営業力強化セミナーについて

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営業の抜本改革3つのポイント 『組織営業力』 強化セミナー


『5つ』の問題点の解決方法とは!?



【講師プロフィール】 岩月 康隆
これまで250社以上において増収・増益を実現してきた、数あるコンサルタントの中でも群を抜いて結果を出し続けている第一級の営業コンサルタント。
「組織営業の仕掛け人」と称され、属人的営業から脱却したい、営業力を強化したい各方面の企業から依頼が絶えない。
売上・シェア拡大の手法と組織(会社)に営業力を宿す、営業力強化の指導を行っている。
学卒後、百貨店本部での営業政策部門を経て、デベロッパーに転職。
その転職先でトップ営業マンが次々と退職するたびに、会社の業績が大きく左右される様を見て、「できる営業」に依存しない「組織営業の仕組み」が必要であることを痛感し、安定経営を実現する『組織営業』の仕組みを構築させたいという強い信念の基、27歳の時に独立。
営業コンサルタント会社 有限会社アクチャーコンサルティングを1992年設立した。
その後、独自に開発した『M-One戦略』理論を確立。
この理論体系を用いて、組織営業導入をコンサルティングを主軸に営業力強化の実践指導を行っている。
この理論と実務・実践を併せ持った指導により、競合他社が前年実績を下回る中で、数多くの指導先が売上を伸ばしており、更に結果を出し続けている。
これらの実績から、大手銀行のシンクタンクからも講師の依頼が相次ぎ、営業コンサルタント業務と並行して、2005年から全国でセミナー講師を務める。
セミナーでは、新任営業の基礎・基本教育から営業部・課長の営業マネジメント力強化まで、営業力強化指導を中心に、戦略から戦術、戦闘に落とし込むプロセス構築と実行の仕組みを提供し、指導先の営業力強化のために日々邁進している。
セミナー受講者によるアンケートの結果でも、100%の方が『役に立つ』と答えた《充実度NO.1講師》との評価を得ている。

1) 組織営業の仕組みを作る

 ▶ ① 売上アップ・シェア拡大の仕組みが必要

縮小市場の中で売上をアップしたりシェアを拡大しようと思えば、行き当たりばったりでは
なく組織として目標達成のための「やり方・仕組み」 を売上目標と同時に構築して共有する
ことが営業力強化の最短ルートです。
この「やり方・仕組み」のことを「戦略」と言っています。
この組織共有の「戦略」のもとに、たくさんの営業「量」と「質」の高い営業を行えば、それほど時間を要さずに結果は出せます。
営業「量」は訪問頻度、訪問件数、訪問滞在時間などのこと。
営業「質」は、一訪問の中身を濃くすること。
強いて言えば、訪問目的を明確にすることです。
訪問目的が明確になれば自ずと訪問目的を達成するための事前準備を行うはずです。
だ ですから一訪問当たりの中身が濃くなります。同じ一訪問でも雲泥の差が生まれます。
戦略は営業力強化の要です 。
ですから戦略に則って、営業「量」と営業「質」を高め、強化することが、 即結果につながるのです!

 ▶ ② マネジメントとは?社長が管理者にしてほしいと思っている3つの役割を理解する

社長が管理者に期待することは、
A) 一定期間に一定の成果を出すこと
B) 部下育成、部下支援をすること
C) 部下及び担当部門を元気にすること
本来、社長が管理者に期待していることはこの3つです。
A) については、一般的に管理者の意識が高いのですが B) C) については、日頃意識していないケースが多くみられます。これでは組織の成長は望めません。ですからマネジメントの仕組みを構築する必要があります。

 ▶ ③ 営業を鼓舞するモチベーションアップの視点が必要

管理者が部下のモチベーションを上げるためには、部下に一人ひとり対して注目することです。
仕事以外に部下はどんな趣味を持ち、どんな家庭を築き、どんな家庭環境なのか?
部下は自分の家族にまで心遣いが感じられると、つらい仕事も乗り越えようとします。
部下を鼓舞しようと思えば、まず部下に興味を持つこと。
部下のことを知ろうとすることです。
これ自体が部下のモチベーションをアップさせるのです。

2) マネジメントの仕組みを作る

 ▶ ① 管理者は何をマネジメントしているのか?

