「目標達成さえしていれば、
営業課題の半分は、もう解決している。」
営業効率の改善、成約率アップ、案件マネジメント――営業の課題は多岐にわたります。しかし、よく見てください。これらの課題は、ほとんどが“目標未達”という一つの現象に集約されるのです。
逆に言えば、営業の目標数字さえ達成できていれば、営業課題の大半はすでに解決されているということ。だからこの＜目標達成プログラム＞は、営業の究極の課題である“目標未達”の一点にフォーカスしました。
このプログラムが目指すのは、一度の達成ではありません。恒常的に――つまり毎月、毎期、“当たり前”のように目標を達成し続けられる組織へと変わること。そのための『3つの仕組み』と『組織教育』を、体系化してお届けします。
岩月 康隆ACCTURE CONSULTING ／ 代表・目標達成営業コンサルタント
成長できる組織と、できない組織の分かれ道
「最新の営業ITツールを導入したけれど、どうも活用できていない」「昨年まで一人あたり年間10万円の教育費を投じてきたけれど、期待通りの営業活動になっていない」――経営者・営業幹部から、よく耳にする声です。なぜ、投資が成果に結びつかないのでしょうか。
最新のITツールは、あくまでツールでしかありません。導入する前に、そもそも営業目標を達成するための経営の意思決定と部門方針が明確でなければならないのです。成約に向けてどんな営業活動を行うのか、その活動に必要な管理者のマネジメントは何か。この方針があって初めて、ツールは活きます。方針なきところに、ツールは使い物になりません。
教育も同じです。年間10万円をかけても、それが営業個人のスキルアップに留まるなら、「積極的に教育している」という自己満足になりかねません。個人の効果は、その人が辞めれば消えてしまう。これらは、成長できない組織に共通する象徴的な事象です。
営業への投資の目的は、ただ一つ。
【営業目標を達成すること】です。
金融の世界で投資の目的がリターンを得ることであるように、営業への投資のリターンは「目標達成」以外にありません。成長できる組織は、この一点に徹底的にこだわって予算を割きます。では、何に投資すべきか。答えは「仕組み」と「組織教育」です。この2つは、確実に組織に残る資産になります。
恒常的必達の、『3つの仕組み』
＜目標達成プログラム＞の中心にあるのは、『3つの仕組み』と、それを使いこなす『組織教育』です。「仕組み」がなければ個人に依存することになり、「仕組み」があれば運用する人が変わっても組織は成長し続けられます。
目標達成プログラムの全体像
先行情報管理
数か月先の目標に対する積み上げと不足を可視化し、先手で手を打つ。達成の切り札。
行動マネジメント
結果の集計ではなく、不足を埋める具体的な行動指示ができる管理の型。
組織教育
これらの仕組みを使いこなす運用能力を、組織として養う体系的な教育。
“教育すべきは、仕組みを使う力”
営業個人のスキルアップ教育は、その効果が個人の中で留まり、組織の力にはなりません。人材の流動化が激しい今、それは非常にもろい投資です。本当に教育すべきは、「仕組み」を使いこなす“運用能力”を組織として養うこと。これが『組織教育』の考え方です。
だから＜目標達成プログラム＞では、個人の属人的なテクニックではなく、誰が運用しても成果が出る仕組みと、それを回す組織の力を育てます。この投資分は、人が入れ替わっても、確実に組織に残り続けます。
いつでも・どこでも・何回でも
＜目標達成プログラム＞は、営業目標達成のための『3つの仕組み』と『組織教育』を、最短18ヶ月で習得できるよう体系化された内容です。そして、お忙しい営業現場でも学び続けられるよう、「いつでも・どこでも・何回でも」受講できるオンライン仕様になっています。
最短18ヶ月で体系習得
断片的ではなく、目標達成に必要な要素を順序立てて、体系的に学べます。
オンラインで反復学習
いつでも・どこでも・何回でも。現場のペースに合わせて繰り返し学べます。
組織全体で共有
個人の学びで終わらせず、組織の共通言語・共通の型として定着させます。
導入先の90%以上が、達成できる組織へ
私のコンサルティングと組織教育をお受けになった企業は約300社。近年15年で＜目標達成プログラム＞を遵守した90%以上の指導先が、恒常的に目標を達成できる営業組織へと変化しています。
さらに、深く知る
プログラムの背景にある考え方や、関連サービスもあわせてご覧ください。
営業目標を恒常的に達成する『仕組み』を構築する専門家。再現性のあるメソッドで、導入先の90%以上を目標達成できる組織へと変化させてきた。営業・目標達成に関する著書も多数。
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