の売上というのは、今月の活動で今月の売上が立つわけではありません。特にBtoBビジネスではそうです。今月の売上は、過去数か月前の活動結果がたまたま今月の売上となって現れただけです。つまり今月の売上は、過去の活動の産物です。

ならば、これから先、売上目標の達成には、現時点で数か月先までの受注済みの売上と、受注はしていないがほぼ確実と思われる見込売上を積み上げ、各月の売上目標に対していくら不足しているかを把握したうえで、その目標売上の不足額に対して、どの顧客を重点化すれば効率よく売上につながるかといったターゲット顧客を明確にし、そのターゲット顧客に対していつまでにどういった活動をして、どのような状態まで仕上げていくのかを明確にしていかない限り、売上目標の達成はありません。

この考え方が“先行情報管理”であり、数字マネジメントです。
この考え方をデータ化し、見える化しているのが数字マネジメントの仕組みです。
ですから営業管理者から部下に対して具体的指示が飛びます。部下にとっても明確な行動目標が出来ます。その結果、目標達成が実現します。

戦略マネジメント研修では、こういった数字マネジメントの仕組みと考え方を学んでいただき、売上目標を恒常的に達成するための具体的指示、指導ができるマネジメント体制の構築にお役立ていただいています。
つまり、目標達成のための行動マネジメントにつながる手法が“先行情報管理”という仕組みの考え方です。

戦略マネジメント研修 はコチラ

営業ロープレ指導者研修|ロープレの基本理論とフィードバックポイント

営業プロセスロープレ研修の実施前に行う研修で、これまでにロープレ経験のない営業管理者向けの研修です。営業管理者のロープレに対する不安感、拒絶感を払拭し、営業プロセスロープレ研修にアドバンテージをもって突入していただくためのいわば予習研修です。これで営業プロセスロープレ研修当日のロープレ時の「お客様役」にも自信をもって臨んでいただけます。

ロールプレイングが部下育成に効果があることを知りながら、営業管理者はすすんで実施しようとしません。その理由は大きく分けて二つあります。

一つ目の理由は、“自らが部下のお手本となるべき”という固定観念から、自身のスキルに自信がないためです。
部下のお手本になるようなスキルが営業管理者に充分に備わっていればそれがベストですが、例えそうでなくともスキルのある部下が誰であり、誰にお手本になってもらえば皆のスキルが向上できるかを判断できればいいのです。それが営業管理者の役割なのですが、どうもこの役割というものが理解されていません。

二つ目の理由は、ロールプレイングのやり方を知らないということです。営業管理者自身がお客様役になり、部下に営業役をやらせ、ロールプレイングを行ったとしても、基本的なロープレの運営方法を知らないために、効果を出すところか逆効果になるケースが多発します。
例えば部下のロープレの出来具合にダメ出し、叱責をしてしまうがゆえに、部下が楽しく学べずいつの間にかフェードアウトしてしまうといった具合です。

これら二つの理由で営業管理者はロープレをしようとはしません。ということは、営業管理者としてロープレ時の役割とその運営方法を学べばよいわけです。
この営業指導者ロープレ研修は、効果的なロールプレイングの指導方法を学ぶ、営業管理者限定の研修です。

一番のポイントは、ロープレ実施時のフィードバックのあり方にあります。
フィードバックとは、“どれくらいの出来具合であったかという情報を本人に返すこと”を言います。あくまでも出来具合の情報を返すことです。
しかしここで営業管理者の感情が入ってしまい、返すべき情報と自身の感情が入り混じるため、部下からすればダメ出しや叱責に感じてしまうのです。

営業管理者がロープレ時の役割と運営の仕方を学ぶとともに、成約率を向上させる指導ポイント、定着させるべき基本スキルを営業管理者自身が学ぶことで、管理者としての指導に対する自信と組織として継続した教育手法を養成する研修です。
特に若手営業が多い営業組織に効果的なロールプレイングを日々の習慣として、組織に定着させることを目的にした研修です。

営業指導者ロープレ研修 はコチラ

 

Webセミナーのお知らせ(経営者・営業幹部の方限定)

確実に目標達成する営業マネジメントの具体的手法含め、300社の営業組織変革を実現してきた『スリーM経営』の考え方をお伝えする「エグゼクティブセミナー」を不定期ですが開催しています。

 

・個人営業から組織営業へ舵を切りたい企業様

・営業組織変革をお考えの企業様

・結果管理から行動マネジメントへとマネジメント改革を検討している企業様

のご参加が多いセミナーです。

 

自社の営業組織が絶えず目標達成し、効率的に成果をあげることを皆さん求めています。

しかし、

・経営者として、営業部門の幹部として何から手を付ければよいのか?

・どの様に営業組織に浸透させていけばよいのか

・結果を出すために営業管理者は何をどうのようにマネジメントすべきなのか

その「仕組み」について全体像が明確に理解できるセミナーです。

 

これまでに300社近くの企業を営業指導し、30か月以上連続で売上目標を達成させている営業変革の「仕組み」についてお伝えします。セミナー時間は約2時間です。

コンサルティングの導入を検討されている企業様、社内営業研修の情報を集めている企業様、参加動機は様々ですが、課題は皆さま同じのようです。『スリーM経営』の考え方がご参考になれば幸いです。

経営者様、営業幹部の方限定ですが、招待制のセミナーですので、興味がございましたら《事前登録》をお勧めします。ご登録いただいた方から優先的にご招待(無料)させていただいています。

エグゼクティブセミナー」の開催日時が決定しましたら、改めてご連絡をさせていただきますので、よろしければ《事前登録》をなさっておいてください。

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