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営業の生産性を上げる
時間の使い方を変える

営業は毎日忙しく動いている。なのに、成果が伸びない——。その原因は、多くの場合「時間の使い方」にあります。生産性は、働いた時間ではなく、何に時間を使ったかで決まります。本記事では、営業の生産性を上げる方法を解説します。

営業の生産性とは何か

営業の生産性とは、投じた時間に対して、どれだけの成果（粗利）を生み出せたかです。長時間働くことが生産性の高さではありません。短い時間で大きな成果を上げる営業こそ、生産性が高い。ところが多くの組織では、「忙しく動いていること」が評価され、「何に時間を使ったか」が問われません。その結果、長時間労働なのに成果が伸びない、という状態に陥ります。生産性を上げるとは、「売れる活動」に使う時間の割合を増やすことにほかなりません。

営業は「売る以外」に時間を取られている

調査によれば、営業担当が実際に顧客と向き合っている時間は、労働時間のごく一部にすぎないといわれます。残りの多くは、移動、資料作成、社内会議、報告書づくりといった“売る以外”の活動に費やされています。これらが無駄というわけではありませんが、増えすぎれば、肝心の商談に使う時間が削られます。生産性を上げる第一歩は、自分の時間が実際に何に使われているかを直視することです。多くの営業が、思っている以上に“売る以外”に時間を取られています。

時間を奪う“非生産的な活動”

① 移動時間

訪問先が地理的に散らばっていると、移動だけで一日が終わります。エリアを集中させる、訪問順を工夫する、非対面（オンライン商談）を活用することで削減できます。

② 事務・資料作成

提案書や報告書の作成に時間を取られすぎていないか。テンプレート化・ツール活用で、作成時間を大きく減らせます。

③ 成果につながらない商談

見込みの薄い案件に通い続けるのは、時間の浪費です。前に触れた案件の見極め（BANT）で、注力すべき案件を絞ります。

生産性は「労働生産性モデル」で捉える

弊社では、営業の生産性を感覚ではなく数式で捉えることを重視しています。労働生産性モデル——目標とする成果（粗利）から逆算して、必要な活動量と、一件あたりに使える時間を設計する考え方です。「気合いで長く働く」のではなく、「目標達成に必要な活動に、時間を計画的に配分する」。この発想に立てば、やみくもな長時間労働ではなく、限られた時間をどこに使えば目標に届くかという、戦略的な時間の使い方が見えてきます。生産性は、根性ではなく設計で高まるのです。

よくある失敗——「効率化」が目的化する

生産性向上でよくある失敗が、「効率化」そのものが目的になってしまうことです。ツールを導入し、会議を減らし、資料を簡略化する——これらは手段であって、目的ではありません。効率化で生まれた時間を、結局また別の雑務や、ただの休息に充ててしまっては意味がありません。生産性向上の本当のゴールは、空いた時間を「売れる活動」＝顧客との商談・関係構築・提案の質向上に再投資することです。何のために効率化するのか——その目的を見失わないことが肝心です。

【比較】忙しいだけの営業 vs 生産性の高い営業

生産性向上は「組織」で取り組む

最後に。営業の生産性は、個人の時間術だけでは限界があります。移動を減らすエリア設計、資料のテンプレート化、報告業務の簡素化、ツールの導入——こうした“売る以外”の時間を減らす仕組みは、組織で整えるべきものです。個人に「効率的に働け」と求める前に、組織が非生産的な活動を減らす環境を用意する。その上で、各自が売れる活動に時間を集中する。全9回にわたる営業活動シリーズの結論はここにあります——成約率も生産性も、個人の頑張りではなく、組織の仕組みで高めるもの。時間の使い方を変え、売れる活動に資源を集中する組織が、同じ人員で大きな成果を生むのです。

よくある質問（FAQ）

岩月 康隆（いわつき やすたか）

アクチャーコンサルティング代表／法人営業（BtoB）専門の営業コンサルタント。約30年・300社近い営業コンサルティング、延べ1,200件超の営業研修の指導実績。「スリーM経営」「新KKD」を提唱し、5年で売上1.5倍を実現する営業変革を支援。代表プロフィール ＞