営業研修|基礎基本からマネジメントまで体系化された企業研修

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営業研修の問題点

●営業は「慣性力」に引きずられている
市場縮小という環境変化の中で、相変わらず営業は市場拡大を前提としたままの活動になっているというのが実態です。そうさせている力を「慣性力」言います。
「慣性力」という力に引きずられたまま、「今までしてきたように」「今までの経験・体験をベースに」何ら変化を求めずやり過ごしてきた営業組織を数多く見てきました。
市場が大きく変化し、お客様の要望が変化している中で、「慣性力」に引きずられたまま何も手を打たない営業組織でこの先も生き残ることができるでしょうか。


・売上、粗利の低下
・管理者のマネジメント不全
・優秀な人材の流出
・組織力の衰退
これらが「慣性力」に引きずられてきた結果です。


●営業教育の的外れ

(1)「個人のスキル」教育にしか目が向いていない
何のために営業研修を実施するのでしょうか?営業組織の「営業力を向上させたい」というのがそもそものご要望のはずなのですが、研修内容自体が「個人のスキル」向上にしか目が向いていないというのが第一の問題です。


営業現場では「個人のスキル」も重要なのは事実ですが、このスキルは個人についていきます。本当にそれでいいのでしょうか?
個人のスキルアップの前に、私は組織に営業力をつけるべきだと考えています。営業力を組織に備えている企業は、どんな状況に陥っても底力を発揮します。組織に営業力を備えない限り、それを本当の営業力とは言いません。


(2)営業職専門の教育がされていない
入社後の“マナー研修”は実施しても、営業職に就く従業員を対象にした「営業職専門」の教育を施してきたでしょうか?これは大手・中小に限らず同じ状況で、ほぼ皆無です。
“結果を出す営業が育たない”
“営業の離職が多い”
“営業マンとしては優秀だが管理者としては失格”
といったことがなぜ営業組織に起こるのでしょうか?


それは
営業の「やり方」の前に営業の「あり方」を
営業管理者の「テクニック」の前に「役割・ミッション」を
教えていないからです。


「やり方」の前に営業としての「あり方」を
「高度なテクニック」の前に「基礎・基本」を
「売上」という結果を求める前に「営業としてやるべきこと」を
これを教育することです。これらを徹底せずしていくらスキルを磨いても、現場では使えません。


(3)実施することが目的になっている
研修の目的は「営業力を向上させたい」というところにあり、その結果として「業績の向上」を求めて実施するはずです。しかし、実施することが目的化し、実施したことに満足している状況が多々見受けられます。
年度計画で“営業研修3回実施”といった計画に対する実績作りのために実施されているケースすらあります。これは時間と経費のムダ以外の何物でもありません。
こういった魂のこもらない研修は、お断りしています。

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