『結果が出てからの結果集計と結果分析』でマネジメントを終えていることに、 はたしてマネジメントの意味があるのでしょうか?これでは、営業力強化など成し得ません。
マネジメントとは、結果が出るまでに目標達成のための具体的な指示を出すことを言うのであって、結果が出てから結果検証をしても結果は変わらないのです。
具体的に何をマネジメントすべきなのか?『組織営業力』強化セミナーでお知らせします。

 ▶ ② 結果管理から行動管理に視点を変える

目標達成という得たい結果を得るためには、まず営業の行動を変えさせることが必要です。
営業にどんな行動が必要なのか?
営業は受注に向けて、必ず通過しなければならない「営業のプロセス」というものがあります。このプロセスを踏みはずして「成約」という結果は得られません。
営業力強化にはどんな行動が必要なのか?営業は受注に向けて必ず通過しなければならない「営業のプロセス」というものがあります。このプロセスを踏み外して「成約」という結果は得られません。
この「営業のプロセス」について、本セミナーでは見本を提示します。

 ▶ ③ 目標達成に必要な4つの報告・5つの情報

上司が的確な指示を出すためには、顧客との接点の情報をいち早く収集する必要があります。
その収集した情報が記されているのが「日報」であるはずです。
しかし、一般的にはこの情報の原点である「日報」が形骸化し、営業活用に活用されていないという状況にあります。
「日報」をもとに上司が状況判断できるようにするためには、4つの報告と5つの情報が必要なのです。
これが日報に記載されていないケースが圧倒的に多いのが事実です。  
ですから、日報が上司と部下の「交換日記」になってしまい、営業活動に役立てられません。
4つの報告とは?5つの情報とは?について、本セミナーでお伝えしています。

 ▶ ④ 結果を出すための部下支援と行動管理を連動させる

4つの報告と5つの情報から、「いつまでに」、「どの顧客を」、「どのような状態にするか」、そのためには営業の訪問計画をどのように組むべきかといった営業活動の中身を具体化することが出来ます。これが営業力強化のポイントです。
特に重要なのが「いつまでに」というアクションの期限です。営業活動には全て期限があります。これを逃すと成約などあり得ません。
この営業活動の期限設定について、本セミナーでお伝えします。

3) 営業教育の仕組みを作る

 ▶ ① 「やり方」の前に営業の「あり方」を教える

「営業の仕事とは?」といった、営業職に就く者の『ミッション』、『使命感』、『役割』といった、会社の理念につながる「営業のあり方」というものを教えているかということが重要です。
「やり方」=方法論の前に「あり方」=企業姿勢の基軸が基礎教育において重要です。売上はあくまでも結果なのです。「やり方」の前に強化すべきはこの「あり方」です。

 ▶ ② 全営業共通の営業教育体系を構築する

現在の上司が、かつてフィールダーで活躍していた時に受けた教育と、現在のフィールダーが受けている教育に『一貫性があるか?』ということがポイントです。
上司と部下で受けた教育が違えば、上司の指示内容が部下に通じないのは想像できます。
つまり、『会社として一貫して守るべき営業教育の基軸を持って教育しているか?』ということです。つまり、これが営業力強化のシナリオになります。
ですから世代を問わず不変の教育の体系化が必要なのです。

 ▶ ③ 全営業・新人・中堅・管理者ごとに何を教育するか

『営業組織全体に必要な教育』と『営業個人のスキルアップのために必要な教育』、そして、『管理者に必要な教育』。
それぞれ意味合いと教育すべき内容は違います。いくら個人のスキルアップだけを行っても会社・組織には「営業力」は残りません。営業力強化とはなりません。
会社・組織に「営業力」がない限り、それを本当の営業力とは言えません。

1.営業における経営上の3つの問題点
 (1)目標設定だけの来期計画になっていないか?
 (2)今の売上は営業個人に頼っていないか?営業力が組織(会社)にあるか?
 (3)全営業が共通の教育を受けているか?
    考察 : 結果を出し続ける会社の共通点

2.目標未達はなぜ起こるのか?
 (1)努力の仕方がブラックボックスになっている営業の現状
 (2)営業の意識は変えられるか?変えるべきは、行動から!

