「もう、一人のスーパー営業マンに
会社の未来を預ける時代ではありません。」
私たちは1992年の創業以来、30年以上にわたって“法人営業ひとすじ”で歩んできました。流行りのノウハウに飛びつくのではなく、約300社の現場に深く入り込み、ときに経営者と衝突しながら、泥くさく営業組織の変革を続けてきました。
その30年で、私たちははっきりと確信していることがあります。それは、売上の浮き沈みに悩む会社ほど優秀な「個人」に依存し、勝ち続ける会社ほど強い「仕組み」を持っているという、たった一つの事実です。
縮小していく国内市場で、気合と根性、経験と勘だけで戦い続けるのは、もう限界に来ています。優秀な営業が一人辞めただけで数字が崩れる――それは、会社の屋台骨を“運”に預けているのと同じことです。
だからこそ私たちは、営業を「属人的なセンス」から「誰がやっても結果が出る科学」へと変えることに、すべてを懸けてきました。きれいごとではありません。現場で売上という結果を出し続けてもらうために、本気で向き合います。本気で変わりたい会社の、確かなきっかけになる。それが、私たちアクチャーの存在意義です。
岩月 康隆ACCTURE CONSULTING ／ 代表・目標達成営業コンサルタント
なぜ今、「個の営業」が通用しなくなったのか
日本の人口は2008年をピークに、いまも年間40万人規模で減り続けています。人口は、あらゆる需要の源泉です。その源泉が細り続けるということは、国内市場そのものが構造的に縮小し続けるということに他なりません。かつてのように「市場の成長に乗って売上が伸びる」時代は、すでに終わっています。
さらに2019年の働き方改革関連法の施行により、限られた時間でより大きな成果を出す生産性の向上は、もはや努力目標ではなく“経営の必須条件”になりました。残業を前提とした訪問件数の積み上げは、もう通用しません。一件あたりの質を高め、少ない行動で確実に成果を出す営業へと、根本から変わる必要があります。
一方で、営業組織に目を向ければ、人材の流動化が激しく、定着率の低下も深刻です。採用し、育て、ようやく戦力化した頃に辞めてしまう。こうした時代に「個」の力に依存した営業組織は、きわめて脆弱です。優秀な営業パーソンが一人抜けただけで売上が大きく揺らぐなら、それは“組織に営業力がついていない”のと同じなのです。
にもかかわらず、営業部門には「これまでこうしてきた」「経験上これが当たり前」という慣性力が根強く働きます。人は、自分が受けてきたマネジメントを無意識に部下へ再生産します。だからこそ営業は、社内で最も変革が難しい部門だと言われるのです。内側からの自己変革が難しいからこそ、第三者であるコンサルタントの客観的な視点を取り入れ、効率的に変革を進めたい――そうしたご相談が、年々増え続けています。
私たちが目指す「組織営業」とは
一人の優秀な営業担当者がいても、組織として安定した結果を残せるわけではありません。その人のノウハウは、その人の頭の中にしかなく、再現も継承もできないからです。これが「個人商店型」の営業の限界です。
私たちが目指す「組織営業」とは、一部の天才に頼るのではなく、標準的な人材が、会社の“型”と“仕組み”に沿って動くことで、安定して成果を出し続けられる状態のことです。成功のパターンが言語化・仕組み化され、誰がやっても一定水準の結果が出る。人が入れ替わっても、組織の営業力は落ちない。これが、縮小市場を勝ち抜く唯一の形だと私たちは考えています。
「個」の力を否定しているのではありません。強い仕組みの上でこそ、個人の才能はさらに輝きます。土台となる型があるから、優秀な人はその先の応用に力を注げる。組織営業とは、個人と組織の力を“掛け算”にする考え方なのです。
ご依頼企業に共通する6つの課題
これまで数百社の営業組織を見てきましたが、ご相談いただく企業には、業種や規模を問わず、驚くほど共通した課題があります。ひとつでも心当たりがあれば、その原因は、実は同じ一点に行き着きます。
売上が伸び悩んでいる
施策を打っても頭打ち。市場環境のせいにするしかなく、次の有効な一手が見えない状態が続いている。
営業が「個人商店」化
各自が我流で動き、ノウハウが共有されない。トップ営業が抜けると数字が一気に崩れる構造になっている。
既存依存・新規不足
売上が既存顧客に集中。展示会やセミナーを起点にした、新規顧客を生み出す“仕組み”が無い。
結果管理のマネジメント
管理者の仕事が「数字の集計と叱咤激励」になり、結果を出すための具体的な“行動指示”になっていない。
2〜3ヶ月先が見えない
先の売上見通しを可視化する仕組みがなく、着地が読めないまま、毎月の締め日を不安で迎えている。
データが活かせない
社内に豊富な営業データが眠っているのに、経営判断にも現場の行動にも結びつけられていない。
これらの原因は、営業“個人の能力”ではありません。
「組織営業の仕組み」が無い――ただ、それだけです。
