営業研修|基礎基本からマネジメントまで体系化された企業研修

アクチャーコンサルティング
03-6869-1693

〒102-0074  東京都千代田区九段南1-5-6
        りそな九段ビル5階

06-6147-9353

〒530-0001  大阪市北区梅田1-11-4-1000
        大阪駅前第4ビル10階

ACCTURE CONSULTING > 営業研修プログラム一覧
営業が結果を出す教育体系
●ご相談いただく内容
 ・営業力をつけて売上、粗利の向上を目指したい
 ・提案力のある営業を育てたい
 ・管理者のマネジメント力を向上させたい
 ・経営意識を持った管理者を育成したい
 ・営業組織を活性化させたい
 これらが研修を検討される企業様の共通点です。

どの内容も営業としての根幹であり、営業組織として原点にある内容です。
しかし、一朝一夕では成し得ない内容であることも事実です。
つまり、今まで何年、何十年にわたって「慣性力」に支配されてきた、またはそれが「風土」となっている組織の問題・課題を短期的視点で解決することは、非現実的です。その営業組織の変革を真に願うならば、中期的視点で自社の営業の根幹から見直すべきだと考えています。


●営業教育の「原理原則」と「体系化」について
個人の営業力も重要です。現場で威力を発揮しますから。
しかし、先述のように「個人のスキル」を磨く前に『組織に営業力』を備えなければ抜本的な組織変革にはつながりません。


 そして、短期的な視点ではなく中期的視点で教育し、変革を着実に行うべきです。
 そのためには、「教育体系」というのが不可欠です。
 

「教育体系」が必要な理由の一つに、現場の営業担当者が学んだ内容と、その管理者が営業担当時代に学んだ内容が違っているという事実です。これでは、管理者がマネジメントのしようもありません。
それぞれの時代において、全営業が体系的に同じ内容を学ぶから、この基軸に則って上司が部下を指導でき、部下もその指導内容が理解できるのです。
これが、営業教育・営業研修について根底に流れている弊社の考え方です。
ですから体系的に教育する必要があるのです。


もう一つ「教育体系」が必要な理由を言います。
教育には“幹”を明確にしてから“枝・葉”をつけるべきで、“幹”が無いにもかかわらず、“枝・葉”ばかりの教育を施すために、せっかくの教育内容が風化し、組織の営業力が定着しないのです。


“幹”とは、営業としての「あり方」であり、組織としての意思決定のベースの考え方を言います。

・自社としてどういう営業を目指すのか
・営業のプロセス(契約に至るまでの上るべき階段)や営業活動の全体像は何なのか


 それに伴って管理者として
 ・どういうマネジメントを施すと組織に有効か
 ・そもそもマネジメントとは何をすることなのか

 営業組織全体として
 ・どこにフォーカスして営業活動を行うのか
 ・全社共通の意思決定のもとになる戦略理論は何なのか
 これらすべてが“幹”にあたるものです。
 

これらがあって初めて“枝・葉”が有効に作用します。つまり“枝・葉”は現場力であり、現場で活用できるスキルです。いくら“枝・葉”のスキル教育を施しても、それは“幹”という営業としての「あり方」、組織としての「あり方」教育には成り得ないのです。


営業が結果を出す教育体系

営業研修ページのページに戻る