3.結果を出し続けるための『組織営業』3つの枠組み
 (1)売上アップ・シェア拡大の仕組み・・・「戦略」・営業「量」・営業「質」の本当の意味
 (2)マネジメントとは?社長が管理者にしてほしいと思っている3つの役割
 (3)営業を鼓舞するモチベーションアップの視点

4.確実に目標達成するマネジメントの仕組み
 (1)管理者は何をマネジメントしているのか?
 (2)結果管理から行動管理に視点を変える
 (3)目標達成に必要な4つの報告・5つの情報とは
 (4)結果を出すための部下支援と行動管理を連動させる

5.上司が部下指導できる「営業教育体系」
 (1)「やり方」の前に営業の「あり方」を教える
 (2)全営業共通の営業教育体系を構築する
 (3)全営業・新人・中堅・管理者ごとに何を教育するか







『成功率92%』の秘密

■なぜ『92%』という高確率で成功に導くことが出来るのか!?
多くの経営者の皆様から同じ質問を受けます。
どうしてそんなに高い確率で成功できるのですか? という質問です。
大きな理由の一つは『自分で現場に入って営業をしてきたから』ということです。
1992年の独立当初は、『営業部門を請け負う仕事』が主流で、
『現状分析→戦略構築→戦術→実践→結果を出すまで』を生業としていました。
この時の『現場経験』が現在のコンサルティングスタイルの基礎を築いてくれました。
弊社のコンサルティングおよび研修のスタイルは、一般的な営業コンサルタントが『理論』だけに終始しているのとは真逆で、『理論に裏付けされた実践・実務主義の指導スタイル』を崩さないことを信条としています。

■これまでの経験を理論的に体系化した『M-One戦略』理論とは!?
これまでコンサルティング・企業研修を通じて、延べ800人を超える経営者と15,000人を超える営業担当者への指導を通じ、短期間で極めて高い成果を得られる組織営業による営業力強化のノウハウを構築してきましたが、それが今、私 岩月が皆様に提唱している
『M-One戦略』理論となりました。
この『M-One戦略』理論が論理的・科学的でかつ実践的・実務的であることから
SMBCコンサルティング、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所など、日本を代表する大手銀行各社様やシンクタンク様からも講師の依頼が絶えません。
大手コンサルタント会社が半年で撤退したといわれる大阪という厳しい市場で、二十数年にわたり独立系営業コンサルタントとして250社以上の企業で実績を上げ続け、支持されて います。
20ヶ月で結果が出せる営業に導く『組織営業力の革新プログラム』を多くの企業が導入し、成果にこだわった組織営業活動を展開しています。
開催日時
会  場
お申込
(1)
日程調整中
13:30~16:30
東京都新宿区新宿4-3-17
FORECAST新宿SOUTH6階(旧名称:ダ・ヴィンチ新宿6階)
クロスコープ新宿セミナールーム
(2)
日程調整中
13:30~16:30
東京都新宿区新宿4-3-17
FORECAST新宿SOUTH6階(旧名称:ダ・ヴィンチ新宿6階)
クロスコープ新宿セミナールーム
 備考 : 同業者様のご参加はご遠慮願います。

 
名  称   有限会社アクチャーコンサルティング

所在地   東京オフィス
       〒 102-0074  東京都千代田区九段南1-5-6 りそな九段ビル5階
       TEL 03-6869-1693

        大阪オフィス
       〒 530-0017  大阪市北区角田町8-47  阪急グランドビル20階
       TEL 06-7711-1880

設  立   1992年3月3日
資本金   3,000,000円
代表者   岩月 康隆
メール   info@accture.co.jp

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