多くの会社が、営業に「売上目標」だけを与え、日々の運営を管理者個人・営業個人に丸投げしています。方針も型も示さないまま「とにかく頑張れ」と号令をかける――この“個人放任主義”こそ、あらゆる課題の根っこにあります。売上目標と一緒に、それを実現するための“やり方（型）”と“仕組み（システム）”を会社として提示しなければ、縮小市場で営業は戦えません。逆に言えば、この「型」と「システム」さえ組織に備われば、担当者が変わっても会社は勝ち続けられるのです。
私たちの答え、「スリーM経営」
『スリーM経営』は、組織営業を実現するための“方程式”です。「組織を変える」と言葉で言うのは簡単ですが、何を・どの順番で変えるのかが曖昧なままでは、現場は動きません。そこで私たちは、変革に必要な力を3つに因数分解し、順序立てて組織に実装していきます。この一貫した「幹」となる考え方こそが、30年の指導の末に辿り着いた私たちの結論です。
その3つとは、マーケット対応力（どこで・どう戦うか）、マネジメント力（部下をどう育て支援するか）、そしてモチベーション力（人がどう自ら動くか）。この3つの力が組み合わさって初めて、組織としての営業力が生まれます。どれか一つが欠けても、変革は長続きしません。ここからは、それぞれの力を順を追って詳しく見ていきましょう。
マーケット対応力
3つの力の中で最も重要で、中心にある力です。これを成果に直結する要因へさらに分解すると「戦略・営業量・営業質」の3つになります。
どのターゲット顧客・エリア・販売チャネルを狙うのかを定めるのが戦略。その戦略のもとで、いかに多くの顧客接点を持つか（量）、一件一件どんな目的を持って訪問するか（質）を、マーケティングの視点で設計していきます。ここが曖昧なまま「とにかく訪問件数を増やせ」と走らせても、営業は疲弊し、成果は出ません。まず“どこで・どう戦うか”を定めることが、すべての出発点です。
マネジメント力
マネジメントとは、結果の集計や管理ではなく、「部下育成」と「部下支援」そのものです。自分よりデキる部下を育て、部下が結果を残せるようサポートする――それが営業マネージャー本来の仕事です。
どれだけ優秀な部下がいても、その強みを活かし、成功事例の積み重ねを支援しなければ、部門の業績を伸ばし続けることはできません。私たちは、管理者が「頑張れ」ではなく“具体的で的確な行動指示”を出せるようになる、再現性のあるマネジメントの仕組みを提供します。
モチベーション力
どれだけ優れた戦略と仕組みがあっても、人が自ら動かなければ機能しません。モチベーション力とは、部下の自発性を引き出す“環境”を設計する力です。やらされ仕事ではなく、自ら考え動く組織へ。変革を一過性の号令で終わらせず、企業文化として根づかせる――これが、成果を“続ける”ための最後のピースになります。
勘と根性を、再現性のある科学へ ―「新KKD」
かつて営業は、経験（K）・勘（K）・度胸（D）という“旧KKD”で乗り切ることができました。体験からくるテクニック、業務経験に裏打ちされた発想、直感に頼った決断――しかしそれが通用したのは、市場が右肩上がりで成長していた時代だけです。縮小市場の今、我流のやり方や個人の勘だけでは、もう通用しません。
そこで私たちが掲げるのが「新KKD」です。データ（D）を、科学（K）という物差しで分析し、計画（K）に基づいて行動する。データにはリアリティが、科学には論理性が、計画には現実性が伴います。この3つが揃って初めて、営業現場に“納得と腹落ち”が生まれます。上司に言われたからではなく、「確かにそうだ」と腹落ちするからこそ、人は本気で動くのです。
私たちの指導は、常にここが起点です。論理で理解に導き、仕組みで行動を促す。精神論でも、一時的なカンフル剤でもありません。これが、成果への最短ルートをつくる唯一の方法だと、私たちは確信しています。
売上目標達成の切り札、「先行情報管理」
私たちのクライアントには、30ヶ月以上も連続で売上目標を達成し続けている企業が、いくつも存在します。市場が決して活況とは言えない中で、なぜそれが可能なのか。その企業すべてに共通する“唯一の習慣”が、この「先行情報管理」です。
特にBtoBビジネスには、ある決定的な特徴があります。それは「今月の活動が、今月の売上にはならない」ということ。今月計上された売上は、数ヶ月前の営業活動がようやく実を結んだ“過去の産物”にすぎません。つまり、目の前の売上という結果を眺めて一喜一憂しているだけでは、打てる手はもう残っていない。手遅れなのです。
そこで、時間軸を逆転させます。数ヶ月先の売上目標に対して、現在どれだけ案件が積み上がっていて、いくら不足しているのかを可視化する。たとえば「3ヶ月後の目標5,000万円に対し、現在見込める案件は3,200万円。1,800万円が不足」といった具合に、未来の不足を“今”見えるようにします。そして、その不足を埋めるために「どの顧客に・いつ・どんな目的で訪問し・いつまでに提案するか」を、マネージャーが先手で指示していくのです。
結果を集計する「後追いの管理」から、未来を創る「先回りの管理」へ。これこそが、セールスの世界における本物のマネジメントスキルであり、目標を“偶然”ではなく“必然”で達成させる仕組みです。30ヶ月連続達成は、根性ではなく、この仕組みがもたらした必然の結果なのです。
コンサルティングの起点は、いつも「データ」
総売上額、エリア別・販売チャネル別・顧客別の売上、粗利額（率）、市場シェア、労働生産性（1人当たりの粗利額）、顧客接触時間比率――営業現場には、数えきれないほどのデータが眠っています。しかし、その多くは経営判断に使える形で集計・可視化されていないのが実情です。日報は報告のための報告になり、集計は担当者しか触れないExcelの中で眠っています。
私たちは、これらのデータを正しく読み解き、意思決定に使えるレベルまで引き上げます。たとえば「シェア」というデータひとつを深く分析するだけでも、どのエリアから攻略すべきか／どの販売チャネルを重点化すべきか／どの顧客の客内シェアを上げれば、自社シェアがどこまで伸びるか――といった、具体的で優先順位の明確な打ち手が見えてきます。
大切なのは、分析そのものを目的にしないこと。どれほど美しいグラフを作っても、それが現場の行動を変えなければ意味がありません。データ分析の結果を、営業現場の行動に反映させて初めて、データに価値が生まれます。この「集計 → 可視化 → 経営判断 → 現場行動」という一連の流れを仕組みにするため、私たちはコンサルティングの中で、独自の営業分析ツールも提供しています。ご安心ください。統計学のような難解な知識は一切不要です。理屈を理解し、パズルのように当てはめていけば、誰でも使いこなせる設計になっています。
アクチャーが選ばれる理由
BtoB・法人営業に特化
30年間、法人営業ひとすじ。BtoB特有の長い商談プロセスと組織購買を知り尽くしています。
論理的・実践的・実務的
机上論で終わらせません。データと論理を、現場で回る“仕組み”と“行動”にまで落とし込みます。
研修とコンサルの両輪
学び（研修）と実装（コンサル）を組み合わせ、理解を現場の成果に変えるまで伴走します。
営業変革に成功する企業の3つの共通点
これまで変革に成功してきた企業を振り返ると、例外なく次の3つが揃っています。逆に言えば、この3つのどれかが欠けたまま施策だけを導入しても、変革は決して定着しません。コンサルティングを成功させるのは、私たちだけの力ではなく、この3つを御社と一緒につくり上げられるかにかかっています。
① 社長・営業幹部が、変革への本気度を示している。組織の上層部の本気が、社員の意識と行動を動かします。「あとは現場でやっておいて」では変わりません。変革は、トップが自ら旗を振って初めて前に進みます。
② マネジメントの「仕組み（システム）」を構築している。前述の「先行情報管理」に代表される、目標を必達させる運営の型を、会社の標準として備えています。個人の頑張りではなく、仕組みが結果を生む状態です。
③ 仕組みを運用する人材を、体系的に教育している。断片的・流行りのテクニック教育ではなく、営業の原理原則・基礎基本に則った体系的な教育こそが、変革を支える土台になります。基礎が固まっているからこそ、応用が効くのです。
導入の進め方
いきなり大きく変えるのではなく、御社の現在地を正確に把握するところから始めます。まずは無料相談で、課題と優先順位を一緒に整理しましょう。相談だけで終えていただいても、まったく構いません。
無料相談・ヒアリング
現状の営業組織・課題・目標をお聞きし、何から着手すべきかの方向性をご提案します。押し売りはいたしません。
現状分析・データ診断
売上・シェア・活動データをもとに、組織の強みとボトルネックを“見える化”。変革の設計図を描きます。
戦略・仕組みの設計
スリーM経営の枠組みで、戦略・マネジメントの仕組み・教育体系を、御社仕様にオーダーメイドで設計します。
現場への実装・定着
先行情報管理や分析ツールを現場に導入。研修を織り交ぜながら、行動が変わり結果が出るまで伴走します。
検証・改善の継続
データで効果を検証し、改善を繰り返す。5年で売上1.5倍を目指し、“達成し続ける組織”へと育てます。
※ 料金は、組織の規模・課題・ご支援範囲によって異なります。まずは無料相談で、御社に最適なプランと概算を明確にご提示します。不明瞭な費用は一切ありません。
30年、300社。結果が、信頼の証です
受講者の“生の声”
きれいに整えたコメントではなく、現場で指導を受けた方々が、その場で書いてくださった手書きの声です。熱量は、この筆跡にこそ宿っていると私たちは考えています。
メディア掲載
ビジネス誌をはじめ、各種メディアでも継続的に取り上げられています。
30年・300社を指導してきた営業変革の専門家。近年15年では、＜目標達成プログラム＞を遵守した90%以上の指導先が、恒常的に目標達成できる営業組織へと変化しています。銀行系シンクタンクでも20年にわたり講師を務め、アンケート評価は常にトップクラス。営業に関する著書も多数。
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